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不動産賃貸営業マンがAD付賃貸物件をよく知っておくべき理由

不動産賃貸営業マンがトップ営業マンになる為に必要な要素というのはいろいろありますが、その中でもぼくが最も重要だと思う要素の一つが単価を高く保つことです。

今日はその単価を高く保つために必要な、AD付物件についてのお話です。

AD付物件というのは簡単に言うと、仲介手数料意外に家主さんから謝礼金をいただくことができる物件のことです。不動産賃貸営業マンのADとは家主からもらえる謝礼金のことという記事でADについては細かくお話ししていますので、ADがまだいまいちよくわからないという方はこちらから読んでもらえるといいと思います。

不動産賃貸営業マンはいろいろな観点から、AD付物件をよく知っておく必要があります。ここでいうよく知るというのは自分の営業エリア内にあるAD付物件について把握しておくという意味合いになります。

それでは解説していきます。

不動産賃貸営業マンがAD付賃貸物件をよく知っておくべき理由

ここからは不動産賃貸営業マンがAD付物件をよく知っておくべき理由についてを3つのポイントに分けて解説します。

ただ何も考えずに接客し、売上を作っている人と、AD付物件をよく知っていてADにこだわりを強く持っている人とであれば、間違いなく後者の方がトップ営業マンになることができます。

契約単価を上げることがトップ営業マンへの近道だから

まず1つ目の理由は、単純に単価を上げることがトップ営業マンになる為の近道になるからです。一見当たり前のことのようにも聞こえるのですが、単価を上げることに高いこだわりを持てていない人というのがほとんどです。

とても単純な例を挙げると、1件の単価10万円の契約を10件とればうりあげは100万円になりますよね?でももしあなたの努力で単価を20万円にすることができたとしたら、同じ件数10件のままだとしたら売上は2倍の200万円となります。

もちろん実際の契約でこんなに簡単に単価をポンポン上げることはできないのかもしれませんが、ぼくの経験上、ちょっとした意識改革だけで間違いなく単価の上昇をさせることができます。

そして、この単価アップをすることができるかどうかがトップ営業マンへの近道であると言ってしまって間違いはありません。

「件数」を積むより「単価」を上げる方が絶対に楽

そして、件数を積み上げるよりも単価を上げる方が間違いなく楽です。というのも、件数を積むにはまず反響を増やさなくてはなりませんし、そこから呼び込みを多く作らなくてはなりません。でも、反響を増やしたり呼び込みを多く作るという事は意識的にすぐどうにかなるという話ではないですよね。

ある程度計画的な努力と、どうしてもある程度の時間が必要です。もちろんこの計画的かつ継続的な努力というのは非常に大切なことなので、当たり前にやってほしいことなのですが、反響数や呼び込み数が上がるかどうかというのはある程度の運要素が必要になります。

では単価はどうでしょう?単価アップというのは、今営業しているお客さまの単価を上げるという事になるので、すでに販路はできている状態になります。

反響数の増加や呼び込み数の増加という見えずらい努力よりも、今すでに目の前にあるものに対しての努力の方が圧倒的に楽なのは言うまでもないと思います。すでに呼べているお客さまから頂ける報酬を最大化させる努力の方が、絶対に楽なはずです。

優良AD付物件をどれだけ知っているかは大きな武器になる

ここまでAD付物件をよく知っておくことがもたらすメリットについて話しましたが、もう一つお話ししておくべきことがあります。それは、それだけ多くの優良AD付物件を知っておきましょうという事です。

優良というのを敢えて付けたのは、AD付物件には当然はずれ物件もあるからです。これはAD付物件に限った話ではないのですが、当たり物件を知っておくことは不動産賃貸営業マンにとってはとても大きな武器となります。

その中でも特にAD付の物件を多く知っておくことで、お客さまが来店して物件をご紹介する際に、条件を聞いただけである程度の「あたり」を付けることができます。これができるどうかというのはけっこう大きな分かれ道です。

不動産賃貸営業マンが売上をMAX化するための接客時間は3時間という記事でもお話ししているのですが、トップ営業マンになる為には無駄な接客時間を減らしてスマートに終わらせるという技術も必要になります。

エリア内のすべての物件を覚えるなんてことはまず不可能ですし、正直そこまでする必要はありません。時間のムダです。覚えておくべきは「キメブツ」と言われる有料物件だけで大丈夫です。

その中でも特にAD付のキメブツをしっかり押さえておくことができれば、営業時間を短縮することにもなりますし、何より営業に説得力が生まれます。

優良AD付物件をたくさん知るためにやるべき事とは

それでは、有料AD付物件をたくさん知るためには何をどうしたら良いのでしょうか?そしてそもそも優良AD付物件とは何なのかというのが気になるかと思いますので、簡単に説明しておきます。

そもそも優良AD付物件というのを簡単に言うと、相場観的には高くはないのにADがしっかりとついている物件という感じです。相場より安い物件という勘違いをする人がいますが、そういった物件は気にしていなくても情報として勝手に入ってきますのでわざわざ覚えなくてOKです。しかもそういった物件は条件が良すぎるのでほぼ空きが出ません。

物件としては平均くらいでADがついているというのが優良AD付物件です。とはいえ、ネット上だけで見る物件情報というのは、実物よりも良く見えることが多いので、実態を正確に把握しておくことが重要になります。

気になるAD付物件は何かのついでに見に行っておく

ネット上の情報で、優良AD付物件っぽいなという物件を見つけたら、ぜひ何かのついでに見に行ってみてください。百聞は一見に如かずです。

ネット上の情報というのはどうしても良く見せたいという意識のもと作成をされていますので、悪い部分を無意識的に隠してしまっているケースが多くあります。というのも、管理会社や家主さんの心理としては、当然空室は早く埋めたいので、できるだけよく見せる努力をします。

これ自体は悪いことではないのですが、ぼくら不動産賃貸営業マンはお客さまの立場に立って物事を進める目というのも持ち合わせなくてはならないので、売り手側だけの情報では偏ってしまいます。

そこで大事なのが、自分の目で確認するという事です。これが本当に大事なことなので、面倒くさがらず是非やってみてください。現場に行くと、写真ではわからなかったたくさんの情報を知ることができ、極端な話、見る前と後では印象が全く異なるという事がけっこうあります。

日々新着物件のチェックを欠かさずにやる

不動産の物件情報というのは毎日更新されていますので、必ず毎日新着情報のチェックは怠らない方がイイです。

基本的にはATBBやレインズといった業者向け物件情報サイトで検索すればOKです。これらの検索機能を使えば、当日の新着物件だけソートしたり、3日前以降の新着物件をソートしたりできるので、効率よく自分の欲しい情報が得られます。

これを毎日やれている人とやれていない人とでは本当に大きな差が出ます。それほど、不動産賃貸営業マンにとって優良物件情報のストックというのは非常に大きな意味を持つんですね。

実は大事な「担当者と仲良くなる」ということ

最後に裏技的なお話をしておきたいと思うのですが、ぜひ物件の家主さんはもちろん管理会社の担当者と仲良くなるようにしてください。

とても不思議なことに、管理会社の担当者をなぜか軽視ししていて高圧的な対応をする営業マンが意外と多くいます。でもこれは非常に間違っています。相手は人なので、親切な仲の良い人に対しては相手も親切に対応してくれますが、高圧的で横柄な人にはいい対応などしてくれません。

担当者と仲良くなっておくと、まだ未公表の情報を水面下で教えてくれたり、家賃を下げられる幅を教えてくれたり、ADを多めにつけてくれたりします。これらはぼくが営業マン時代に実際にやって貰ったことです。

担当者を軽視してはいけません。相手も人間だという事を忘れず、丁寧に親切に対応することが肝です。

まとめ

優良AD付物件を多く知っておくことは非常に大きな価値があります。

理由は単純で、AD付物件で契約を結ぶことは単価UPにつながるので売上が上がります。トップ営業マンと言われる人たちというのは、もれなく単価が高く、AD付物件をとてもよく知っています。

売上を上げる手段には、件数を積む方法と単価を上げる方法がありますが、単価を上げる方が絶対に楽です。契約件数が増えれば事務作業も増えますが、件数が変わらず単価を上げる方法なら、件数が変わらないので事務作業の量は増えませんよね。

優良AD付物件は毎日欠かさずチェックしましょう。多くの新鮮な情報を知っておくことが、トップ営業マンになるカギになります。

最後に裏技的に紹介した、担当者と仲良くなろうという事も非常に重要です。ここを軽視している営業マンはなぜか非常に多いのですが、仲良くなるだけで単価が上がったり、キャンセルが減るのであればやらない手はないと思います。是非意識的に取り組んでみてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。