テクニック

AD付きの物件で決めてもらうための実践テクニックを公開

https://youtu.be/3W3I1aOkioI

賃貸仲介のトップ営業マンに必要な能力の一つに「単価が高いこと」というのがあります。僕が知る限り、トップ営業マンはもれなく単価が高く、高い月だと1件あたり30万円近い単価になるケースもあります。30万円近い単価になることはそうそうあることではないですが、単価が30万円ともなれば、5件の成約しかとれなくても月の売上は150万円ほどにまでなります。

当たり前に単価を高く保つことができるようになれば、売上を安定させることにつながりますので、日々のストレスもだいぶ緩和されるようになります。

今回は単価を高く上げる上で最も重要な「AD付きの物件できめてもらう」為のテクニックを公開します。

おさらいしておくと、ADとは家主や業者からもらえる報酬のことです。家主や業者が持っている物件の空室を埋めてくれてありがとう代だと思ってもらえればいいかと思います。
※ADについて詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

現在仲介手数料をMAX1か月分もらうというのはけっこう難しくなってきていると思います。そんな中単価を上げるためにはやはりADの付帯が不可欠です。

ADは、そもそも付帯していない物件も多いですが、募集中物件の半数くらいには付帯していることが多く、金額は家賃の半月分~1か月分程度付帯しています。

仲介手数料がもし半月分だけもらうケースの場合、他の周辺商品などをもろもろとることができたとしても家賃に対して1か月分ちょっとくらいの売上になりますが、もしADが1カ月分付帯している場合は、家賃に対して2ヵ月分くらいの売上になります。単純に倍になります。

売上が単純に倍になればかなり楽ですよね?これがADの魔力です。

それでは、その魔力を手に入れるための具体的なテクニック、実際に現場で実践していた方法についてお話ししていきます

AD付き物件で決めるテクニック:初回はAD付き物件しか出さない(ご紹介しない)

僕は基本的にAD付き物件しかご紹介しません。
もちろん、AD付き物件以外は全く紹介しないというわけではないので、AD付き物件以外の契約もやっていましたが、お客さまの条件の本質にそう物件でAD付き物件が全くなかった場合以外は、ほとんどその物件資料を出しません。

反響からお客さまを呼び込んだ、初めての接客の際は基本的にAD付き物件しか出さないようにしましょう。とはいえ、この「AD付き物件しか出さない」というやり方は、うまくやらないとリスクを背負うことにも直結してしまいますので、けっこうコツがいります。

AD付き物件で決めるテクニック:物件をすみずみまで探している感を出す

「探している感を出す」という言い方をすると、ちょっと悪い言い方に聞こえてしまうのですがもちろん本気ですみずみまで探すことは当然ですので本気でやってくださいね。

AD付きしか出さないということをしないのであれば、ただただ本気ですみずみまで探して、紹介できるやつを全部出してしまえばいいのかもしれません。

でも単価を上げたいあなたは「AD付きの物件しか出さない」ことにしています。そうするとどうなるかというと、先述の通りAD付物件は全体の半分くらいの数になりますので、お客さまに紹介できる物件数も半分くらいになります。

ということは、単純に考えて、お客さまが目にする物件が半分くらいになることになるので、普通に物件を出していたら、ちょっと満足感にかける状態になってしまいます。

僕が実際によく経験したのは「本当に物件はこれしかないのかな?」といった状況です。こうなってしまうと「他にも物件ありそう」と思われてしまい、他社に浮気されてしまいますので「ここまで探してもらったんだからもうないんだろうな」という気持ちになってもらう必要があります。
※自分が浮気されやすいと感じる方はこちらをご覧ください。

このために必要なのが「すみずみまで探している感」を出すことです。勘違いしないでもらいたいのが「お客さまを騙しましょう」といっているのではありません。騙してまで契約をとろうとするのはあまり良いことではありませんので、嘘をついたりすることはあまりよくないと思います。

でも、大切なのはお客さまに満足をしてもらうことであって、契約を安く済ませることでもなければ、より良さそうな条件の物件に住んでもらうことでもありません。
※お客さまに満足してもらうことこそ正義であることついてはこちらをご覧ください。

お客さまが「あなたにお部屋探しを任せてよかった!ありがとう!」と言ってくれたなら、それが正義だということです。

大前提すみずみまで探してください。でも、紹介する物件はそのすべてでなくて良いのです。僕たちは不動産賃貸のプロですので、お客さまに言われた通りのことだけをやるというのはナンセンスです。提案をしてこそプロですよね。

「今すみずみまで見ているんですが、条件に合いそうな物件はこのあたりですね。」

といった感じで、AD付だけを厳選して出していきます。

ここで一つ大切なのが「アテ物」を出すことです。アテ物とは「条件に当てはまっていそうだけど当てはまらないのがわかっている物件」のことです。

要するに「ちょっと違うんですよねこの物件。」みたいな物件をわざと出すことが大事なんですね。ちょっと例を出して考えてみましょう。

例えばあなたがTシャツを買おうとしているとします。

いろいろなお店に行きいろいろなTシャツを見て選ぶと思いますが、その際に見たTシャツが「すべていい感じのTシャツ」だったなんてことはないですよね。必ず「サイズ感はいいけどデザインが気に入らない。」とか「デザインはいいけど色合いが違う。」とか「良さそうだと思ったのにちょっと違うんだよね。」みたいな商品に出会うはずです。

そういった「ちょっと違う商品」なども含めた「条件に合いそうな商品」を、自分なりにすみずみまで探したなと思えるまで探した末に「このTシャツにしよう!」という決断に至っているはずです。

賃貸仲介も同じです。すみずみまで探した感を出してあげるために必要なのは、条件に合いそうなんだけど合わない物件も含めた、条件に合いそうな物件をいくつか提示してあげることが大事なんです。

このために必要なのは実際に全部出すことではなく、選定してあげることです。

まとめ

僕が実践していたAD付き物件で決めてもらうためのテクニックは実は2つしかありません。

  1. 初回はAD付しか出さない
  2. 物件をすみずみまで探している感を出す

これだけです。

AD付物件しか出さないというのは誰もがやっていたり、やろうとしていると思います。でも、これにはテクニックが必要であることも、やったことがある人にはわかると思います。

そこで必要なのが「すみずみまで探している感を出す」ことです。

実際にすみずみまで探して全部の該当物件をご紹介してもいいかもしれませんが、そもそもめちゃめちゃ時間がかかります。

売上をMAXかさせるためにかけてよい時間は来店から退店まで(もちろん申込の手続きなども含めて)で3時間ですので、それを超えてしまうようであれば時間のかけすぎです。
売上をMAX化するための接客時間は3時間についてはこちら

また、僕たちは不動産賃貸のプロですので、条件に該当しそうなすべての物件をご紹介するなんてことは、本来検索サイトでできるはずですのでやめてください。

お客さまは大切な時間を僕たちに預けてくれているので、できるだけ短く、最も満足してもらえる物件を探してあげてください。

すみずみまで探している感がしっかり出せていれば、もれなく満足してもらえるはずです。満足してもらえないということはすみずみまで探している感がないということです。

しっかりお客さまの本質をとらえ、すみずみまで探している感を与えながら、物件紹介をできれば、AD付きの物件で決めてもらうことはけっこうできてしまいます。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。