仕組み

AD付物件を選んでもらうメリットは実はお客さまにもあるという真実

AD付物件と聞くと、なんだかお客さまに損をさせてしまうような気がするという方意外と多いのではないでしょうか?

でも実はこの感覚はとても間違っていて、営業マンとして損をしてしまいやすい考え方です。理由は簡単で、そもそもAD付物件というのはお客さまの損得には何の関係もないものだからです。

ADについてまだよくわかっていないという方は不動産賃貸営業マンのADとは家主からもらえる謝礼金のことという記事で解説していますのでこちらをじっくり見て理解してからこちらを読んでもらった方が理解しやすいと思います。

なぜこのような勘違いが起きてしまうかと言うと、ADがついている物件の方がADがついていない物件と比べて決まりずらい物件だという誤解があることが原因だと思っています。中にはADが家賃に対して2か月分でたり3か月分出たりという物件があり、そういった物件のんかには家賃が相場より高く設定されていたり、立地などに欠点があり決まりづらいという場合もあります。

ただ間違ってはいけないのは、ADがついているから決まりづらいと決めつけるべきではないという事です。ここの解釈を間違えてしまうと、正直なかなかトップ営業マンとして活躍できなくなってしまいますので注意が必要です。

AD付物件を選んでもらうメリットは実はお客さまにもあるという真実

もしあなたがADについてネガティブな印象を持っているようであれば、ぜひその印象を改めることから始めてもらいたいなと思います。

まず言っておきたいことは、AD付物件をお客さまに選んでもらう事には意外とお客さま側にもメリットがあったりします。

メリットやデメリットというのはあくまでもお客さまが決めることであって、こちらの主観で判断すべきことではありません。ぼくたちがやるべきことは、お客さまのニーズに最もハマる物件を提案してあげることなので、ぼくたちが思う「良い物件」を押し付けることではありません。

AD付だから悪い物件かもしれないと思って提案すらしないという方はいないと思いますが、もしそれに近いような偏見をもって物件紹介をしている傾向があるのであればすぐに改めた方がいいです。

AD付物件を紹介することは、ぼくたちにはもちろんお客さまにとっても十分にメリットが生まれるので安心して紹介するようにしましょう。

では具体的にどんなメリットがあるのかご紹介していきます。

こちら側が「値引き」をしやすくなる

まずは金銭的なメリットです。この話をするとAD付物件はお客さまにとって金銭的にデメリットだという人がいるのですが、それは完全に間違っています。

この記事の冒頭でADについての解説記事のリンクを貼っていますが、そこにも書いてある通りADはお客さまが支払う俗にいう「初期費用」とはなんの関係もありません。あくまでもその契約をまとめたことによって家主からもらえる謝礼金なので、お客さまがその分多く支払っているという事はないのです。まずここをしっかり理解してください。

そして、この謝礼金(AD)があるという事は、その分売上を多くもらえることになるので、当然値引き交渉をされた際にもその交渉に応じやすくなります。もしADがないとなると、仲介手数料などから収益部分を削って値引きにあてなくてはならなくなるため、かなり値引き自体しずらくなってしまいます。

こういったことから、もし同じような内容の物件を2つみつけ、片方はAD付、片方はAD無しの物件だとした場合は、お客さまの為にもAD付で決めてもらえるようにうまく営業をした方がお互いの為になるという事になります。

単価が高いお客様の方が無意識的に仕事が丁寧になってしまうもの【残念ですが人なんてそんなもんです】

これについては少し良くない話なのかもしれませんが、正直な話単価が与えるモチベーションへの影響というのはかなり大きいです。

もちろん本来であれば単価に影響されることなくすべてのお客さまに対して丁寧にモチベーション高く対応すべきなのですが、どうしても単価が高い方が営業マンのやる気はアップしてしまいます。

でもぼくはこれでいいと思っていますし、営業マンたるものそのくらいの意識の方がいいとすら思っています。単価を上げることというのはトップ営業マンになる為には必要不可欠なことですので、単価を上げる意識ができるかできないかというのは非常に大きな分かれ道になります。単価の上げ方については不動産賃貸営業マンが契約単価を上げる方法【当たり前をやりきる】で解説していますのでよかったらこちらも見てみてくださいね。

AD付の物件をお客さまに選んでもらえるという事は、自分のモチベーションが上がることになるので、お客さまへの対応が無意識的に丁寧になります。お客様側から見ても、丁寧な対応と丁寧でない対応のどちらがイイかと言ったら、間違いなく丁寧な対応の方がいいですよね。

この項目はちょっと不誠実な意見なのかもしれませんが、人間である以上こんなもんなのかなとも思っています。

そもそもAD付=悪い物件ではないというのが本質

そして、この話の本質はAD付物件が悪い物件という事はないですよという事。冒頭でも述べたように、中には他の物件と比較して条件が悪いからADを多く支払うことでなんとか客付けしてもらおうという物件もあります。

ただ、そういった物件はADがやたらと高いことが多く、2~3か月分という事が多いです。ADが1か月分程度であれば、普通です。正直なにも特別ではないと考えていいと思っています。むしろADがない物件の方が、不動産賃貸の普通からそれてしまっているのではないかとすら思います。

変な偏見を持たず、ぜひ積極的にAD付物件を紹介してあげてください。AD付物件ということだけでその物件が悪い物件という事はありませんし、それだけが理由でお客さまが損をするという事もありません。

「初期費用を抑えたい」という人にこそAD付物件を紹介すべき理由

先ほどの章の最初に話したように、AD付物件というのは単純に初期費用の値引きがしやすい契約になりますので、この理由だけでも初期費用を抑えたいという方にとってはかなり魅力的な物件であることがわかります。

でも実はこういった直接的な理由以外にも、AD付物件を選ぶことは初期費用を抑えることにつながりやすいという事実があるんです。ここからはその事実について簡単に解説していきます。

AD付物件の家主さんの方がリテラシーが高く交渉がしやすいことが多い

そもそもADを付けるという事は、その方が空室を埋めやすいことを知っている家主さんだという事ができます。という事はどういうことかと言うと、そもそもの賃貸経営リテラシーが高いという事なんです。

これがどう初期費用に影響するのかと言うと、空室を埋めるという事をビジネスとしてとらえてくれている方が多いので、金額の交渉などがスムーズにいきやすい傾向があります。

逆に、ADってなに?みたいな家主さんというのはリテラシーが低いので、そもそも交渉すら聞いてもらえないことが多くあります。悪く言うと頑固な方が多い印象です。

初期費用の交渉は、聞いてくれる方と聞いてくれない方の差がとても大きいです。聞いてくれない家主さんの場合、交渉を持ちかけただけで「その人は断ってくれ!」と言ってくるケースすらあります。変な偏見を持っているケースですね。

もちろんすべてのAD無し物件の家主さんがそうだとは言いませんが、この傾向は強いとぼくは思っています。

ADという財源があるので金額調整がしやすい

そして、最終的には直接的に調整しやすいことが理由として強いと思います。

ADとして家賃の1か月分の収益があるのか無いのか。ある場合は最悪1か月分まで値引きをしたとしても、仲介手数料などの収益は残せます。でももしなかったとしたら、仲介手数料で値引くしかありません。

もし仲介手数料でしか収益を出せない物件だとしたら、これはかなり厳しいですよね。むしろ値引きできませんというしかない場合すら多くあります。こうなってしまうと、もしそのお客さまが初期費用次第で引っ越しを考えている人なら破断になってしまうことは良くある話です。

まとめ

AD付物件というのは、営業マンにとってとてもオイシイ物件で、できるだけ自分たちの為にもAD付物件で決めてもらいたいというのは簡単に理解できるでしょう。でも実はAD付物件で決めてもらうことはお客さまの為になることもけっこうあるんですね。

理由は簡単で、ADがついていることで収益を極端に減らすことなく値引きの対応ができたり、単価が高いことで無意識的に丁寧な対応になってしまっていたりするからです。

また、AD付物件の家主さんはそもそもの賃貸リテラシーが高いことが多いので、交渉なども親身に聞いてくださることが多いです。

こういった理由からも、AD付物件はお客さまにとってプラスに働くことはとても多いと思っています。自分の為にもお客さまの為にも、AD付物件を提案することはとてもいいことだと言えるんですね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。