コツ

優良なAD付物件の見極め方【ADが高いからダメ物件ではない】

不動産賃貸営業マンは日々悩んでいますよね。

お客さまからはとにかく「いい物件を紹介しろ。」と言われ、会社からは「売上を上げろ。」と言われますので常に板挟み状態です。とはいえそれが不動産賃貸営業マンの普通と言えばそうなので、この状態に慣れなくてはいけないというのも事実です。

でもここで考えてみてもらいたいのが両立です。いい物件を紹介しつつ売上があげられる方法を考えましょうという事ですね。これができれば間違いなくWINWINですので、こんなにいいことはないと思います。

結論から言ってしまうと、その方法というのは「優良AD付物件で契約を取ること」です。売上を効率よく上げようと思ったら絶対に意識すべきなのは単価です。お客さまにも喜んでもらいながら売上を上げようと思ったら、単価にこだわることに注力するのが間違いなく近道です。

そこで重要になってくるのが「優良なAD付物件」をどれだけ多く知っているかという事になります。優良なAD付物件を知っている営業マンとそうでない営業マンでは、間違いなくかなりの売上の差が付きます。

優良なAD付物件の見極め方【ADが高いからダメ物件ではない】

ではどのように優良なAD付物件なのかそうでないのかを見分ければよいのでしょうか。

この問いについて簡潔に応えるとすると「自分の感性で見る」という事になるかと思います。詳しくは後程解説をしていきますが、自分がその物件についてある程度詳しく知っていて、メリットもデメリットも自分の感性で理解ができていれば、そのお客さまに合っているのかあっていないのかを見ることができます。

ところが、自分の感性で見ることができていないと、表面的な情報に惑わされ、紹介すらできずに終わってしまうという事もあります。これは大きな機会損失ですよね。契約単価が下がるどころか、契約にすら至らないという事になりかねないと思います。
※そもそもこうならないようにするために最も大事なのは本質をつかむことです。そこら辺については営業マンに一番大事なことは本質を理解すること【不動産賃貸営業】という記事で触れていますので読んでない方はぜひ。

ではここからはより具体的に、優良なAD付物件の選び方を解説していきます。

記載されている条件を鵜呑みにしない【その記載条件て本当ですか?】

まず一つ目のポイントは、マイソク(物件資料)に記載されている情報を鵜呑みにしないことです。

というのも、物件情報というのは基本的に「良い書かれ方」をしています。これはもちろん入居予定者に良い印象を持たせることが目的なのですが、これらを鵜呑みにしてしまうと後で公開することになることがとても多いです。

例えば徒歩10分と書かれていても、実測したら13分かかったなんてことはザラですよね。本当は実測値で記載しなくてはいけないのですが、直線距離で都合よく記載している業者も多くいます。

ではどうしたら良いかと言うと、できるだけ見に行ってみてください。面倒くさいかもしれませんが、間違いなく見に行くことが最も物件をよく知る効率的な手段です。見に行くことで得られる情報量はかなり膨大です。写真ではわからない周辺環境までわかりますし、空気感という雰囲気までわかります。

一見無駄な情報に思えるかもしれませんが、意外と入居希望者はこのあたりのことを気にしていることが多いです。

優良AD付物件は Google earth でチェックする【実は周辺環境が悪いのかも…】

とはいってもなかなか業務時間的に見に言ってられないという人もいると思います。そんな方は現代の文明の利器を使いましょう。それはGoogle earthです。

Google earthというのは簡単に言うと、地図上の指定した地点の3D映像を見ることができるネット上の無料サービスです。これを使えば、実際に足を運ばなくとも、その場所の周辺環境を見ることができます。

もちろんただの画像なので、その場の雰囲気まで掴むというのは難しいかもしれませんが、道が広いのかとか、街灯があるのかといったことぐらいはわかります。

物件の外観を見ることもできますので、駐輪場がどこにあるのかや、入り口の方角などを確認することが可能です。こういったモノをうまく使うことで、その物件が優良なのかどうかを調べることができるんです。

間取図や写真から「不都合」を探す【生活のイメージが湧きづらい間取りの可能性】

次は間取りや写真をじっくりと見て「不都合」を探してみてください。

優良物件というのは言い換えると「不都合のない物件」という事ができます。ここでぼくが言っている不都合というのは、入居者が望むレベルでは自由に生活ができないというような意味合いです。

例えば気にしてほしいのが、冷蔵庫がキッチンに置けるかどうかなどです。これは意外と見落としがちなのですが、実際に見て見たら「これ冷蔵庫どこ置くのよ。。。」なんてことはけっこうあります。

こういった「不都合」を間取り図や写真から見つける努力をしてみましょう。もちろん見つからないことが望ましいのですが、ADが高めに設定されているような物件の場合、特にこの不都合が見つかりやすかったりしますので、注意が必要です。

AD付物件を選ぶ際に気を付けたいこと

AD付き物件というのはあくまでもオプションのようなものですので、AD付きであるからそのすべてがAD無しより劣っているという事はありません。でも中には、欠点があるからこそADを多めにつけているという物件が存在することも事実です。

次はぼくの経験から、AD付き物件を選ぶ際に特に気を付けるべきポイントをお話しします。経験に基づく話なので、けっこう有益なんじゃないかなと思っています。自画自賛で申し訳ないのですが。。

それでは解説していきますね。

窓からの眺めや建物の立地【バルコニーからの眺めは大丈夫?】

まずは眺望です。ぼくの経験から言って、AD付きで微妙な物件は眺望が絶望的なことが多くあります。例えば「南向き」と書いてあっても、向かいに建物があり物件に近いため、全く南向きの良さが出ていないという事もあります。

逆に「北向き」なのに暗さを感じない物件というのもあります。こっちの場合はぼくはけっこう掘り出し物かなと思っているのですが、要するに眺望は大切だという事です。

日が当たらないにしても閉塞感があるの無いのか、このあたりを確認できているかどうかというのは営業していくうえでかなり大きな武器になります。

駅から物件までの傾斜【駅徒歩〇分でも坂道なんてことも…】

徒歩5分だから駅近というのは間違っていないですが、確認しておくべきことはもう一つあります。それは傾斜です。徒歩5分でもものすごい上り坂だったら。平坦な徒歩10分の方が楽なんてこともありますよね。

不動産業者は傾斜のあるなしまで記載する義務はありませんので、基本的に傾斜のことを物件資料に乗せる業者はいません。裏を返せば、だからこそその情報を営業マンが語ることに価値が生まれるということなんです。

自分がお客さまだった場合、不利な情報もちゃんと開示して教えてくれる営業マンと、不利な情報は聞かないと教えてくれない営業マンならどちらを選びたいですか?答えは100%前者になるはずです。

直線距離でなく実際の道のりの距離【その徒歩分数直線距離で計算してないですか?】

先ほどもちょっと話としては出てきましたが、いまでもまだ徒歩分数を直線距離で出している業者がいます。これは正直かなり悪質です。

もし物件の管理会社が徒歩分数を直線距離で算出していた場合にその物件をお客さまに紹介してしまったとします。信頼を落とすのは誰でしょうか?残念ながら実際に応対した営業マンであることが多いです。こうならないためにも、こういうことがあるのだという事を理解し、確認をすることが必要になります。

まとめ

営業マンは日々悩んでいます。お客さまと会社とに挟まれ数字を追わなくてはいけません。お客さまにも喜んでもらい、会社にも評価されるようにするには、いい物件を紹介して単価を高く保つことが最も効率的です。

そして、単価を上げる最も効率的な方法がAD付き物件で契約を取ることです。とはいえ、すべてのAD付き物件が優良物件というわけでもなく、むしろAD付き物件の方がはずれ物件であることも多くあります。

見極めるためには、その物件を事前に知っておく必要があります。実際に見に行くことが理想ですが、ネット上のGoogle earthなどで確認する方法も有効です。

そして、実際に物件を選ぶ際にどんなところを特に注意してみればいいのかと言うと

  1. 眺望
  2. 傾斜
  3. 距離の計測方法

この3つをしっかりとポイントとして抑えるようにしてください。
このポイントを押さえておけば、悪質な業者のAD付き物件に惑わされることもなくなります。お客さまに喜ばれ、会社にも感謝される営業マンになる為にも、AD付き物件を正しく選べる目はしっかりと養っておきましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。