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物件資料を提示した後は何を話すべきなのか?【不動産賃貸営業マン】

不動産賃貸営業マンになり実際に営業を任されるようになると、様々な悩みが出てくるかと思います。今回は、実際にぼくが聞いた不動産賃貸営業マンの悩みの中の一つについて回答していければと思います。

今日回答していく悩みというのは

「物件資料(マイソク)をお客さまに提示した後、会話が続きません。どうしたら良いのでしょうか?」

というものです。
今思い出してみると確かに、この手のことであたふたしたことがあったのを覚えています。自分なりに「条件に合いそうな物件」を提示しているのにあまりお客さまの反応が良くないというか。。。

これについて今日は解説していきます。ぼくが実際にやってきた経験からなるアドバイスなのでけっこう実践的に使ってもらえる内容になっています。

物件資料を提示した後は何を話すべきなのか?【不動産賃貸営業マン】

それでは早速この内容について話をしていきます。不動産賃貸営業マンであるぼくたちが、商品ともいえる物件を紹介した後に、具体的にどんな話をすればよいのかという事です。

まず結論から言ってしまいますが、結論あまり話す必要はありません。

というのも、そもそも不動産賃貸営業マンの仕事というのは、自分が率先してしゃべりつづけることではないですし、話を盛り上げることでもありません。重要なのはお客さまの話をしっかりと聞き、悩みを解決して差し上げることです。その結果が、住みたいお部屋を探してあげるという事なのであって、本質的に言うと部屋探しが仕事ではありません。

とはいえ、何もしゃべらずに物件資料を出し続けるだけでは営業マンがそこに存在しているいみがありませんよね。その場の空気というのもありますし、ある程度その場が居心地の良いものになっている方がいいのは間違いありません。

そこでまずぼくは話すべき事を2つと、ポイントを1つお話しします。極端に言ってしまえば、最初はこれだけやっていれば問題ありません。

話すべき事①自分が実際に見て感じたこと(感想)

まず一つ目はその物件の「感想」です。

これについては皆さん「それは当たり前、自分も話している。」と思うかもしれません。ただ、その「感想」の内容がほとんどの営業マンはかなり「一般論」になっています。実際ぼくも営業マンなりたての頃はそうでした。初心者の自分の意見なんかが役に立つなんて夢にも思いませんでしたし、不動産の一般論みたいなことを話す方がプロっぽいとさえ思っていた記憶があります。

でもこれは間違っています。もちろん、その一般論が全く不要だとは言いませんが、おそらくほぼ不要だと思います。なぜなら今のこの情報化社会ではネットやスマホで簡単にその一般論を調べることができますので、わざわざぼくたちが偉そうに解説しなくても知ることができる情報なんですね。

そこで話してもらいたいことは「実体験」です。
実際に足を運んでみて感じたことを話してください。そして、その実体験をもとに他と比較してどうなのかという感想を述べるのがポイントです。

要するに、お客さまが知りたいのは一般論ではなく、あなたの意見だという事です。あなたの意見というのは言うまでもないですが「プロの意見」という意味でもあります。

「なるほど、プロはそこを見ていてそう感じるのか!」

と、もし思ってもらうことができたなら勝ちですよね。

話すべき事②その物件のデメリット

このポイントが実は非常に重要で、ぼくが今までいろいろ試行錯誤した中で最も評判のいい内容です。言いずらいのはわかりますが、ぜひその物件のデメリットを話してあげてください。

この、デメリットを話すというポイントについても、先ほどのポイントと同じように実体験に基づくものである方が効果的です。

なんですが、この「デメリットを話す」というテクニックは諸刃の剣でもあります。あまりにも本質的なデメリットを話してしまうと逆効果になってしまうことがあるという事です。

コツは「デメリットではなさそうだけど、見方を変えればデメリットかも」といった内容をデメリットとして話すという事です。

ちなみに、この「デメリットを話す」というテクニックの意図は、信頼関係の構築であってその物件の悪口を言うことが目的ではありませんので勘違いの内容にしてください。どういうことかと言うと、あくまでもその物件は良く見せたいんです。良く見せるために、敢えてデメリットを話しておいて、良さを際立たせるといったようなイメージです。

この2つを話したら相手の反応を『待つ』のがポイント

物件資料を適時した後に話すべきポイントを2つお伝えしましたが、そのあとに沈黙が訪れるのではないかと思います。

気になるのはとてもよくわかるのですが、ここは「待つ」のが正解です。

物件資料を提示しているこちら側からすればただの「沈黙」なのですが、お客さまからすれば「情報整理の時間」だったりします。なので、しっかりと考えていただくためにも、一旦待つというのがコツなんです。

もしそれでもどうしても沈黙が耐えられなかったり、ソワソワするという場合は

「何か気になることはありますか?」

と聞いてみるくらいなら良いかなと思いますが、もしぐっとこらえることができるなら、次の物件を提示するまでは『待ち』で全く問題ありません。

話過ぎないのがコツ。お客さまに話させることこそがヒアリングの極意

世の中には皮肉にも「売れる営業マン」と「売れない営業マン」がいますよね。

ぼくはこの2タイプの営業マンにはちょっとした違いがあると思っています。それは「口数の多さ」です。「売れる営業マン」の方が口数が少なく「売れない営業マン」の方が口数が多い傾向にあると思っています。

ここで言っているのはしゃべりの上手さや軽快さではなく、必要な内容の濃さや数です。簡単に言うと、売れる人は無駄な話が少なく、売れない人は無駄な話が多いということですね。

営業マンは絶対にしゃべりすぎてはいけない

多くの新人営業マンが「トークがうまくなりたい」と思っています。

確かに、売れている営業マンの多くはトークが上手です。でもここで勘違いしてはいけないのは、売れている営業マンはトークが上手ですが、しゃべりすぎているわけではないという事です。

極端な話ですが、もし「良くしゃべる営業マン」と「口数の少ない営業マン」がいたとしたら、不動産賃貸営業マンという仕事においては後者の「口数の少ない営業マン」の方が成果が出ます。

営業マンは絶対にしゃべりすぎてはいけません。しゃべりすぎればしゃべり過ぎた分だけ信頼を失っていきます。お客さまはあなたの話を聞きに来ているのではなく、自分の話をプロに聞いてもらいに来ています。接客というのはお客さまの大切な「時間」を借りて営業をさせてもらうという行為ですので、相手の為に時間を使うという意識を持ち、できるだけ必要な内容だけをシンプルに伝えることを心掛けてください。

『待つ』ことができない営業マンは信用されない

営業マンに必要な能力とは何か?という話も良く聞かれる内容なのですが、これについて回答を記しておくと「待つ能力」です。

営業マンと聞くとどちらかと言うと「攻め」の職業に感じると思いますし、それはそれであっていると思います。ただ、攻めに攻めた後にしっかりと待つことができる営業マンが本当に強い営業マンであることも事実です。

待てない営業マンは、お客さまを必要以上に急かせてしまうことが多く、お申込みをいただいた後のしつこさのせいでキャンセルを食らうという事が良くあります。待てない営業マンは信頼を失いやすいという事です。

相手の話を『聞く』ことができる営業マンになる

この記事でぼくがお伝えしたいことを簡単にまとめさせてもらうとしたら、聞き上手な営業マンになりましょうねという事です。

話し上手な営業マンよりも、聞き上手な営業マンの方が100%成果が出ます。これはぼくの経験上絶対に間違いのない事実です。

そして、多くの営業マンがなぜか話し上手になろうとしています。みななぜか、話し上手になる方が売れる営業マンになれると勘違いしているんですね。

まとめ

物件資料を提示した後の沈黙がイヤだという人は、次の2つのポイントを意識して話をしてみてください。

  1. 自分が実際に見て感じたこと(感想)
  2. その物件のデメリット

物件資料提示の後は、しゃべりすぎないこともポイントの一つなので、話すべきことはこの2つに絞ってしまって問題ありません。後は、お客さまからの質問を待ちましょう。

この「待つ」というのがとても重要なポイントです。待てない営業マンは鬱陶しがられますし、信頼を失いやすくなってしまいます。

営業マンは先ほども言った通りしゃべりすぎてはいけません。

理由は簡単で、お客さまはあなたの話を聞きに来ているのではなく、自分の話を聞いてもらいに来ているからです。お客さまの悩みを解決したいと強く思い、本質を知る為に努力できることが重要です。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。