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結局キャンセルになる人の特徴5選【話に筋が通らない人は要注意】

https://youtu.be/PK-VkvhxEhU

不動産賃貸営業マンとう仕事をやっているうえで最も怖いモノの一つがキャンセルです。ぼくも以前不動産賃貸営業マン現役バリバリだったころは日々このキャンセルにおびえていたといっても過言ではありません。今思えば無駄な不安だったのですが、当時は「すべての申し込みがキャンセルになってしまうのではないか。。」という謎の不安にかられたことが何度もありました。

今回はそんな謎の不安を抱える皆さんに(おそらくこの業界にいる人はこの手の不安に全員かられているはずなので)キャンセルになりやすい人の特徴をお伝えしておこうと思います。もちろん、これらに該当する人がすべてキャンセルになるということを断言したいわけではありませんので、これらに該当する人がキャンセルにならないことも当然あります。

でも、ぼくの経験上キャンセルになることが比較的多く、困らされることになることが多かったケースについてまとめてお伝えしておくことで、キャンセル予防策をとるなどの事前準備ができるようになれればと思っています。

こういった特徴を知らずにいるよりはメンタルの消耗は減るでしょうし、なにより業務効率を上げることにつながります。少しでも参考になれば幸いです。

結局キャンセルになる人の特徴5選【話に筋が通らない人は要注意】

それでは早速、結局キャンセルになる人の特徴についてお話ししていきましょう。

先ほども言いましたが、これらに該当するからと言って必ずしもキャンセルになるという事はありませんので、これらの特徴に当てはまるからと言ってすぐあきらめていいですよという事ではないことは十分にご理解くださいね。

あくまでもこの記事の目的は、キャンセルを減らすことにつながったり、キャンセルをしやすいタイプの人を事前に見極め、キャンセルにならないように準備ができるようになることです。

それでは解説していきましょう。

特徴1:自分の詳細を話したがらない

まず1つ目は自分の話をしたがらない人です。

これは、自分から話してくれない人という意味ではなく、こちらから質問をしているのに全然詳細を明かしてくれないタイプの人という意味です。というのも、自分から話してくれないという人というのはほぼ全員だからです。理由は簡単で、そもそもぼくたち賃貸営業マンとお客さまというのは初対面になることが多いので、相手から個人情報をバンバン明かしてくれるという事は普通に考えてありえません。

そのため、営業マンはお客様のお部屋探しをお手伝いするために必要な情報をうまく聞き出さなくてはならないんですね。

今回の自分の詳細を話したがらない人というのは、このヒアリングがある程度うまくできていることを前提にして、ヒアリングはうまくできているのに詳細を教えてくれない人という意味で理解してもらえればと思います。

わかりやすく言うと「こちらが聞いてもはぐらかしてくるタイプの人」という感じです。この手の自分を隠すタイプの人は、例えば夜の仕事をしていたり、何らかのブラックな要素があったりとそもそも審査が通りずらい傾向にあります。

自分の仕事や状況に負い目があるので、自分の状況を明かしたがらないという感じです。この手のタイプの人は本当にキャンセルが多いです。そして、すぐ音信不通になる傾向にあります。

見分け方としては、仕事内容をはぐらかすタイプです。この手のお客さまは気を付けて応対しましょう。

特徴2:引越しの理由をはぐらかす

次は引っ越し理由をはぐらかすタイプの人です。

普通引越しをするという行為には必ず理由がありますよね?なんとなく引っ越しますという人は本当に稀に存在しますが、ほとんど存在しません。経験的に言うと全体の1%程度じゃないかと思います。

引越しの理由というのは、審査の観点からも非常に重要なので、必ずヒアリングしなくてはなりません。なので、これをはぐらかして話してくれないというのは何か隠したいことがあるという事になるのであまり信用できるタイプではないと言えます。

そもそもこのタイプの人は審査に通りずらいため、理由は聞かなくてはなりませんし、もし審査に通ったとしてもキャンセルになるケースがとても多いです、

特徴3:初期費用の希望が安すぎる

3つ目は希望する初期費用が相場よりはるかに安いタイプの人です。

初期費用が安い方がイイというのは普通のことなので、できるだけ安くしたいという方はけっこう多くいます。でも、例えばそのお客さまの希望する物件の初期費用相場が30万円程度だったとして「初期費用は15万円くらいがいい。」といった希望を出してくるケースはかなり怪しいです。

もちろん、この手のタイプ人すべてがキャンセルになるわけではありませんし、5つの特徴の中では最も見極めが難しい部類だと思います。

ただ、この手のタイプの人というのはこちらがどんなに頑張って家主さんや管理会社に初期費用を交渉して下げることができたとしても、平気で連絡が取れなくなったり「まだ初期費用が高いからやめます。」などと言ってキャンセルになることが多いと感じます。

こういったタイプの方には「ここまで下げることができたらここで進めてOKですか?「ここまで下げることができたらキャンセルは難しくなりますが進めてもいいですか?」などといった質問を必ずし、本気度を見極めて対応をしなくてはなりません。

これらの予防策をとらずに進めてしまいキャンセルになってしまった場合、管理会社や家主さんからの信頼を失うことになり、売り上げが減るというダメージ以上に、信頼を失うというダメージを追うことになってしまいます。

特徴4:引越しをめちゃめちゃ急いでいる

次は引越し時期が1週間以内というように、なぜかめちゃめちゃ急いでいるケースです。この手のタイプの人は一見キャンセルをしている余裕がなさそうに見えますが、かなりキャンセル率が高いケースの一つでもあります。

この手のタイプの人には、急ぐ理由を必ず聞いてください。ここで理由をしっかりと聞くことができ、筋が通っているなと感じることができれば、めちゃめちゃオイシイお客さまだったりすることもあります。なので見極めが少し難しいかもしれません。

ただ、理由なく引越しを急ぐ人というのはあまりいませんし、そこまでバタバタな引越しをする人というのは自己管理があまりうまくできていない人という事もできてしまうので、こちらがどんなに頑張って引越しを急いだとしても、書類などの準備をがんばってくれなかったり、突然音信不通になったりすることがあります。

特徴5:やたらとフレンドリー

最後はやたらとフレンドリーなタイプの人です。

これも僕の経験上なのですが、やたらと仲良くなったなと感じるタイプの人ほどキャンセルや音信不通が多かったなと記憶しています。お客さまと仲良くなることは無意味です【不動産賃貸営業マン】という記事でも解説をしている通りなのですが、信頼されることに価値はありますが、ただ仲良しになることは営業マンにとってプラスに働くことはあまりありません。

信頼の先に仲良しがあるパターンはOKなのですが、仲良しから入るとどうしてもキャンセルが多くなりますので注意が必要です。仲良しなだけの関係というのは信頼関係ができていないので、簡単に見切りを付けられてしまいます。

「結局キャンセル」されないために聞いておきたいポイント

ここまで特徴を話していきましたが、もう一度言っておきたいのはあくまでも僕の経験での話であって、必ずしもこの5つのタイプの人が必ずキャンセルになるよという話ではありません。

あくまでも営業マンとしての予防策として知っておくと便利な情報という程度ですので、キャンセルをすべてお客さまのせいにしてしまったり、これらのタイプに該当するからと言って適当に応対してよいという事ではないことはしっかりと認識をお願いします。

では、結局キャンセルをされてしまわないようにするために僕たちはどうしたら良いのか。そこが気になりますよね。何を聞いておくべきかについてはポイントがありますので、そこを簡単に解説していきます。

ヒアリングの極意は相手のイヤなところを聞く【不動産賃貸営業マン】という記事でもこの手の話を解説しているので是非見ておいてくださいね。

【聞いておきたいポイント1】職業、年収、勤続年数

一番聞かなくてはいけないのが職業や年収についてです。これらの情報は審査の段階で必ず必要になりますし、お部屋を貸す側が一番気になる部分になるので必ず正確にヒアリングしておかなくてはなりません。

でもこれらの情報って聞きにくいですよね?僕も最初はこれらの情報を聞くことが本当に苦手でした。なんだか簡単に聞いてはいけないような気がしてなかなか聞けませんでした。でも後に気づいたのは、お客さまの悩みを解決するために聞かなくてはいけない情報なので、プロとしてしっかりと聞かなくてはいけないし、聞くことこそプロの仕事であるという事です。

【聞いておきたいポイント2】引越しの理由

次は引越しの理由です。簡単に言うと「なんで今回引越しをするんですか?」と聞きましょうという事になります。

引っ越し理由に筋が通っていない人というのはそもそも物件を決めに来ているわけではなく、なんとなく下見だけというケースもあります。下見のケースのお客さまももちろん大切にしなくてはいけませんが、無理して申込書を書かせたりすることに意味はありませんので、しっかりと確認をしておく必要があります。

【聞いておきたいポイント3】初期費用の額

大体の初期費用のイメージを聞いておいてください。「初期費用はだいたいどれくらいで考えていますか?」とかそんな程度の聞き方で問題ありません。また、初期費用についてはよくわかっていない人が多いので、よくわかっているのかいないのかを探る為にもこの質問はしておかなくてはなりません。

この質問をしてあまりにも相場からかけ離れて安いイメージを持っているならうまく正していかなくてはなりませんし、もしその初期費用以上の金額は出せないという事なら、もっと安いエリアを紹介するなど戦略がかなり変わってきます。

まとめ

結局キャンセルになる人の特徴5選【話に筋が通らない人は要注意】という内容で記事をかいていきましたがいかがでしたでしょうか。

正直、この仕事をしていてキャンセルを出さないというのは不可能です。必ず何件かのキャンセルというのは出てきますので、うまくキャンセルと付き合っていくという事が必要になります。

とはいえ、不要なキャンセルは防ぎたいものです。毎度毎度キャンセルになっていては時間のムダになってしまいます。

そこで今回は結局キャンセルになる人のタイプを5つご紹介しました。これらのタイプの人が必ずキャンセルになるというわけではないですので、すべてのお客さまに対して本気で向き合うことは必須なのですが、こういうタイプの人がキャンセルになりやすいことを理解し、予防策が打てるようになることには大きな価値があると思っています。

最後にお伝えした聞いておくべきヒアリングのポイントをしっかりと理解し実践してみてくださいね。これができるようになるだけで無駄なキャンセルは間違いなく減ります。

別の記事でヒアリングのコツや実践テクニックも公開しています。トップ営業マンのヒアリングのコツは「なぜなぜ人間」になることという記事ではヒアリングの本質的部分について、不動産賃貸営業マンがヒアリング上手になる実践テクニックを公開という記事では実践テクニックについて解説していますので合わせて読んでみてくださいね。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。