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不動産賃貸営業マンのNG行動は無理やり申込をとること

不動産賃貸営業マンがすべきではないこと、やってはいけないことというのは細かいものも含めるといろいろありますが、今回はその中でも最もやってはいけないことについてお話ししようと思います。

表題でも言っている通りなんですが、不動産賃貸営業マンが一番やってはいけないことは無理やり申込を取ることです。この記事では

  • 会社の指示で申込を取らされている人
  • 申込はとれるのにキャンセルが多い人

に向けて、何かヒントになればと思って記しています。

10年前くらいであれば、申込を無理やりでもとることがある程度当たり前だったりしましたが、今は違います。

会社の指示でやらされてしまっている人であれば、それは逆効果で無価値であることを知ってもらいたいと思っています。なんならそんな会社にいるのはやめようと思い、行動してもらえるきっかけになればいいなと思っています。

申込は採れるのにキャンセルが多く悩んでいるという人は、なぜ無理やりとった申込はキャンセルになりやすいのかという本質を理解してもらえる内容になっているかと思います。

不動産賃貸営業マンのNG行動は無理やり申込をとること

不動産賃貸営業マンという職業は、とにかく売上を作ることが仕事です。売上というのは賃貸契約を締結させる度に発生する仲介手数料やAD(家主さんからもらえる客付けありがとう代)によって成り立っています。

それらの契約を締結させるにはまず申込を取らなくてはなりません。申込とはいわば賃貸契約の入り口となる部分なので、申込を取らないことには売上は作れないということになります。

売上を作るための入り口が申込なので、当然申込を取ることを会社は求めます。そのことが原因でお客さまが来店したら申込を取るまで帰してはいけないというルールを課す会社が意外と多くあります。

確かに、申込をとらずに帰した場合と、申込をとって帰した場合では、後者の方が決定率が高くなるケースがあるのかもしれません。特に10年ほど前であればその施策が今よりは有効だったのはなんとなく理解できます。

でも今はだいぶ時代が変化していますので、無理やり申込をとることはプラスに働かなくなっています。その理由は3つありますので簡単にお話しします。

  • 個人情報保護意識の高まり
  • 営業マン<お客さまの時代
  • 信頼がなければ決まらない

個人情報保護意識の高まり

現代はとても個人情報の取り扱いが厳しくなりました。

今となっては当たり前になりましたが、個人の名前や住所ですら簡単に情報を出すことはなくなりましたし、電話番号ともなれば何か理由がない限り誰も教えてくれませんよね。

20年以上前は違いました。それこそ新聞に個人の電話番号が載る時代です。いまでは考えられませんよね。何かの事件に巻き込まれた被害者の連絡先などが平気で記載されていたんです。

そんな時代はもう過去の話で、今はちょっとした個人情報でさえ簡単には出してもらえません。もし出してもらうことができたとしても、個人情報の管理を少しでも間違え、流出などさせてしまおうものなら大打撃を受けることになります。

個人情報はいわば資産になったわけです。実際個人情報は悪用すれば売ることだってできますから、れっきとした資産なんですね。

話を戻すと、申込にはこの個人情報が必要です。審査にかけることになりますので、住所名前生年月日のような基本情報はもちろん、勤務先の詳細情報や年収まで記入していただくことになります。

この、資産ともいえる個人情報を無理やり聞き出そうとしてしまったら、信頼をうしなうのはもちろんのこと、会社として不信感を与えてしまうことになります。こうなってしまっては契約になど進むはずはなく、他社に行かれてしまいます。

営業マン<お客さまの時代

それこそ20年以上前であれば、けっこう押し売りが通用する時代もあったようです。営業マン全盛期、バブルの頃でしょうか。押せば売れるみたいな時代があったというのは聞いたことがあります。

このころは営業マン>お客さまだったので、営業マンが勧めれば物は売れました。

でも今は言うまでもないですが全然異なります。営業マン<お客さまになっていて、というか本来これが普通なんだと思うのですが、お客様ありきで商売が成り立っています。インターネットにより情報のインプットがかなりたやすくなったことも手伝って、お客さまが膨大な知識を得ることができてしまっていることが要因です。

今の時代はお客さまに合わせなくては物は売れません。顧客目線で営業をすべきです。もっと言うと相手の椅子に座って考えるべきです。売れない営業マンはこれができていません。しつこい不動産賃貸営業マンは相手の椅子に座れていないという記事で相手の椅子に座るという感覚について詳細を記載していますのでよろしければこちらも読んでみてください。

お客さまに沿った営業をしなくては売れないということは、もちろん申込を無理やりとるという営業スタンスでは当然売れないということです。

信頼がなければ決まらない

これが本質です。結局現代の営業マンというのは、不動産賃貸営業マンに限らず信頼をどれだけ積み上げているかが売れるか売れないかにつながります。

ぼくはこの信頼の積み上げを「信頼残高」と言っているのですが、信頼残高はとてもデリケートで積み上げが難しいものです。

信頼残高は積み上げるのはとても難しく、一度にたくさんの残高を増やすことはできません。コツコツと信頼残高を積み上げていくしかないのです。

しかし、信頼残高を減らすのはとても簡単です。残高を増やすときよりも簡単にふっとンでしまいます。今までどんなに積み上げてきていたとしても、簡単にゼロにできてしまう可能性すらあります。

申込を無理やり書かせるという行為を考えてみてください。もし申込に至るまでにあなたあが完璧な接客をし、完璧な物件を用意していたとします。でも、今日申込をすることだけはどうしても避けたいお客さまだった場合、どうでしょうか?

無理やり書かせてしまうことが信頼の崩落を招き、決まるお客さまを決まらないお客さまにしてしまいますよね。

まとめ

これらの理由から、申込を無理やり書かせるということはすべきではありません。申込を取るなという意味ではもちろんないですし、申込はとらないと売上になりませんのでとらなくてはいけません。

でも、無理やりとるという行為はデメリットしかありません。それを少しでも理解してもらえていたらうれしいなと思います。

不動産賃貸営業マンは信頼が命

先ほども少し話しましたが不動産賃貸営業マンは信頼が命です。

営業マンという職種はほかにもたくさんありますが、特に不動産賃貸営業マンというのは信頼で成り立つ部分がより大きいです。

その理由は2つあると思っています。それは

  • 動く金額の大きさ
  • 商品とかかわる時間の長さ

この2つです。

賃貸契約は高いと100万円を超える契約になることもあるので高額なお金が動きます。大きな金額のお金を任せることになるわけですので、信頼のおける人間に頼みたいというのは至極当然のことです。

商品とは物件のことです。賃貸物件を契約するということはその物件にある程度の期間住むということですよね。ということは、そこに住んでいる限りその商品を使い続けるということなんです。商品と係る期間が長くなるからこそ、何かあった際に相談する窓口である不動産賃貸営業マンは信頼できる人間を選ぶことになるんです。

まとめ

今回は不動産賃貸営業マンのNG行動についてお話ししました。それは申込を無理やりとることなのですが、それの理由は信頼関係を崩壊させることにつながるからでした。

不動産賃貸営業という仕事は信頼が命です。信頼があればけっこう任せてもらえます。逆に、信頼がなければ、どんなに物件がよくてもその営業マンには任せてもらえません。ぼくはそういう営業マンを何人も見てきました。

無理やりとった申込はほぼ100%キャンセルになります。これは経験上間違いありません。それどころか、二度と連絡が取れなくなることもザラです。無理やりとる申込には何の価値もないということを皆さんは知っておいてください。

みなさんはぜひお客さまの為に全力で行動してください。その行動がお客さま目線で行うことが出ていれば、必ず伝わります。そうすれば必ず売上があげられる営業マンになることができますので、ぜひ意識して行動してみてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。