テクニック

不動産賃貸のトップ営業マンがキャンセルを防ぐ方法を大公開

不動産賃貸営業をやっているとやはり悩まされるのがキャンセルですよね。このキャンセルというのは本当にメンタルに応えますし、月末にキャンセルなど出てきてしまうと歩合に影響してくることがありますのでかなり痛手を負うことにもなります。

では不動産賃貸業界でトップ営業マンとして活躍している人たちはどうやってキャンセルを防いでいるのでしょうか?トップ営業マンと言えどキャンセルは出ますが、結果を出しているということはそれだけキャンセル数が少ないのも事実です。

結論から言うと、トップ営業マンがキャンセルを防ぐことができるのは信頼関係を完璧に構築することができているからです。なにそれ?と思う人もいるでしょうがこれが本質です。

とはいえそれだけでは実践することができませんので、より具体的に解説していきますね。

不動産賃貸のトップ営業マンがキャンセルを防ぐ方法を大公開

先ほどもお話しした通り、信頼されることがキャンセルを防ぐために最も大切で効果的な方法です。信頼されるために必要な基本的なポイントについては信頼される賃貸仲介営業マンになる為に必要な3つのことで話しているので合わせてチェックしておいてください。

ここでは具体的にどんなことをしているかというテクニック的な部分についてお話ししてゆきます。

内見前のクロージング

キャンセルが起きやすい営業マンの特徴の一つが、内見前にクロージングをしていないことです。賃貸仲介営業マンのクロージングのコツはタイミングにてその重要性は詳細を説明していますので、さらに詳しく知っておきたいという方はリンクからチェックをしておくようにしてください。

内見前のクロージングのポイントは3つです。

  • いいのがあれば申込しましょうという念押し
  • 大まかな初期費用
  • だいたいの鍵渡しまでの流れ

この3つができていればOKです。

この中でも一番大事なのが、いいのがあれば申込しましょうと念を押しておくことです。いいのがなければ決めなくていいのですが、いいなと思う物件があったのに申込をしなかったりするとそもそもずるずる決まらないまま行ってしまいがちです。

キャンセル防止の観点から言うと、内見が終わってからいいのがあったなら申込してくださいねというのでは気持ちの整理がついていない状態でクロージングすることになるため、ちょっと押し売りっぽくなりやすくなります。

押し売りのような状態になるということは、申込はとれたとしてもその日の夜にちょっと考えてみて「やっぱりやめようかな」「もう少し考えた方がイイかな」と悩ませてしまう原因にもなってしまいます。こうさせないためにもクロージングは内見前が鉄則です。

つぎに初期費用の説明ですが、内見前にざっくり金額を伝えておくことをしてください。できれば内見予定の物件ごとに提示してあげる方がよいです。ここで初期費用の大枠を提示しておかずに内見に行き申込を取った場合、初期費用の明細書が出て提示したタイミングで「こんな金額になるなんて聞いていない!」といってトラブルになったり、キャンセルになったりしてしまいます。

聞かれない限り詳細を伝える必要はありません。なぜなら、詳細の明細を出すのには時間がかかるので、良さそうな物件を見つけてわくわくしている気持ちをしらけさせてしまいかねないからです。決めてもらうにはある程度のわくわく感も必要です。

スケジュール感の共有も内見前に行います。これについては、入金日と契約日、鍵渡し日がいつ頃になるかをざっくり伝えておけば問題ありません。

小まめな進捗報告

信頼される営業マンはもれなく対応が丁寧です。

丁寧な印象を与える一番大事なポイントはお客さまへの連絡の取り方にあります。具体的に言うと

  • 連絡のタイミング
  • 連絡の内容

この2つのポイントを気にして対応をすれば丁寧な印象を与えることができ、信頼してもらいやすくなります。丁寧だと思われる対応術については別途詳しく解説します。

連絡のタイミングは、報告の必要が出てすぐが鉄則です。とはいえいつでもいいかというともちろんそんなことはありません。早朝や夜は避けたいので10時~20時くらいまでというのが常識の範囲でしょう。電話は特にしつこい連絡にならないように気を付けてください。メールであればいつでもいいと勘違いしている人もいますが、メールでも着信音はなってしまうので、早朝や夜は迷惑です。

連絡の内容についてはできる限り報告内容をまとめて伝えるようにしましょう。簡単に言うと、何度も連絡するのは迷惑だから一発でできるだけ済ませようよってことです。

わかりやすくポイントを押さえた連絡

先ほどの小まめな進捗報告と少しかぶってしまうかもしれないのですが、報告だけに限らずすべての連絡においてどれだけわかりやすく伝えることができているかというのはとても重要なポイントです。

なんとなく連絡すべきことができたのでとりあえず連絡しよう!という感じで連絡をしてしまっていると、言いたいことがまとまっておらずわかりにくい説明になってしまうことがあります。

伝えるのが苦手だという人は、下記のポイントを意識して話を組み立てるとよいでしょう。

  • 誰が
  • 誰に
  • 何を
  • どうなった

5W1Hなんて言い方を英語の時間に昔聞いたことがあるという人は多いと思うのですが、基本的に5W1Hで自分の話を組み立てるといいです。6項目もあると面倒くさいという人は上記の4項目でいいので、是非意識してやってみてください。

信頼が得られるとされる感謝も大きくなる

信頼が得られる営業マンはキャンセルが減りますので単純に仕事が楽しくなりやすいですし、売上が落ちにくくなるので給料も高い水準を保てるようになります。この時点でけっこう最高なんですが、もう一つ副産物的に得られるものがあります。

それがお客さまからの感謝です。

良いお部屋を紹介できればもれなく感謝はしていただけるのですが、この感謝の大きさが信頼の大きさに間違いなく比例します。

ありがとうと言ってもらえるかどうかは大きい

すごく単純な話なのかもしれませんが、お客さまからありがとうという言葉をかけていただけるかどうかというのはとても大きなことだと思っています。

信頼されていない場合にもお世話になりましたくらいの言葉はかけてもらえるかもしれませんが、やはりありがとうと言われることは大変気持ちのいいものです。

ありがとうをお客さまから言われることができるようになると、さらに売上が作れるようになります。こうなってきた時が真のトップ営業マンになったときだと僕は思っています。

仲介しただけなのにお土産をくれる

物理的な話過ぎて恐縮なんですが、これ結構うれしいんですよね。地方からの引っ越しのお客さまの場合、地元の特産物とか銘菓とかをくれたりします。

もちろん、ありがとうの言葉と共にです。意外とありそうでないことなので、うれしいの一言に尽きます。

まとめ

キャンセルを防ぐということは、自分の給料を守るためにもとても大事なことです。でもそれだけではなく、キャンセルが防げる営業マンになるということはお客さまの心も温かくすることができたりするとても重要なスキルでもあったんです。

せっかくお客さまの引っ越しという人生の上での重要な転機にかかわれるんです。感謝される営業マンとしてかかわりたいですよね。

一見関係のないことに思えますが、非常にリンク率の高いのが、キャンセル率と信頼の度合いです。

意外なことかもしれませんが、お客さまに本当に役立つことができれば、自然とキャンセル率は低下してきます。是非意識してやってみてください。小手先の技術でもたしょうキャンセル率は下がりますが、実はこういった本質的な部分が一番影響していたりするものなんですね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。