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賃貸仲介営業マンの接客の極意は引越し時期とクロージング

今回は賃貸仲介営業マンの極意についてお話ししますが、極意を語るうえで語る人間の実績がどんなもんなのかというのは意外と重要だと思うので、大した実績ではないですが念のため記載しておきます。

私の営業マンとしての実績は以下のとおりです。

  • 賃貸仲介の営業マンとしては社内ナンバーワン
  • 某大手営業会社では新人として入社初月に契約受注件数1位タイ
  • さらにその後の移動先では晩年底辺だったチームで1年後に全国1位を獲得

一応、個人では賃貸仲介営業マンとしてTOPクラスにはいましたし、その後某大企業に転職した際はチームで全国トップをとることもできました。ずっと大企業にいて成功しまくっていたというわけではないですが、だからこそよりリアルな成功をお伝えできるんじゃないかなと思っています。

少し話がそれたので戻しますね。僕が思う賃貸仲介営業マンの接客の極意は、引越し時期とクロージングにあると思っています。早速深堀していきますね。

賃貸仲介営業マンの接客の極意:引越し時期の把握

まずヒアリングの段階で一番つかんでおきたい情報はそのお客さまの引っ越し時期についてです。でもこれは、お客さまになんとなく聞いた引越し時期ではなく、本質的に引越しをすべき時期がいつかということです。

この時期に引っ越し出来たらいいなの時期に、間違いなく引越しができればそんなにいいことはありませんが、そんな簡単に理想通りのお部屋が見つかるほどお部屋探しは簡単ではありません。理想通りもしくはそれに近いお部屋を見つけることはできますし、時期だけを合わせに行くこともできます。でも、両方手に入れることは簡単ではありません。

  1. 理想通りの部屋は見つかったけど時期が合わない
  2. 時期を合わせようとすると理想通りの部屋があるかわからない

接客をしていると、すんなり決まってしまうこともありますが、大体がこのどちらかになります。ここで、お客さまの言うとおりに表面的な要望通りに進めていてはなにも進みませんので、本質的な時期を探り、一手を打たなくてはなりません。

理想通りの部屋は見つかったけど時期が合わない

この場合は大体引越しの予定がまだ先のつもりだったのによい部屋が見つかってしまっているパターンだと思います。この場合のやり方は2つです。

  • 予定時期にならないと引っ越しが絶対にできない場合
  • 予定時期ぐらいがよかったが実は早くても問題ない場合

予定時期にならないと引っ越しが絶対にできない場合については、例えば

  • 今大学に通っていて、卒業までは大学近くの下宿先にいなくてはならない。
  • 転職のための引っ越しだが、〇月に退職するまではそちらの会社の近くにいないと通勤ができなくなってしまう。
  • 今住んでいる家が売れてからでないと資金的にも引っ越しができない。

などの理由があるパターンです。この場合は物理的にほぼ無理です。先に意中の物件を契約してしまい、契約がかぶってしまってもOKという方であればできないことはないですが、それをしてまでも部屋を押さえたいという方は稀です。あるとしたら子供を通わせたい学校に指定があり、学区に縛りがある為なんとしても押さえておきたい場合くらいです。

予定時期ぐらいがよかったが実は早くても問題ない場合については、なんとなくこのくらいの時期に引っ越したいなくらいの話なので、前倒しできることが多いです。むしろ、いいと思う物件が見つかったのであれば前倒しておいた方がいいです。なぜなら、いいと思う物件がその時期にまた見つかるという保証はないからです。

引越し時期の把握は、賃貸仲介営業マンの接客でかなり重要な部分です。ここの本質をしっかりと握れているかどうかで、契約してもらえるかどうかが決まるといってもいいと思います。間違いなく極意の一つです。

賃貸仲介営業マンの接客の極意:クロージングのタイミング

次がクロージングのタイミングです。具体的なクロージングのタイミングについてのお話は別途していますので、リンクから是非ご覧いただけたらと思います。
※クロージングのタイミングについてはこちら

詳しくはリンクを読んでいただければいいので、ここでは簡単にまとめておこうと思います。まず、クロージングは内見後ではなく内見前に済ませてしまってください。

「まだ見ていないので何とも言えないとは思いますが、もしこの〇件の中にいいなと思う物件があれば、その物件に決められそうですか?」

聞く質問はこれだけで十分です。これを内見前に聞いているかいないかで、その日決めてもらえるかどうかが決まります。また、これを当たり前のように言うことで、お客さまに

「なるほど、いいのがあったら決めてしまうのが当たり前なんだ。」

と印象付けることもできます。お客さまは引越しのシロウトなので、どのタイミングでどう決めるべきなのかについてあまりよくわかっていません。いいなと思ったら決めようと思ってはいますが、今がそのタイミングなのかどうかまで意識がいっていません。なので、しっかりと内見前にクロージングをしておくことで、決める前提の内見にすることができます。

決める前提の内見か、良ければ決めようかなの内見かでは、お客さまの内見に対する心構えも変わってきます。当然前者の方がじっくりしっかり見ます。もしこれで今回の内見がダメだったしても、何がどう良くなかったのかが明確になっていることが多いので、次回決めてくれることがほとんどです。

極意の2つめはクロージングのタイミングです。機会損失を防ぎ、効率化を図るためにも重要なポイントなのでぜひ押さえておいてください。

まとめ

今回は2つの極意についてお話ししました。

  1. 引越し時期の把握
  2. クロージングのタイミング

賃貸仲介営業はなぜか業界的にも研修などの学びの場が少ないことが多い業界です。なかなか極意など教えてはもらえません(研修でも極意という授業はないかもしれませんが。)。

このサイトでは僕が実際にやってみて、ダメだったこともすごくよかったことも包み隠さずにお伝えしています。見てもらえるとわかるかと思うのですが、けっこう「え?そんなこと?」と思ってしまうようなことも多くあるかもしれません。

でも、実際に悩んでいる人を多く見ていますし、伸び悩んでいる人もたくさん知っています。そして、その人たちのほとんどが、その「え?そんなこと?」ということすらできていないため、結果が出ていないことばかりです。

そして「え?そんなこと?」ということほど、言われて初めて思い出すことが多く、けっこう忘れてしまっています。

このサイトでは実際に僕が結果を出し続けるためにやったことばかり書いています。少なからずヒントにはなると思いますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。