テクニック

不動産賃貸営業マンの反響追客メールで返信をもらうテクニック

不動産賃貸仲介営業での反響のほとんどがメールで来ます。

電話でのお問い合わせもありますが、割合でいうと8:2くらいでメールが多いのではないかなと思います。早速メール反響の返信の際のポイントについてお話ししますが、結論から言うとポイントは2つです。

  • お客さまの名前は「苗字+さま」にする
  • そのお客さまのための1文を冒頭に入れる

この2つです。そんなこと?と拍子抜けした方もいるんじゃないかなと思いますが、これだけでOKです。長い文章や詳細な明細書などいりません。

お客さまは何を見ているのか

まずそもそも論を話します。

現在はインターネットの発達によって誰でも簡単にたくさんの情報を手に入れることができるようになりました。

以前の不動産賃貸仲介営業ではそもそもインターネットが主流でないときの物件紹介は紙ベースでした。なのでそもそもの反響が、物件に対しての反響ではなく来店の反響がメインでした。

今のようにインターネット上に物件情報がたくさん並んでいるわけではなく、あったとしても自社でホームページを作成している会社が頑張って情報を載せているサイトばかりでした。

それぞれ会社をまたいで物件を探さなくてはならず、大変な手間と時間がかかるので、そんなことをするくらいなら来店してしまった方が圧倒的に早かったため物件問い合わせの反響などほとんどなかったんですね。

でも今は違います。インターネットで調べれば何でも出てきます。物件の詳細情報はもちろん、部屋の写真や外観や設備、周辺の雰囲気もグーグルアースで確認できます。

そして、お客さまは物件に対してお問い合わせをしてくることがほとんどです。

たくさんの情報をすでに精査した挙句、最もよさそうな物件にお問い合わせをしています。さらに、1社にだけ問い合わせしている方も多いですが、2社以上に同時に問い合わせしている人も多くいます。これはその方の意思というよりは、検索サイトのシステム上そうなっているケースが多いようです。

2社以上にお問い合わせしているということは、2社以上からもれなく返信メールが届くということです。もし5~10社に問い合わせをしてしまっていたら・・・。メールがひっきりなしにきてしまい非常に面倒くさい状況になります。

想像してみてください。こんな状況でお問い合わせをしてくださった方が、1件ずつメールを端から端まで確認するでしょうか?

しませんよね?僕ならしません。ほとんどのメールを題名だけ見て消してしまうでしょう。

ここが大事なんです。

ほとんどの方が題名は見るんです。なぜなら大事なメールの可能性があるからです。もし大事なメールを消してしまったら大変なので、一応確認だけはするんです。これを踏まえて先に挙げた2つのポイントについて解説します。

お客さまの名前は「苗字+さま」にする

先ほど話した通り、お客さまは基本的に題名までは見てくれます。なので、題名で勝負をかけなくてはいけないんです。

メールの題名は

「○○さま お部屋探しの件です。」

といった形にします。これが基本計です。

なぜこの形にするのかですが、まず名前を入れることに意味があるからです。
名前が入っていない定型文のようなメールは迷惑メール設定されやすいため、そもそも確認してもらう前に迷惑メールフォルダへ飛んでしまうことがあります。なので必ず題名には名前を入れましょう。

ただ、ここまではどの業者も知っていますしけっこう対策しています。そんななかどう差別化を図るかということなんですが、ポイントは「人が返してる感」です。

題名に名前を入れて返信している業者は多いですが、基本的に「フルネーム+様」という表記で送る業者が大多数です。

その理由は、メールソフトの定型文に「フルネーム+様」の形で送ることができるシステムが組んであるため、お問い合わせの際にお客さまがフォームに入力した名前そのままに様を足したものが自動で入力されるからです。

僕はここにメール追客の勝機があると思っていますし、実際に効果も出ました。

題名の名前の入力は「苗字+さま」してください。苗字は漢字のままで構いませんが、さまは感じではなくひらがなで入力するのがポイントです。

この理由は単純に差別化を図れることと、親近感を出せるからです。

実際「フルネーム+様」から「苗字+さま」にしてから、メールの返信数が明らかに増えました。

そのお客さまのための1文を冒頭に入れる

このフェイズは題名に目を留めてもらえ、中を開いてもらえた場合の対策です。

お客さまは人です。

今の世の中、かなりの部分で自動化が進んでいますので、メールの返信も自動で行っている会社も多くあります。自動メールは確かに、営業時間外でも返信ができたり、お客さまの探している条件内の物件を自動で添付して送ったりできるので非常に便利です。

でも、最大の欠点は「血が通っていない」ということです。要は、温かみがないんですね。

「そんなこと影響あるの?」と思う方も多いかもしれませんが、自分に置き換えていただけるとわかると思います。

不動産会社からメール返信があり、ドキドキしながら開きます。

するとどうでしょう、明らかに文面が自動返信メールです。

〇〇〇様

この度はお部屋のお問い合わせをいただきありがとうございました。
お問い合わせいただいた物件○○は現在募集中ですので是非ご内覧にお越しください。

ご内覧希望日時をお教えいただければご予約をお取りしておきます。

それでは、ご返信お待ちしております。

実際はもう少し長くいろいろ書いてあると思うのですが、大体こんな感じでしょうか。

ありきたりですが、この例のメールはまだいい方だと思います。ごちゃごちゃと物件の情報が書いてあったり、リンクが張り付けまくってあったりしないので、よく見る自動返信メールに比べたらいい方だと思います。

でもなんか寂しいですよね。これでは温かみは感じられません。

人が返してくれてる感、自分のために返信してくれている感が足りません。そこで、1番最初に1文を足してください。例えば今が12月だとした場合こんなかんじはどうでしょう。

〇〇さま

この度はお部屋のお問い合わせをいただきありがとうございました。

12月になり○○さまのようにご単身で引っ越しを検討されている方のお問い合わせも増えてまいりました。お問い合わせの物件のように駅近の物件は人気があり空きがあってもすぐなくなってしまったりします。少しでも良い条件のお部屋が見つけられるよう頑張ってお手伝いさせていただきますね。

お問い合わせいただいた物件○○は現在募集中ですので是非ご内覧にお越しください。

ご内覧希望日時をお教えいただければご予約をお取りしておきます。

それでは、ご返信お待ちしております。

どうでしょう?全然印象が違いますよね。

この、人が返してる感が、メール本文まで見てくれた方には非常に有効になります。どんなことを入れるとよいかポイントは2つです。

  • 季節や時期的な話
  • 問い合わせ物件から推測できる条件的な話

この2つです。これ以上何か足しても、足さないよりはいいのですが、長ったらしくなっては意味がなくなるのでこの2つぐらいで問題ありません。

季節や時期的な話

季節や時期的な話であれば何でもよくはありません。特に、当たり前なありきたりな内容は避けてください。例えば

  • 8月に「暑い日が続いておりますが・・・」
  • 11月に「寒くなってきましたが・・・」
  • 2月に「雪の降る季節となりました・・・」

みたいな文面です。文章としては悪くないのですが、ちょっと自動メールっぽいので微妙です。もう少し、自分だからこそ思いつく文章みたいなのが理想です。

  • ○○(地名)は昨日○○祭りがありました・・・
  • 昨日○○では初めて木枯らしが吹いたんです・・・
  • ○○は雪がなかなか降らなくてちょっと寂しい気がします・・・

といったように、自分の営業エリアのリアルに簡単に触れてあげるのが、季節や時期にからめるのであれば最も効果的です。

問い合わせ物件から推測できる条件的な話

お客さまのお問い合わせ物件の特徴に絡めて文章を作ります。例えば・・・

  • ちょっと広めの1Kタイプでお探しなのでしょうか?・・・
  • 駅近のファミリータイプは数が少なく人気が高いようです。・・・
  • 新築物件いいですよね。・・・

みたいな文面です。ここは狙いすぎず、さらっと書ければ問題はないかと思います。

まとめ

そもそも論の話と、ポイントを2点お話ししました。

  • お客さまは何を見ているのか
  • お客さまの名前は「苗字+さま」にする
  • そのお客さまのための1文を冒頭に入れる

そもそもお客さまはメールを題名しか見ていません。

お問い合わせをしている場合は大体2社以上に問い合わせていますので、大量のメールが届いている可能性があります。その大量のメールはいちいち全部細かくは読みませんので、題名だけ見て見るかどうかを判断することになります。

題名で目を引く一番楽な方法が「苗字+さま」で題名を始めることです。文章の中でお名前を入力する際ももれなく「苗字+さま」にしてください。

そのお客さまの為の1文を冒頭に入れましょう。自動返信メールが横行している中、選んでいただくためには、人が返した感、温かみをどれだけ感じてもらえるかは非常に重要です。

メールでの呼び込みができるようになってくると、格段に売上を作れるようになります。トップ営業マンはメール呼び込みがうまい人が多いので、是非真似をして自分のものにしてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。