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不動産賃貸営業マンが自社物件を仕入れる【実践テクニック公開】

不動産賃貸営業マンがお客さまに紹介する物件には自社物件と業者物件があります。賃貸仲介営業の自社物件と業者物件って何が違うの?という別記事にてそれぞれの違いについては詳しく説明してありますので、まず自社物件と業者物件がよくわからないという人はこちらの記事から読んで理解するようにしてください。

今回は自社物件の仕入れ方についてお話ししていきます。自社物件を多数所有できていることはとても売上を作るうえで重要なことです。不動産賃貸営業マンが当月の売上を上げるために意識することは2つだけという記事で解説している通り、自社物件があるというのは当月の売上づくりには欠かせません。

自社物件を持っていた方がいいことはよくわかったけど、具体的にどう仕入れたらいいの?という方に、実際にどうすればいいのかという実践テクニック系の記事でお伝えしていければと思います。

不動産賃貸営業マンが自社物件を仕入れる【実践テクニック公開】

自社物件を仕入れる方法はいくつかあるのですが、まず簡単に自社物件についておさらいしておきます。自社物件というのは管理会社などに管理や客付けを任せずに個人または法人で自己管理している物件に直接客付け仲介をさせてもらうというものになります。なので、自社物件を仕入れるということはその物件を自己管理している家主さんと直接契約をやらせてもらう交渉をしに行くという作業になります。できる限りわかりやすくなるように、3つの項目に分けてご説明します。

  1. 家主の探し方
  2. コンタクトの取り方
  3. 聞き方と確認すべきこと

以上の3つに分けて解説してゆこうと思います。簡単にそれぞれについて話しておくと、家主の探し方というのはまずターゲットをそうやって見つけるのかということです。次にそのターゲットにどうやって接触するのかということ。最後にコンタクトが取れた場合に確認しておく情報についてです。それでは解説してゆきます。

自社物件を仕入れる実践テクニック:家主の探し方

まずは自社物件になりそうなターゲットを見つけなくてはなりません。10年以上前の不動産業界は、長目ごろにしらみつぶしに飛び込み営業をかけるいわゆるローラー作戦を行っている業者がまだまだいましたが、今はローラー作戦をやっているところはほぼないと思います。というのも、たくさんの情報がネットにあふれている時代なので、ネットで探せばほぼ見つかります。

とはいえ、逆にネット上には情報が多すぎるほどあふれてしまっているので、どの物件が自社物件候補なのかというのはわかりづらいかと思います。そこで、より効率よく家主さんを特定する方法を解説していきます。

レインズ・ATBBで探す

これが一番一般的な方法で、やる気のある会社はみんなやっているんじゃないかなと僕は思っていたのですが、意外と本気で仕入れをやっている業者が今は減ってきているようなので、この方法でも十分今から成果は出せると思います。

自社物候補を見つけるポイントは同じ物件を2社以上の業者が掲載しているかどうかです。

なぜ2社以上の業者が掲載している物件は自社物件にできるのかというと、2社がそれぞれ業者専門サイトに掲載しているということは、その物件の家主さんが客付け担当の会社を絞っていないということだからです。

このパターンはかなり仕入れの成功確率は高いです。2社以上と書きましたが、載せている会社の数が多ければ多いほど成功率は上がります。

2社以上の業者掲載物件の業者さんを覚える

先ほど話した自社物件として仕入れられる物件候補の探し方で、2社以上で同じ物件を載せている場合を紹介しましたが、その物件を載せている業者さんの名前を記憶してください。

必ずではないのですが、その業者さんが載せている物件は自社物件として交渉しやすいことが多いです。もしその業者さんがあまりレインズやATBBに物件登録が少なかった場合は、その業者さんの自社HPをチェックしてみてください。おそらくたくさんの物件が載っていますよね。

その物件のほとんどが自社物件候補になります。

お客さまの持ち込み物件は必ず調べる

不動産賃貸営業をしていると、お客さまが持ち込みで物件を調べてくれと依頼してきてくれることがあります。その持ち込み物件も仕入れられることがあるので必ずチェックするようにしてください。

仕入れられる確率は高くないのですが、もし仕入れられた場合は間違いなくキメ物なのでかならず武器になります。

自社物件を仕入れる実践テクニック:コンタクトの取り方

自社物件候補をある程度特定出来たら、営業をかけに行かなくてはなりません。とはいえ物件がわかっていても家主さんがどこにいるかはまだわかりません。こちらではその探し方を解説します。

家屋番号を調べる

物件を特定したら、その物件の家屋番号を調べてください。家屋番号がわかると、法務局で公開している所有者情報を閲覧することができます。所有者というのが基本的に家主なので、これができてしまえばほぼコンタクトは採れるようになります。

家屋番号の調べ方は2つあります。

  • ブルーマップで地番を調べる
  • 法務局に電話する

この2種類です。

まずブルーマップで地番を調べるについてですが、本屋さんなどにブルーマップと呼ばれる地図が売っています。これはそのエリアの土地の番号である地番が載っている詳細地図です。地番は家屋番号とリンクしているケースが多いので、地番がわかればそれをもとにして所有者情報をあげることができます。ただ、地番と家屋番号は必ずしもリンクしてるわけではないので、もし法務局から所有者情報を取る段階で異なることが分かった場合は、次の方法に移行した方が早いです。

じゃあ最初から法務局でいいじゃんと思う人もいると思いますが、法務局へ電話することのデメリットは土日祝や営業時間外に調べられないことです。

法務局に直接電話して聞くことができる時間帯や曜日であればこれが一番早く正確です。住所と物件名をそのエリアを管轄している法務局に伝えれば、家屋番号を電話で教えてくれます。

そして、その取得した家屋番号をもとに、法務局で所有者事項を発行してもらうか、ネットで取得できるサービス(有料)を利用して所有者事項をあげてください。

所有者の電話番号を調べる

所有者が特定出来たら、電話番号を調べます。調べ方はいたってシンプルです。

104のサービスを利用しましょう。104をご存じない方もいると思うので解説すると、登録のある個人や法人の電話番号を調べて教えてくれるサービス(有料)です。このサービスは、調べたい所有者の住所と苗字だけを伝えるだけで、登録があれば電話番号を教えてくれます。

ポイントは、登録があるかどうかです。登録のあるなしはざっくり半々くらいの確率なので、登録がないこともあります。登録があれば、その電話番号に電話して営業すればOKなのですが、登録がない場合は、直接言ってみるのが早いです。

直接飛び込み訪問

電話番号が見つからなければ最終的にはもうこれしかありません。また、家主さんというのはほぼおじいちゃんおばあちゃんです。高齢の方というのは電話営業を嫌う方がとても多いので、もし電話番号がわかったとしても邪険に扱われて終わることも多くあります。このように電話番号がわかったけどうまくいかなかった場合もぜひ直接訪問してみてください。

直接飛び込み訪問が実は一番効果が高いです。先ほど話したように、おじいちゃんおばあちゃんが多いので、訪問は結構喜ばれます。電話でもし邪険に扱われたとしても、訪問すると全然対応が異なっていることも多々あります。直接訪問したらチャイムを鳴らし、こういいましょう。

自社物件を仕入れる実践テクニック:聞き方と確認すべきこと

最初にまず何と切り出すのか【実践編】

それでは最後にちょっとした実践編です。電話でも直接訪問でも聞くべきことは一緒です。一番最初にまずちゃんと挨拶して名乗ることは当たり前として、そのあとに行ってほしいことは次の通り。

「○○という物件をネットで見つけて、家主さんを探しているんですが、こちらではないでしょうか?」

「もしよろしければ弊社でも紹介させてもらえませんか?ぜひご紹介したい方がいらっしゃいまして。」

これでほぼOKです。ポイントは無理強いしないことです。一発目で簡単に仕入れ成功するなんてことはそんなに多いことではありません。無理強いしてしまうことで関係が悪化してしまったら、うまくいくものもいかなくなってしまいます。

断られたとしても焦らず「また来ますね!」とでも言ってさわやかに去りましょう。

確認すべきこと 

もしうまくいって仕入れ成功できた場合に聞いておくべきことは下記のとおりです。

  • 物件名(正しい名称)
  • 空室の号室
  • 家賃と共益費
  • 礼金敷金
  • ADの金額
  • ペット可かどうか
  • 外国籍入居不可かどうか
  • 家主さんの連絡先(できれば携帯電話も)
  • 空室の内見方法

以上の9点です。とりあえずこれさえ聞けていれば問題ありません。また、もし訪問して仕入れ成功した場合は、その場で空室を見せていただけないか交渉してみてください。見せてもらえるようであれば、間取りの確認と、できれば写真撮影も済ませるとベストです。

まとめ

今回は自社物件を仕入れるための手法について超実践的に解説しました。すでにやっている人も中にはいるかもしれませんが、やっていない会社やできていない会社が多いのも事実です。自社物件を仕入れられるというのは間違いなく他社に勝つための武器になりますので、ぜひ実践して動いてみてもらえたらと思います。

これ以外にも、ぼくが実際にやったイレギュラー仕入れの方法もあるので、まとめられ次第記事にできればと思います。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。