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カップルの部屋探しでどっちかしか見に来れないは危険【賃貸営業】

不動産賃貸営業をやっていると、基本的に3パターンの接客をすることになります。それは、単身者・カップル・ファミリーの3パターンです。これらそれぞれのパターンにはそれぞれ気にしておいた方がよいことがありますのでそれぞれ解説していますが、今回は特にカップル(男女の二人暮らし)に特化してそのコツを解説しようと思います。

カップルのお部屋探しの際に気を付けるべきことは、意見が必ず割れることを念頭に置くことです。もう一度言いますが、カップルの部屋探しは必ず意見が割れます。これを理解しているかいないかで成約率はかなり変わってくるのがカップルの部屋探しになります。

カップルの部屋探しで「どっちかしか見に来れない」は危険です

カップルでお部屋を探している方は基本的にどちらも働いていることがほとんどです。そうなると基本的に予定をピッタリ合わせるということは難しくなりますので、それぞれが別行動で動くことが多いです。

でも冒頭で述べた通り、意見は必ず割れるので、どちらかの要望だけで部屋探しを行ったとしても間違いなく決まりません。

必ずどちらにも内見してもらう

例えば、どんなに彼や旦那さんが「部屋探しはぼくに一任されています」と言っているとしても、鵜呑みにしてはいけません。結果的に彼や旦那さんが決めることになるのは良いのですが、相手の言っていることを鵜呑みにしていると振り回されるだけになってしまうことが多くあります。

とはいえなかなかパートナーと予定が合わないこともあります。理想は二人一緒に来店してもらうことですが、それをかなえることができないケースが多くあることも事実です。その場合に行ってもらいたい人ことがあります。それは

「後日彼女(奥様)にも見てもらいましょう!」

という一言です。ここをめんどくさがってしまう営業マンだとしたら、おそらく売れない営業マンだと思います。これを言うメリットの一つは、もちろん入居者全員が内見することによってキャンセルの確率が減らせるということなのですが、もう一つのメリットもあります。

それは信頼です。自分のパートナーのことまで気にかけてくれる営業マンであれば、単純にうれしいですよね。ちゃんと自分たちの新生活のことを気にかけてくれる営業マンに、契約を任せたいと思うのは当然のことです。今ここには来ることができなかったかもしれませんが、パートナーとの新居であることを忘れてはいけません。

男性と女性では見ているポイントが全く異なる

何度か触れたように、カップルの部屋探しでは必ず意見が割れます。その理由はそもそもの価値観が男性と女性は異なっているからなんだと思います。なんとなくわかるような気はすると思うのですが、具体的に何が違うんでしょうか。

男性と女性のポイントの違い

男性

  • 見栄っ張り
  • クオリティー重視
  • 家賃は高くてもOK

男性は基本見栄っ張りであることが多いです。なので、よりグレードの高い物件を選ぶ傾向にあります。自分たちの理想とする物件に住めるのであれば、多少想定していた家賃よりも高くなってもいいという人が多いです。

要するにクオリティーを重視する傾向にあるんですね。設備も充実していて、築浅の物件を男性が好むことが多くあります。

そうなると家賃が上がってしまうのですが、それでもいいかなという方向に行きやすいのが男性です。それだけの理想を手に入れられるのであれば、多少の家賃上昇はしょうがないと思ってくれやすいので、予定よりも1万円以上アップなんてこともけっこうあります。

女性

  • 現実的
  • 住みやすさ・環境重視
  • 家賃はできるだけ抑えたい

反対に女性はとても現実的な方が多いです。男性と比べて落ち着いていて、現実を見ている方が多いです。頼もしい限りですよねw

物件のクオリティというよりは、物件の住みやすさや治安、環境に重きを置いて部屋探しす津傾向にあるのが女性です。女性は男性に比べて犯罪に巻き込まれやすい(チカンやひったくりなど)ため、男性に比べてより環境を重視するのだと思っています。

そして家賃はできるだけ抑えようという話になりやすいです。例えば男性が家賃10万円でクオリティを重視した物件がいいと言っていた場合、女性はもっと現実的な8~9万円の物件にしようよと言ってくる感じです。

決定権を握っているのは女性

そして、なんだかんだ言っても結局決定権は女性にあることがほとんどです。最終的な決断は男性がすることが多いのですが、話を聞いているとその判断基準は結局男性の意見ではなく女性の意見を尊重したものであることが多くあります。

これについては、単純に男性より女性の方が強いからというのもあるのかもしれませんが、どちらかというと身体的に弱いのは女性であることが多いため、弱い方に合わせた方が結果的に生活がしやすいということをなんとなく男性が理解しているからなんじゃないかなと思っていたりします。

決定権は女性にあると思いましょう。男性に一生懸命営業をしても、女性の鶴の一声で今までのことが白紙になるなんてことはザラです。男性がどんなに「僕に一任されています」といったとしても「奥様はなんといいそうですか?」などと女性の気持ちにも目を向けるようにしてください。

とはいえ電話や口頭だけで相手を理解するというのはそもそも難しいので、できればそれぞれに物件を見に来てもらい、その場で話をすることが理想です。

【結論】本質さえつかんでいれば問題ない

男性と女性のポイントの違いなどについて解説しましたが、結局何が一番大事かというと、二人の本質をつかんでいることになります。最後は全部これです。

とはいえ、本質をつかむということは結構難しく、テクニックも必要になりますので、まずはさっき話したような内容についてしっかりと理解して営業してもらえればいいと思います。トップ営業マンのヒアリングテクニック【なぜなぜ人間になること】という記事で、本質をつかむためのテクニックについては解説しています。これができるかできないかでけっこう成約率は変わってきますので必ず読み込んで自分のものにしておいてください。

では、カップルの引っ越しの際の本質って何なのでしょうか?

それは二人が暮らしやすいかどうかです。これも当たり前なんですが、理想を追い求めているとこの本質からずれていってしまいます。暮らしやすいかどうかというのは部屋の設備などの物理的な要素だけではありません。二人の収入でストレスなく支払っていける家賃なのかというのも暮らしやすいと感じるための条件の一つです。

「そのカップルが仲良く暮らし続けることができるとしたらどんなお部屋がいいのだろうか?」という疑問を常に持ち、お客さまのことを考えて応対をすることが大事です。

まとめ

今回はカップルのお部屋探しのポイントについてお話ししました。

男性と女性では価値観が異なる為、間違いなく意見が割れます。それを想定して対応に当たれるかというのが、カップルのお部屋探しを成功に導くためのコツです。

見栄っ張りで夢見がちな男性と、現実的で堅実な女性の距離を埋めることができるのは、プロであるぼくら不動産賃貸営業マンだけです。具体的に物理的にその距離を埋めることも大事ですが、気持ちで寄り添ってあげることが何よりも大事だと思います。

しっかり二人の話を聞いて、本質をつかんでください。

しっかり本質をつかみ、寄り添うことができれば、間違いなく感謝されます。不動産賃貸営業マンは感謝されることがモチベーションにもなりますので、1組でも多くのかたに感謝してもらえるような営業マンを一緒に目指しましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。