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物件探しでお客さまが実は気にしていることは結局お金のことです

不動産賃貸営業マンとして頑張っていると、たまに「このお客さんはほんとは何を気にしているんだろう?」と思うことがありませんか?というのもぼくはすごく何度も思っていたことがあり、それがわかれば楽なのになーなんてよく考えていました。

結果的にぼくはそのことに気づくことができ、お客さまからの信頼を得ることができるようになりました。今回はお客さまが実は気にしていることについてお話しします。

結論を言ってしまうと、結局気にしているのはお金だということです。「なんだ。けっきょくそれか。」と拍子抜けしたかもしれませんが、本質はこれです。どんなにお金はそんなに気にしていないと言っている人だったとしてもです。

今回の記事を読んでもらえれば、物件は気に入ってると言っていた、理由がよくわからない、突然連絡が取れなくなったといったキャンセルを減らすことができるようになります。キャンセルを減らせるようになるということは、売上があげられるようになるということですので、売れる営業マンになるという目標に直結します。

それでは解説していきますね。

物件探しでお客さまが実は気にしていることは結局お金のことです

お部屋探しについていろいろとヒアリングをしていると、お客さまはいろいろな要望をお持ちであることがわかるかと思います。その中には、家賃や初期費用というお金の話もありますが、最寄りの駅がどこがいいかとか、そこから徒歩何分かとか、築浅がイイとか間取りはこうがいいとか様々な希望要望があります。

この中には確かにそのお客さまが重視したいポイントや、大事にしている部分などが含まれていたりもするのですが、結局のところ気にしているのはお金というのが答えだと思っています。

ちょっと寂しい結論なのかもしれませんが、間違いなくこれが本質ですので、もう少し詳しく話していきますね。

なんと言っても一番気にしているのはお金のこと

結局はお金です。というとちょっと大げさに聞こえてしまうかもしれませんが、これが本質なので、かみ砕いて解説します。

例えば、駅徒歩10分以内の築浅物件が希望のお客さまがいるとします。そして、まさにその希望に合う物件がいくつか見つかったとして、それぞれ家賃と初期費用が異なるとします。

  1. 家賃7万円 初期費用35万円
  2. 家賃6.8万円 初期費用40万円
  3. 家賃8万円 初期費用40万円

例えば上記のような3物件が該当したとします。そして、まず間違いなく一番物件として内容がイイのは3のはずです。当たり前ですが、同じエリアで家賃が1万円違えば内容はけっこうよくなります。

そして、3件の物件を案内した結果3つめの物件で申込になります。このお客さまは「お金はかかると思っているので大丈夫です。」というように言っていて、初期費用は気にしていないような様子だったので、言われるがまま申込処理をします。

すると翌日電話が鳴ります。

「昨日の物件ですが、考えた末今回はキャンセルすることにしました。」

ぶっちゃけ、けっこうよくある話ですよね。大体の場合はここで理由を聞いて、適当な理由を話され引き下がらざるを得なくなるのではないかと思います。

でも実はこういったケースの原因はお金だったりするんです。

探しているときは本当に3の物件がイイと思っていますし、そこにしようと思っていたと思います。でも、内見しているときというのはけっこうテンションが上がっていて、イケイケになっているケースが多くあります。

家に帰って落ちついて考えてみると「確かに良かったけどここまでの金額をかけてまで引っ越してしまって大丈夫なんだろうか?」とちょっと不安になってしまうということがよく怒ります。

何がいいたいのかというと、どんなに物件がよくても結局は価格とのバランス、実生活のリアルとの折り合いが結局は気になってしまうということです。

希望条件よりも大事なのはその本質がなにかということ

先ほどの話のように、希望条件は完ぺきに満たしたはずなのに結局キャンセルになるというのはよくあることです。でも、防ぐことはできると思っています。

どうすればよいのかというと、本質を掴めばいいんですね。この本質をつかむということについては何度も解説しているほど大事なことなので、もしまだチェックしていない人は不動産賃貸営業マンが売上を上げるための3つのコツトップ営業マンのヒアリングテクニック【なぜなぜ人間になること】あたりの記事も併せて読んでおいてください。

本質的希望条件を満たすことができれば契約になる

本質を掴めるようになればもうこっちのものです。

お客さまは結局、希望する条件も含め、金額的にもバランスの良いお部屋を探しています。そして、基本的にお客さまが最初に話してくれる希望条件の中には、かなり希望的条件(できれば・・・みたいなぶっちゃけどっちでもいい条件)も入っています。

それらの条件まで鵜呑みにしていてはどんどん家賃は高くなります。いくらお金のことは気にしていないとはいえ、高すぎる家賃は負担でしかありません。また、男性は特になのですが、お金のことは気にしていないと言ってしまった手前いまさら「ちょっと高いですね・・・。」とは言いづらいものです。なのでとりあえず言われるがまま申込をして、翌日キャンセルという流れになってしまうんです。

この流れの何が悪かったかというと、お客さまの「お金は気にしてない」という言葉をうのみにし、本質を探りに行かなかったことです。ほんとうに「お金は気にしていない」のであればこれほど担当営業マンにとって楽でうれしいことはありません。でもそんなことはまずないという前提を思い出してほしいなと思います。

ほんとうにお金を気にしていない人なんて存在しません。もし本当にそうならそもそも賃貸など借りないかもしれませんし、もっと悩まずに部屋を決めるに決まっています。

物件探しでお客さまが実は気にしていることに気づき乗り越えるには

では具体的に、お客さまが実は気にしていることに気づき乗り越えるにはどうしたら良いのか。それは先ほどの章でも少し触れたのですが、本質をとらえるということです。

本質をとらえ提案するということ

トップ営業マンのヒアリングテクニック【なぜなぜ人間になること】で本質をとらえるためのテクニックについてはお話ししていますので、具体的なやり方についてはこちらを読んでもらった方がイイと思います。さらに実践的な方法については不動産賃貸営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】という記事にて解説しています。どちらも一番重要だと言える内容なのでしっかりチェックしておくようにしてください。

これらの方法やテクニックを使って、とにかく本質を引き出すことをしてください。上にリンクを貼った記事を読めばできるようになります。

本質を掴んだら、後は提案をするだけです。お客さまが本当は何を求めているのかにしっかりと気づき、的確に提案ができるようになれば、先ほどのように翌日突然キャンセルがくるというようなことはかなり減らすことができるようになります。

本質をとらえるにはどうしたら良いのか

上記のリンクを読めばOKなのですが、簡単にまとめてお話しすると「なぜなぜ人間になること」です。

お客さまの話してくれるすべてのことに対して「なぜ?」と思えるようになってください。そして、3回なぜ?が繰り返せるようになりましょう。これができるようになれば、勝手に本質にたどり着くことができるようになります。

まとめ

物件探しでお客さまが実は気にしていることについてお話をしました。結局、ちょっと残念な結論かもしれませんが、お客さまはお金のことを気にしています。

どんなにお部屋が気に入っても、イメージより高ければキャンセルになります。お金は気にしていないと言っていたとしてもです。これが現実です。

お金は気にしていないというようなことを言っていたとしても、しっかりとキャンセルを出さずにするには本質をとらえるしかありません。しっかり本質をとらえることができれば、まずキャンセルにはなりません。

本質のとらえ方は別の記事にて紹介していますのでそちらを読んでおいてください。

不動産賃貸営業マンが売上を上げるための3つのコツ

トップ営業マンのヒアリングテクニック【なぜなぜ人間になること】

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こちらの3つの記事は売れる営業マンになるにあたり必須で必要なスキルが詰まっています。しっかり目を通して、自分のものにしてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。