コツ

不動産賃貸営業マン内見時のコツ【申込につなげるための案内とは】

不動産賃貸営業マンの悩みの一つが内見についてです。内見というのは読んで字のごとく、物件の中を見ることなのですが、物件の中を見ているとき以外の車での移動中なども、大枠で言うと内見の一部になります。

その内見のコツについて今回はお話ししていくのですが、結論から言わせてもらうと物件の話をしないことがコツです。

物件の案内をしているのに物件の話をしないのがコツといわれるとちょっと意味が解らないかと思うので、詳しく解説していければと思います。

不動産賃貸営業マン内見時のコツ【申込につなげるための案内とは】

まず、内見ってなんでしょう?

先ほどちょっと解説した通り、物件の中を見て確認する作業が内見です。これが本質です。どういうことかというと、あくまでも確認作業でしかないということです。

確認作業でしかないので、余計な情報はいりません。伝えておくべき情報や確認しておくべき情報については、内見に行くよりも前に済ませておかなくてはならないということです。

内見はあくまでも良さそうな物件の確認作業

内見のコツは確認作業に集中させてあげることです。自分の条件に合いそうだと思い、営業マンと一緒にピックアップした物件が本当にいい物件なのか。実際に自分の目で見てもらって、誤差を埋めてもらう作業です。

この確認作業の最中に営業トークを挟んではいけません。まず邪魔でしかないですし、情報量が増えてしまうことで何が何だかよくわからなくなってしまいます。

お客さまはもれなくお部屋さがしのシロウトです。内見時にどういった部分を見るべきなのかなんてこともよくわかっていません。とはいえ良い部屋を見つけたいという気持ちはあるので、できる限り見落としがないようにと集中しています。

キッチンやお風呂、トイレや玄関などなど、見るべきところはたくさんあり、それぞれの場所でそれぞれ何がよかったか悪かったかを考えます。これってかなりの情報量なんです。しかも得意分野ではないシロウトの分野なのでかなり疲れます。

こんな中営業トークなどしてしまったら何が何だかよくわからなくなってしまいますよね。

情報を伝えたいのであれば、店舗で椅子に座って話している落ち着いている状態のときに伝えましょう。内見に行く前に見るべきポイントを一緒に考えてまとめておいてもいいと思います。

とにかく内見時はお客さまの確認作業の邪魔にならないように心がけるのが大事です。

 

不動産賃貸営業マン内見時のコツ:しゃべらないくらいで丁度いい

先ほど確認作業の邪魔をしないようにと言いました。では具体的にどうすればいいのかというと、上手に話をするのが苦手なのであれば、無理してしゃべらなくてOKです。

とはいえ全くの無言では単純に態度が悪いと思われてしまうので、多少会話はすべきですが、大げさに言うと物件の話はしなくてOKです。ちょっとイメージがしづらいかもしれないので、状況別に解説します。

案内中の車内

基本無言でもOK。むしろしゃべり過ぎは禁物。
お客さまはお部屋探しに来ているのであって、おしゃべりに来ているわけではないことを思い出してください。

もし話すとしたら、お客さまの話をしましょう。お客さまの話の中でもできるだけ他愛のない話がイイです。自分の話をするのはNGです。

物件の内見中

基本的にしゃべらなくてOKです。とはいえ聞かれたことには答えてください。設備について、クリーニング具合についてなど、確認作業中に生じる疑問が出てくるはずなので、それらにはしっかり的確に回答しましょう。

場を盛り上げようとしなくていいです。さっきも言った通り、あくまでも確認作業の場なので、確認作業の邪魔をしないようにしてください。

帰りの車内

しゃべるとしたら、どの物件が一番良かったか聞いてみましょう。いくつかの物件を確認し、確認して初めて分かったことや感じたことが一番鮮明に残っているのがこのタイミングです。

ここでは他愛のない話は避け、より具体的にどう感じたかの棚卸をしてあげるのが効果的です。

今例としてシチュエーション別に3つ上げましたが、基本しゃべらなくてOKなんです。しゃべろうしゃべろうとする営業マンが多いのですが、逆効果になることも多いです。必要最低限のトークさえすれば問題ないですし、むしろその方が決定率は高まります。

不動産賃貸営業マン内見時のコツ:車内でクロージングはしない

クロージングは、慣れてくるまでは社内でしないようにしてください。社内クロージングは実はけっこう口頭技術で、人によってやり方が異なる部分なのでお勧めしません。

下記でリンクも貼っておきますが、クロージングは内見前に行うのが理想です。

ある程度どこで決めるのかをお客さまと共有した状態で確認作業に出ることが決定率アップの鍵です。クロージングを内見中や内見後に行っていると、対応が後手後手になってしまい、せっかくのチャンスを逃すことにもつながります。

不動産賃貸営業マンのクロージングのコツはタイミングという記事でクロージングのコツについて詳しく話しています。まだ読んでいないという人は併せてチェックしておいてくださいね。

車内ではクロージングでなく棚卸を

車内では見に行った物件の良かった点、悪かった点の棚卸をしてください。

内見はけっこう疲れるので、お客さまは結構何がよくて何が悪かったかをぼんやりとしかとらえていません。そこで、見に行った物件はどうだったかの棚卸を、営業マンがやってあげてください。具体的な聞き方のポイントは下記のとおりです。

「実際に見てみてどうでしたか?」

「順位をつけるとしたらどの物件が1位でしたか?」

「何か気になったところはありませんでしたか?」

基本的に棚卸の為に質問するとしたらこの3つで十分です。

慣れてきたら、これらを軸にもう一度クロージングしてもいいのですが、このタイミングはお客さまが一番疲れていて、めんどくさくなりやすいタイミングです。ちょっと間違えるとせっかくのチャンスをつぶしてしまうことになりかねないので、不安ならやめておきましょう。

まとめ

内見、案内時のコツは極論しゃべらないことだと思っています。余計なことや興味のないことをベラベラとしゃべられても気持ちの良いものではありませんし、情報を大量にインプットしたばかりでパニックになりがちです。

申込につなげたいのであれば、しゃべりたい気持ちをぐっとこらえて、相手の身になって考えてあげましょう。自分たちは内見もたくさん行きますし、毎日営業をしているプロですが、お客さまはそうではありません。思いやりの気持ちをもって営業をすることが大切なんですね。

また、究極ですが、案内よりも大事なのは初期応対です。ぶっちゃけて言うと、初期応対が上手くいっていれば案内が微妙でも決まります。逆に、初期応対が微妙であればどんなに案内が上手くても決まりません。不動産賃貸営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】にて初期応対の実践テクニックについては触れていますので、正直こちらを完璧にしてもらった方が売上は上がります。

案内はとにかく余計なことをしないことがコツと言ってもいいくらい、お客さまの確認作業を邪魔しないことが重要です。これが理解できていないと、ついついしゃべりすぎてしまって相手を不快にさせてしまったりということがありますので、ぜひ注意してみてほしいポイントです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。