賃貸営業マンが楽して売上を作りたいと思ったら、絶対にオーナー（家主さん）と仲良くなっておいた方がいいです。要するに自社物件を多く囲っておいた方がいいですよってことですね。
とはいえオーナーと仲良くなっておいた方がいい理由というのは自社物を増やすこと以外にもいくつかメリットがありますので今回はそのへんについて詳しくお話ししていきます。
不動産賃貸営業マンが楽して売上を作るならオーナーと仲良くなるべき理由：自社物が増える
売れる営業マンになりたければ、自社物をたくさん抱えている会社にいるべきだと思います。もちろんそもそも自社物を扱っていない会社に関しては、そもそもそういう方針だと思うので自社物を扱いだすというのは難しいのかもしれませんが、不動産会社にとって自社物を多く抱えて置けることはメリット以外の何物でもありませんので、もしかしたら進言してみると通ったりすることがあるかもしれません。
そもそも自社物って何？って方もいますよね。そういう方はぜひ賃貸仲介営業の自社物件と業者物件って何が違うの？から読んでもらえるとより話が分かりやすくなりますのでリンクから進んでみてくださいね。
自社物が増えるメリットは３つあります。
- 単価が上がる
- 当月に売上を入れやすい
- 交渉がしやすい
デメリットも多少ありますが、基本的にはメリットが多いのが自社物のいいところなので今回はメリットだけで見ていきます。詳しくは先ほども言った通り賃貸仲介営業の自社物件と業者物件って何が違うの？に書かれているのでそちらを読んでもらえればいいので簡単に解説しますね。
単価が上がる
自社物は単価が上がります。というのもＡＤが基本的に１か月分以上ついていますので、１件契約を取れば仲介手数料とＡＤだけで家賃の２か月分の売上が取れることになります。仲介手数料半額で営業している人は１．５か月分の売上です。ＡＤについては賃貸仲介営業のADとは家主からもらえる謝礼金のことで詳しく解説していますのでこちらをご覧くださいね。
トップ営業マンになろうと思ったら、単価を上げることは必要不可欠です。人間には限られた時間しかありませんので、単価が低い状態で件数を多くやろうとしても限界があります。しかも基本的には契約件数に対しては歩合がつかないことが多いはずなので、契約件数ばかり多くても、売上が上がらなくてはあまり効率がイイとは言えません。
自社物は単価を増やすうえではとても重要なツールです。
当月に売上を入れやすい
これ最高ですよね。月も終わりに近くなってきて今月売上があと１０万円足りないなーみたいなときに、業物を決めていたら間に合わないことが多くあります。自社物は大体当月に入れられます。自社物を月末に当月に入れるテクニックについては別途記事にしていますのでこちらをご覧ください。営業マンにとって当月の売上にしやすいというのはかなりのアドバンテージだと思います。
交渉がしやすい
これについては若干先の当月に入れやすいとちょっと似ているのですが、当月に売上を入れやすい以外にも交渉がしやすいことはポジティブです。
家賃交渉や契約開始日の交渉ができるということは、より良い条件で物件の提案ができるということになりますので、当然決定率は上がります。もちろん、家賃が下がれば決まるということではありませんが、基本的にほとんどの人のネガティブな部分はお金ですので、そのハードルが下がることには一定の価値が生まれることは確かです。
不動産賃貸営業マンが楽して売上を作るならオーナーと仲良くなるべき理由：予想外の臨時収入
家主さんと仲良くなるとたまに起こるのが予想外の臨時収入です。一番わかりやすいところだと、ＡＤが高くなったりします。もちろん交渉あり気にはなるのですが、業物に比べて圧倒的にこの交渉の成功率は高くなります。
ぼくが実際にもらっていたＡＤの増額分は平均で２～３万円くらいだと思います。もちろん１件当たりです。もらえない場合の方が多いのはもちろんなんですが、打率的には１割くらいは成功する感じです。１０件の家主に交渉すれば１件は増額してもらえます。打率のいい時ならもっと行けちゃいます。
また、ＡＤの増額とはべつに、お小遣いをもらえてしまうこともあります。物件にお客さん連れてきてくれてありがとうねと言って５，０００円～１万円くらいをポンともらう感じです。ただ注意してください。これはねだって貰うものではなくあくまでも家主さんの気持ちなので、ねだってはいけませんよ。
あとこのおこづかいは会社がＯＫとするところとそうでないところがあると思いますので、注意をはらってもらうようにしてください。勝手にもらっていて報告もなかったとなるとトラブルになる会社が多いようです。
賃貸営業マンが楽して売上を作りたいと思ったら、絶対にオーナー（家主さん）と仲良くなっておいた方がいいです。要するに自社物件を多く囲っておいた方がいいですよってことですね。
とはいえオーナーと仲良くなっておいた方がいい理由というのは自社物を増やすこと以外にもいくつかメリットがありますので今回はそのへんについて詳しくお話ししていきます。
不動産賃貸営業マンが楽して売上を作るならオーナーと仲良くなるべき理由：建築案件などの大型収益
分譲マンションの１室を賃貸に出しているというような家主さんは別として、物件のオーナーは基本的に土地を所有していることが多くあります。
土地というのは本当に多くの商売の可能性が眠っているものなので、土地を持っているオーナーとパイプを持っているということはかなりのメリットが付帯します。
例えば、建築案件です。古い物件が建っているけど使っていないとか、空き地になっているとかで余らせている土地があった場合、そこに新しくマンションを建てて賃貸経営をするという提案ができます。その建築案件に自分がかかわれたとした場合、規模にもよりますが少なくても１件で１００万円、多ければ数千万円になることもあります。
自社で建築案件自体にかかわることができなかったとしても、家主さんを紹介してあげて、他の建築業者が契約を取った場合は基本的に紹介料をもらうことができます。これも１件当たり数十万円～１００万円くらいになりますので、けっこう高額です。
建築案件以外にも、外壁塗装やリノベーションといった、大きく金額が動くものにかかわることができれば、賃貸仲介とは別に大きな売り上げを立てることができてしまいます。
不動産賃貸営業マンが楽して売上を作るならオーナーと仲良くなるべき理由：管理を任せてもらえる
地元の小さな駅に、むかしからずっとある小さな不動産屋さんてありませんか？なんで潰れないんだろうみたいな、昔ながらのおじさんが一人でやっているような不動産屋さんです。お客さんが入っていくところなんか見たことないし、中をのぞくとタバコ吸いながらテレビ見ているなんてこともあったりします。
でも潰れませんよね？あの不動産屋さんのからくりは、ずばり管理です。
賃貸管理という言葉は聞いたことがあると思いますが、その中にも家賃管理や建物管理があります。これらの管理は、管理料というお金を毎月もらうことによりなりたっていますので、報酬をもらえるということになります。ざっくりですが家賃の３～８％くらいが相場です。首都圏は不動産屋が多いこともあり３～５％くらいですが、地方はけっこう高いところもあるようです。
例えば賃料の合計が１００万円のマンションＡがあったとします。管理料が５％だった場合、１００万円の５％なので毎月５万円が報酬としてもらえます。このマンションＡが他に１０棟あり、同じパーセンテージで管理料が発生していたとします。単純計算で５万円×１０なので５０万円です。
もし一人で経営している会社なら、下手したらこれだけでＯＫですよね。管理には、外注しない限り経費は発生しませんのでまるまるもうけになりますから。
管理はいま多くの会社が目をつけていて、取得に向けて躍起になっています。競争もなかなか激しいので、簡単ではありませんが、取得することができればかなりの財産になることは間違いありません。
まとめ
賃貸仲介営業マンが楽して売上を作れるようになるには４つのポイントがありました。
- 自社物が増える
- 予想外の臨時収入
- 建築案件などの大型収益
- 管理を任せてもらえる
一番のメリットは自社物が増えることです。自社物をたくさん持っている会社の方が、経験上間違いなく売上は作りやすいです。もし自分のいる会社が自社物を全く持っていなかったり、少なかったりするようであれば自社物を増やす仕入れに出ましょう。さらに、既存でお世話になっているオーナーとは仲良くしておきましょう。別のオーナーを紹介してくれたり家族の引っ越しを任せてくれたりもしますので得しかありません。
予想外の臨時収入も魅力の一つです。おこづかいももらうことができたりしますし、ＡＤはけっこう頼めば増やしてくれたりします。月末ちょっと売上が足りないときにめちゃめちゃ聞いてくるのがこの臨時収入だったりします。お金がもらえなくても、ちょっと顔を出したときにお土産をくれたりするようになるのもけっこう楽しい部分だったりします。
大型建築案件につながるのが、本当は一番大きな魅力なのですが、賃貸仲介専門だとあまりかかわれなかったりもするので、頭に入れておけばいいかなと思います。
管理についても同じです。管理までやるという会社にいるのであればそもそも業務の中に管理取得というミッションがあると思いますが、まずは仲良くならないことには始まりません。
とにかく不動産業界は家主と仲良くなることが重要です。仲介営業マンだったとしても同じことです。ちょっとした努力の積み重ねと、ちょっとした売上の差が後々大きな成果となって現れてきますので押さえておいてほしいポイントです。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
