仕組み

不動産賃貸営業の仕事の仕組みをわかりやすく解説します

賃貸仲介営業という仕事の仕組みを、今回はわかりやすく説明します。
まず簡単に、どんなものかをまとめさせてもらうとすると

「お客さまと家主さんをつないであげて、入居までサポートしてあげる仕事」

これが不動産仲介営業というお仕事の概要になります。不動産賃貸の仲介営業については、賃貸物件についてこの作業を行う営業マンだと思ってもらえればOKです。

それではさらに詳しく解説していきます。

賃貸仲介営業の仕事の仕組み【図解解説つき】

まず、先ほども言いましたが不動産賃貸仲介営業という仕事は、お客さまと家主さんをつないであげて、入居までサポートしてあげる仕事になります。さらに簡単に言うと、双方の手間を省いて楽にしてあげる代わりに報酬をもらう仕事ということができます。

賃貸仲介営業マンというと、お部屋探しのお手伝いをする仕事で、仲介手数料だけで成り立っていると勘違いする方が非常に多いのですが、それはちょっと違います。

実際にはお部屋探しをしているお客さまのお部屋探しだけでなく、その契約書の作成から実際の契約まで、さらには鍵渡しまで行います。

家主さんとのやり取りも必要です。もちろん、物件の所有者が不動産賃貸仲介会社ということもありますので、その場合は少し異なりますが、基本的には個人や法人の家主さんが物件を所有していて、その物件の空室にお客さまを紹介するのが仕事です。

家主さんはみなもれなく満室にしたがっています。物件を所有する目的はいろいろありますが、基本的には資産形成や投資目的です。空室ができてしまったり、空室期間が長引いてしまうとその期間収入が減ってしまうことになりますので大変困ります。とはいえ、入居者の募集を個人の力だけで行うのはかなり難しいので、プラットホームとなる不動産賃貸仲介業者に客付け(お客さまを空室に入居させること)を頼むというのが一般的にです。

お部屋を探しているお客さま

  • お部屋の紹介・・・たくさんあるお部屋の中から最適な物件を探してあげます
  • 契約書の署名捺印・・・契約書類の説明と署名捺印を一緒に行います
  • 契約金預かり・・・家主様へ支払う契約金を一時的にお預かりします
  • 鍵のお渡し・・・家主様から預かった鍵をお渡しします

お部屋を貸したい家主さま

  • 契約書の署名捺印・・・契約書類の説明と署名捺印を一緒に行います
  • 契約金預かり・・・お客さまから預かっていた契約金をお支払いします
  • 鍵のお預かり・・・お客さまへ渡す鍵をあずかります

簡単にまとめるとこんな感じになります。これらの作業を行うことはいわば当たり前なので、このあたりについては問題なく頭に入れておけるようにしましょう。

そして、これらの作業を行う上でとても大切なことがあります。それはとにかく滞りなくスムーズに行うということです。

これらの作業自体はまぁまぁできていたとしても、お客さまと家主さんの双方に対してストレスのないようにすすめていかなくてはなりません。もしストレスがかかるようなやり方をしてしまったら、他に頼めばよかったとか、直接やった方が早かったとか思われてしまいます。

そんな微妙な仕事をする営業マンに報酬を気持ちよく支払うことはできないですよね?トップ営業マンは報酬を気持ちよく支払ってもらえる営業マンです。双方に満足してもらえるように、日々の1件の契約をひとつひとつ大切にこなしてゆき、経験という糧にしていってくださいね。

賃貸仲介営業の仕事の仕組み【報酬編】

先ほどの部分では全体的な仕組みについて説明しましたが、ここでは報酬の仕組みについてお話しします。ここではざっくりと大枠のお話をしますので、さらに詳細な報酬の内容については契約単価を上げる方法をご覧ください。

ざっくりお話しすると、下の図を見てもらえればわかるんですがものすごく単純です。部屋を探しているお客さまからは仲介手数料をいただき、お部屋にお客さまを紹介してあげる家主さんからはAD(業務委託料とか広告料のこと)をもらいます。ADについてはけっこうわかりずらい部分だと思うのでほかの記事で詳しく解説しています。詳しくはADは家主からもらえる謝礼金のことをご覧ください。

ものすごく簡単に、不動産賃貸仲介営業マンが報酬を得る仕組みを伝えるとするとつないでくれてありがとう代ということになります。簡単にまとめるとつないでくれてありがとうなんですが、もちろんつなげばOKというわけではなく、あくまでも本質的にはという話です。

ではつなぐだけではなく何をすべきなのかというと、先ほどの章でも話したようにとにかく滞りなくスムーズに行うということです。とにかくお客さまと家主さんの双方に対してストレスのないようにやることを心掛けましょう。

そのためには正確でスピーディーなタスク管理能力と、思いやりの心が必要になります。タスク管理のやり方は僕もとても苦手でした。本当に下の下といってもいいくらいできませんでした。一番やばかったのは契約当日に契約自体を忘れていた挙句その契約の準備すら何もできていなかったときですね。あの時は焦りました。お客さまはめちゃめちゃ温厚な方だったので怒らないでいてくださったのですが、普通に考えれば完全にぶちギレていいですよ案件であることは言うまでもありません。これはスケジュール管理が甘かったという話でもあるのですが、契約書類の準備をするというタスクを管理できていなかったためタスク管理の一部だと思います。

でも今となっては僕はタスク管理が得意な人になることができ、大企業に勤めていた時はタスク管理とマインドセットの講習会をやるまでになりました。その具体的なタスク管理の方法は超簡単なんですがここで話すと長くなるので別記事にまとめていますので賃貸営業マンのタスク管理術【超下手クソが講師になった方法を公開】を気になる方は読んでもらえればと思います。大企業の社長も実践していた方法なのでかなり有力な方法です。

一番大事なのは思いやりの気持ちです。究極これがあればトップ営業マンにはなれると思います。とはいえ本質的には思いやりの心ってみんなもっていると僕は思っています。中にはなんでそんなにひねくれちゃったんだろ?って思うくらい偏屈な人がいますが、そういう人ですらきっと本質は素直で思いやりのある人だったんだと思います。

また、思いやりはけっこうずれている人が多いと思っています。おせっかいになってしまっていたり、本質からずれていたり。思いやりというのは相手に通じて初めて思いやりであって、押し付けるべきものではありません。このあたりについは思いやりってなに?で詳しく解説していますのでこちらも併せて読んでもらえるとより分かりやすいかなと思います。

まとめ

今回は不動産賃貸仲介営業マンの仕事の仕組みについて解説しました。

簡単言うと不動産賃貸仲介営業とは双方の手間を省いて楽にしてあげる代わりに報酬をもらう仕事です。それ以下でも以上でもありません。

どれだけ手間を省いてあげれられるか、お客さまと家主さんの状況などをしっかりと聞きながら、双方の一番いい方向へ導いていってあげることが仕事です。

これがしっかりとできるようになると、双方からとても感謝してもらえます。お客さまは自分の納得のいく新居を見つけてもらい、契約もスムーズに行うことができ、家主さんは良い人を紹介してもらい、空室をなくすことができるんです。

感謝をしてもらえるということはとてもうれしいことです。不動産賃貸仲介営業マンの醍醐味であると思います。お金やモノをもらうこともうれしいですが、人間である以上感情を動かされるということには一定の価値を感じてしまうのも事実です。

トップ営業マン、要するに稼いでいる人にもいろいろな種類がいて、稼いでいるけどあまり感謝されない営業マンというのも存在します。でもそういう人たちはとても独りよがりで寂しい人たちだと思います。結果もあまり長くは続きません。

是非あなたには感謝されるトップ営業マンになってもらいたいと思いますので、基本的な仕組みをしっかりと理解して、自分の仕事に励むようにしてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。