コツ

不動産賃貸営業の集客のコツ【入り口と出口を意識する】

すべての業界の集客においてもいえることなんですが、賃貸仲介営業の集客においても重要なのは入り口と出口をしっかりとイメージして行うことです。

マーケティングが身近な人にとって見ては当たり前のことだと思いますが、今回は集客について深く考えていなかったり、デイリーの業務としてなんとなくやってはいたけどよくわからないという方に向けて簡単に解説しようと思います。

賃貸仲介営業の集客の入り口を決める

まず入り口って何?って話だと思うのでそこから解説すると、入り口とは何をきっかけに自社を見つけてもらうかという話になります。

20年くらい前はまだまだインターネットで物件を検索するということが少なかったので、ネットで検索するとしてもまずは不動産屋さんを検索して、その情報をもとに電話を直接かけたり、直接来店したりというのが普通でした。

この場合の入り口というのは自社のホームページになります。例えば、お客さまが新宿駅周辺でお部屋探しをしている場合、ネット検索で「新宿 賃貸」と検索すると思います。その際に検索でヒットした不動産屋さんの中から、良さそうな会社を探してアプローチする感じですよね。ここで自社のホームページが用意できていなければ、この探し方をするお客さまは自社を見つけることができません。

20年前であればホームページ以外に、店舗の看板を見つけてもらい直接来店してもらうというのもかなり有効でした。この場合はまず店舗の看板を外の見える位置に配置しておかなくてはなりません。この場合の集客の入り口は店舗の看板です。

なんとなく入り口というのはお分かりいただけたかと思いますが、今のは20年くらい前の話です。今はもっとインターネットが発達し主流になっています。今では物件の検索サイトがかなり幅を利かせるようになったので、SUUMOやHOME’Sといったサイトから物件を直接探す方がほとんどになりました。

20年前のような入り口でも集客できないことはないですが、お客さまがより効率的にお部屋探しができるようになった今ではやはり物件検索サイトからの集客が主流と言えます。

そんな中自社に集客をするためにはどんな入り口を設けて、入ってきてもらうのかを明確にしなくてはいけません。この入り口設定がぶれてしまうと、集客は失敗します。

では、入り口の設定には何が必要かというと

  • ターゲット設定
  • エリア特性
  • エンドユーザーの導線

大きく分けるとこの3つです。
※入り口の決め方はまた詳しく解説してリンク貼ります。

まずターゲットを決めます。何歳くらいの人でどんな家族構成かなど、どんな人にとくに来てもらいたいかを決めてください。

エリアの特性はどうですか?ターゲットが多く分布していそうですか?もしターゲットがあまりいなそうなのであれば、ターゲットを変えなくてはいけません。

エンドユーザーの導線をイメージしてください。決めたターゲットが、自社の営業エリアで部屋探しをする場合にどんな導線で探すかを具体的に考えましょう。

ここまでやればけっこう自社が集客する際にどんな入り口を設けるべきかはかなり見えてくるはずです。

賃貸仲介営業の集客の出口を決める

出口とは、お客さまが最終的にどんな手段を使って問い合わせをしてくるかということです。

先ほどの入り口の部分の例で話すと、20年前ならホームページを見つけて電話をかけるとか、看板を見つけて直接来店するとかだったので、出口はホームページのTEL番号が載っているページか看板の案内になります。

もしホームページを見つけたとしても、どこにも電話番号や住所が書かれていなければ、電話をかけることも来店することも難しいですよね。もし書かれていたとしても、ホームページ内をくまなく探したりしなければ見つからないようであれば、なかなか問い合わせには至らないと思います。店舗の看板を出していても、どのビルの何階にあるのかが書いてなければ来店することは難しくなります。

逆に、ホームページのすべてのページのわかりやすいところに電話番号が必ず記載されていればかなりわかりやすく「ちょっと電話してみようかな」と思ってもらった際に電話をしてもらいやすくなります。看板に「○○ビル〇階にてお待ちしています!」と書いてあれば、気軽に来店しやすくなります。

これが出口を考えるということです。入り口がどんなに考えて設定されていたとしても、出口がちゃんとできていなければ、集客は成功しません。

出口の設定は入り口が決まっていればそれにそって考えるだけですが、出口を考える際はとりあえずこの2つを意識してください。

  • 入り口からの流れ
  • ターゲットの導線

この2つに沿って出口を考えればOKです。
※出口の考え方も詳細はまた追って記事にします。

例えば、入り口が店舗の看板なのにメールアドレスを載せていたらどうでしょう。メールは来ませんよね?わざわざメールアドレスを入力して、メールを打って・・なんてしているくらいなら来店した方が早いです。もしくは電話番号を書いておいてすぐ電話できるようにした方が早いはずです。要するに、入り口からイメージしやすい出口を用意しなくては意味がないということです。

ターゲットが20代ならLINEやインスタで連絡を取れるようにしたり、30代ならメールが送りやすいように、もっと高齢者なら電話をすぐ掛けられるようにしたりという工夫をしてください。ターゲットが高齢者なのにLINEやインスタからの問い合わせフォームばかり構築したところで反響など来るはずがありませんよね。

まとめ

賃貸仲介営業の集客を成功させたければ入り口と出口をしっかりと考えなくてはいけません。

入り口は3つのポイントで決めましょう。

  • ターゲット設定
  • エリア特性
  • エンドユーザーの導線

出口は2つのポイントで決めましょう。

  • 入り口からの流れ
  • ターゲットの導線

これらの入り口と出口がしっかりとデザインされていて、機能していれば集客はできます。もちろんもっと細かく入り口と出口について考える必要はありますが、根本はいたってシンプルなんですね。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。