不動産賃貸営業マンの呼び込みのコツを知りたいという人がけっこういるみたいなので解説しておこうと思います。これを読んでもらえれば、このコツを実践できていない人に比べて呼び込み率が倍ぐらいになった事例もありますので、けっこう呼べるようになると思います。
ずばり不動産賃貸営業マンが呼び込みを作るコツは来ることを前提に話をすることです。どういうことなのか食わしく解説していきますね。
不動産賃貸営業マンの呼び込みのコツ【来ることを前提にすること】
基本的に不動産賃貸営業というのは完全反響営業になります。お客さまから問い合わせをいただいて、そのお問い合わせに対して返信をする形になります。これは不動産賃貸営業マンであればみんな同じだと思います。なのに、なぜ呼び込み率に差が出るのかというと、そもそもの前提が間違っているケースが非常に多いからなんです。
大前提は来店してもらうこと
呼び込みというのは来店をつくることです。来店してもらうためにまずは呼び込みをしているので、呼べなくては意味がありません。この大前提を、みなさん理解しているようで理解できていない人が多いので、呼び込み率に差が出るんですね。
どういうことかというと、ほとんどの人が来店することを前提に話をしていないんです。ちょっとわかりずらいと思いますので例を交えて解説していきます。
来店が前提になっていない呼び込み方
「お問い合わせありがとうございます。お問い合わせいただいた物件は内見できるのですが、内見されますか？」
こうやって聞いてしまっていませんか？これはかなり悪い例です。正直この言い方をしていては呼べるものも呼べなくなってしまいます。
なぜよくないかというと、話の論点が「来るか来ないか」になってしまっているからです。来るか来ないかの２択になってしまえば、来ないという選択肢を選べてしまうことになります。これが呼べない原因の一つです。
来店が前提になっている呼び込み方
「お問い合わせありがとうございます。お問い合わせいただいた物件は内見できるのですが、いつ見にこれますか？」
この聞き方が正解です。
どういうことかというと、先ほどの悪い例では「来るか来ないか」が論点になってしまっているのに対し、こちらの良い例では「来ることは前提として、いつ来るか」が論点になっています。さらに良い例を挙げるとすると
「お問い合わせありがとうございます。お問い合わせいただいた物件は内見できるのですが、今週末の土曜日午前中に見にこれますか？」
これぐらい具体的に話をしてＯＫです。なぜこれがより良い例かというと、先ほどの質問がオープンクエスチョン（はいかいいえで答えられない質問）なのにたいして、クローズドクエスチョン（はいかいいえで答えられる質問）になっている点です。
基本的に人は信頼している人からのオープンクエスチョンは心地よく話せるものなのですが、まだ信頼していない初対面の相手に対しては警戒心がある為答えずらいと感じてしまいやすい傾向があります。
逆にクローズドクエスチョンははいかいいえで答えられるため答えやすく、初対面なのどの信頼関係がまだ築けていない人に対して有効な話し方なんです。
この質問をして、はいと言われればもう呼び込み完了ですし、いい絵といわれた場合は
- 「それでは土曜日の午後はいかがでしょう？」
- 「最短でお越しいただけるとしたらいつが可能でしょうか？」
といった形で質問を続けていけばＯＫです。
この場合、①のクローズドクエスチョンを何度も続けるとしつこい印象になるので、②のオープンクエスチョンに切り替えてしまって問題ないと思います。
基本的にこのやり方さえ押さえてもらえればかなり呼び込み率は上がります。とても単純で簡単なテクニックなんですが、ほとんどの営業マンができていないのが現実です。
ほとんどの営業マンができていないということは、あなたがすぐ真似をして取り入れてしまえばすぐに勝てるようになるということです。
呼び込みは最短日時で組む
これも理解できていると思っている営業マンが多いことだと思いますが、お客さまに流されてしまい結局できていないケースをよく見ます。いろいろな観点から、ご来店いただくのは最短日時で組む方がよいです。どんな観点からかというと
- 問い合わせ物件がなくなる前に見てもらいたい
- １週間以上先の来店予約はかなり崩れやすい
- 引越し計画は早めに建てるに越したことがない
賃貸物件というのは水物なので、物件はすぐに埋まってしまうと思っておいた方がいいです。繁忙期はとくに、今日空き確認をしたのに夕方にはなくなっているということがよく起こります。繁忙期はもちろんなのですが、閑散期でも人気物件はすぐに申込が入ってしまうことが多いので、すぐに決まってしまうという認識をもって応対した方がいいです。
これは営業マンが売上を上げるという観点から見ても、商品があるうちに商品を見てもらった方が売れる可能性が高まる為非常に重要なのですが、お客さまからしてみても同じことが言えます。というのも、お客さまはネット上でたくさんの物件の中からお問い合わせ物件を１件選んでお問い合わせしてきます。５０％くらいの確率で、そのお問い合わせ物件が結局一番良かったということになっていると僕は思います。ということは、その物件がなくならないうちに見定めに来てもらうことは、お客さまの為にもなるということなんです。
１週間以上先の来店はできるだけ避けましょう。ほぼ崩れると思っていた方がいいです。どうしても１週間以上先でしか予定が組めないのであれば仕方ないのですが、１週間以内の間に来れる日がないかを詳しく聞いてみることはしておいてください。
お客さまの中には賃貸への引っ越し自体が初めての方がいます。しかもけっこう楽観的に考えている人もいて、初期費用が掛かることをよく理解していなかったり、すぐに住み始めることができると思っていたりします。後ろ倒し後ろ倒しにしていると、本当に引っ越さなければいけない日までにお金が用意できなかったり、入居できなかったりすることがありますので、早めにお越しいただき一緒に計画を立てておいた方がお客さまの為になることが多いです。
呼び込むだけじゃダメ【契約になって初めて成果だと認識しよう】
ちょっと本末転倒感があるかもしれませんが、呼び込みを作って満足していてはいけません。もちろん呼び込みが作れることは一つの能力なので、呼び込みが作れない人よりは社内の評価は上がります。でも、営業マンの本質は呼び込みではなく、売上を作ることです。
どんなに呼び込みが作れるようになっていたとしても、契約までもっていくことができなければ意味がありません。大げさに言うなら、呼び込みを作れなくても契約にできるのであればそちらの方が正義だと思います。
契約というゴールを常に見据える
ほとんどの新人不動産賃貸営業マンはまず呼び込みを作ることにばかり注意が行ってしまっています。これがすべて悪いとは言いませんが、本質からずれているのも事実です。
契約をとることが売上を作ることです。その問い合わせのお客さまを契約まで導くためにどうしていくのかをイメージしながら呼び込みをすべきです。
そのために必要なことはそのお客さまの本質を理解することです。メールやお電話で連絡がもしとれているのであれば、簡単に引越しの背景などを聞いてしまってもいいと思います。これらを電話やメールで聞くのは失礼では？という人がいるのですが、そうでしょうか？僕は失礼だとは思いませんし、むしろありがたいと思います。賃貸仲介トップ営業マンヒアリングのコツはなぜなぜ人間になることで、本質を知るコツについては解説していますので合わせてチェックしておくことをおススメします。
まとめ
呼び込みに関してはもちろんコツがあります。そのコツは、来店を前提として話を組み立てるということです。来店を前提にできていないと、なかなか呼び込みは作れません。
今回はより実践的に悪い例と良い例をそれぞれ紹介していますので、自分のものにできるように何度も読んで理解してもらえればと思います。
呼び込みは確かにとても大切なんですが、一番大切なのは契約にすることです。極論ですが、反響の電話で申込までもっていけて、契約まで行けるのであればそれが一番効率的で理想形なのかもしれません。とはいえそんなことはあまりありませんので、まずは呼び込みでもいいのですが、できれば契約までのイメージをもって呼び込みをすることをおススメします。
このイメージをもって呼び込む人とそうでない人では、後々の成約率が必ず変わってきます。早くトップ営業マンになりたいとお考えであれば、ぜひイメージをして、呼び込みを組み立てるようにしてみてください。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
