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クロージングの極意は逃げ道をなくすこと【不動産賃貸営業マン】

不動産賃貸営業マンに限らず、すべての営業マンに置いて言えるのは、クロージングがうまい人はもれなく売れる営業マンだってことだと思います。クロージングがうまくできないから逃げられてしまう営業マンというのはとても多いですし、ぼくもたくさん知っています。

今回はクロージングの極意についてお話しします。極論これさえ考えていればOKなのでぜひ覚えておいてほしい内容です。

極意はずばり「逃げ道をなくすこと」です。逃げ道がなければ人は逃げることはできません。もし逃げ道をなくしたのに自分で逃げ道を作って逃げていく人がいたとしたら、その人はそもそもターゲットではなかったか、信頼関係が気づけていないことが問題なのでクロージングではなく信頼の作り方から学んだ方がいいかもしれません。信頼される不動産賃貸営業マンになる為に必要な3つのコツを読んでもらえると信頼される営業マンのポイントやコツがわかります。

クロージングの極意は逃げ道をなくすこと【不動産賃貸営業マン】

ずばり行ってしまいましたが、クロージングとは逃げ道をなくすことにほかなりません。クロージングというのは契約をまとめるということなので、契約をまとめないという逃げ道を消してあげれば、必然的に契約はまとまることになります。

具体的な逃げ道のなく仕方については後で詳しく解説してゆきますが、実はこの逃げ道をなくすという作業は、自分たち営業マンの為になるだけでなく、お客さまの為にもなるんです。まずはその辺からお話しします。

逃げ道をなくすことはお客さまの為になる

逃げ道をなくすという言い方をしてしまうと、ちょっとネガティブに高圧的に聞こえてしまうかもしれません。確かになかにはそういった高圧的な逃げ道のなく仕方をする営業マンもいますが、ぼくが言っている逃げ道をなくすというのはそうではありません。

追い詰めるような逃げ道のなくし方はNG

高圧的に追い詰めて退路を断つという手段は、追い込み漁などの狩猟の場面でよく見られます。たしかに狩猟の現場では効果的だと思いますが、営業の現場とは圧倒的に状況が異なります。

それは、狩猟の場合は狙っている獲物の感情や気持ちなどはどうでもよく、とにかくとらえることが目的なのに対し、営業マンというのはお客さまの気持ちや感情、悩みにより沿って考えなくてはいけないという決定的な違いが存在するからです。

ただ逃げ道をなくそうと、追い込み漁のような方法で退路を断ってしまえば当然そこから逃れたいという恐怖にかられます。そんな恐怖を与えてくるような営業マンから物を買いたいとはだれも思いませんので、こういったやり方は完全にNGです。

諭すように道を絞るという逃げ道のなくし方

やってほしいやり方というのは、一つの道に導いてあげるために、他の退路(選択肢)をなくしてあげるというやり方です。

なぜ人は悩み、決断を渋るのかというと、他に選択肢があるからです。例えばどこかの目的地にぼくたちが向かっているとして、しかも急いでいるとします。そんなときに3本の分かれ道に出会ったら、悩みますよね。どれが最短なんだろうと考え、どこを進むのか悩んでしまいます。

そこで大事なのが、逃げ道をなくすという作業です。

決断できるということは悩みが解決したということ

うまく逃げ道をなくしてあげることができ、1本の道を選び進む決断ができたとしたら、もう後は進むだけです。この時点で「どの道を選ぼうか?」という悩みは解決しています。

営業マンの仕事はお客さまの悩みを解決してあげることでもあるので、この時点でお客さまの為にひとつ仕事をしてあげることができたといえると思います。ここまでくれば、お客さまの為になっていることは言うまでもありませんよね。逃げ道をなくして決断に導くことは結果的にお客さまの為になるんです。

【クロージングの極意】逃げ道のなくし方を解説

それでは具体的にその極意のやり方についてお話ししていこうと思います。ぼくは基本的にこのサイトにおいては不動産賃貸営業マン向けに記事を書いているのですが、今回のクロージングの極意についてはけっこうどの業界の営業マンにおいても使える内容になっています。

先ほどの章でもちょっと出した例でお話をしていこうと思うのですが、もしあなたが目的地に向けて急いでいて、目の前に3つの分かれ道が現れたとします。そして、どれを選ぼうか悩んでいるとしましょう。

「この道がいいですよ!」は一番ダメ

ここでやりがちなのが、おススメをずばり伝えてしまうことです。

なぜこれがNGかというと、基本的に営業マンとお客さまは他人同士で信頼関係などそれほどできていないことが多いので、おススメされると裏があると感じてしまうことが多いからです。

例えば、初めて入った電気屋さんでPCを買おうとしていたとして、突然店員さんに「このPCがおススメですよ!」と言われたらどうでしょう?興味は持つかもしれませんが、ちょっと違和感を感じるんじゃないかなと思います。なにかススメたい理由があるんじゃないかと勘繰ってしまうこともあるのではないでしょうか。

それぞれの選択肢の事実を要約して伝える

そこでやって貰いたいのが、事実を要約して伝えるという作業です。わかりやすく例えて話していくと

【1本目の道】
この道は3つの中で一番距離が短いですが、坂が多いのが特徴です。

【2本目の道】
この道は3つの中で一番道幅が広く歩きやすいようです。ただ距離はそれほど短くないですね。

【3本目の道】
この道は3つの中で一番距離が長いですが、平坦なのであまり疲れず歩けそうです。

例えばですがこんな感じでその道の事実を伝えます。そうすると、その事実に対して相手が何かしら必ずリアクションがありますので、そのリアクションをもとにして本質を理解し

「ではこの道を選ぶのは辞めた方がよさそうですね。」

と言って、選択肢をなくしていってあげればいいんです。また、ここでの注意点はあくまでも事実だけを伝えるということです。ここで欲をかいてしまい、自分のおススメでも言おうものなら、それだけで信頼をなくしてしまったりすることにつながりますのでやめましょう。

最終的には相手に選ばせるのがコツ

クロージングの極意は最初にも話した通り、逃げ道をなくすことです。これって要するにどういうことなのかというと、最終的にお客さまに選んでもらったという状況にしましょうということです。

基本的にみんなそうですが、自分で選びたいと思っています。ただ、自信がないので専門家に相談したり意見を聞いたりします。ただ、勘違いしてはいけないのは、決してあなたに選んでほしいとは思っていないということです。自分で決めたいんです。そこを間違えてしまうとクロージングは失敗します。

まとめ

今回はクロージングの極意についてお話ししましたが、それは簡単に言うと逃げ道をなくしてあげるということでした。

それは、追い込んで退路を断つというやり方ではありません。追い込んでしまうと相手にストレスを与えることになるので、信頼を得ることができず、まず契約にはなりません。

そこでやってほしいのは、お客さまに選ばせるために選択肢を消していく手伝いをすることです。ここで注意したいのはおススメをしないことです。事実だけを伝え、自ら選択肢を捨てていける手伝いをしてください。

選択肢が1つしかなくなれば、もうそれで決めることになりますよね。ここで重要なのは、いくつかの中からひとつを選び出すということではなく、いくつかのなかから不要なものを捨てていくという作業です。

ここを勘違いしてしまっている人が多いので、クロージングがうまくいかない人が多いのだと僕は思っています。

自分で選んだものは否定しずらいものです。責任が自分にあるわけなので、できれば正当化したいというのが人間です。こういった心理的要因があるということも踏まえ、クロージングは相手に選ばせることが重要です。

ぜひ自分のものにして、クロージングマスターになってくださいね。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。