賃貸仲介営業はそのほとんどが反響営業です。そして、反響営業のほとんどがメール反響か電話反響のどちらかです。今回はその中でも電話反響からの呼び込みのテクニックについてお話しします。僕が実際に使っている実践的なテクニックですので、そのまま真似してもらえれば、今まで電話から呼ぶのが苦手だった方もけっこう呼べるようになるんじゃないかなと思います。
３つの状況別にお伝えしますね。
- 問い合わせ物件がまだ募集中の場合
- 問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見はできる場合
- 問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見もできない場合
基本的にはこの３つの状況が押さえて置ければある程度対応できるはずです。
そして、すべてのパターンに入る前に必要な対応がありますので先にそれを伝えておきます。それはお客さまから初めて電話が来た時の対応です。
「SUUMOをみて電話したんですけど、Aという物件はまだ空いていますか？」
という感じで電話反響が来ます。そうしたら、必ず下記のように対応してください。
「お電話ありがとうございます。B社の担当Cです。A物件ですね。最新状況を確認して折り返しお電話いたしますので、ご連絡先とお名前をお伺いできますか？」
必ずファーストコンタクトはこのように話します。
なぜなら、最近の問い合わせは基本的にSUUMOやHOME’Sといった物件検索サイトを介して電話がかかってくるため、ナンバーディスプレイに表示される電話番号はその検索サイトの電話番号になります。
その電話番号に折り返しても、お客さまにはつながらにようになっていますので、この電話がつながっているうちに連絡先とお名前を聞いておかないと、もう２度と連絡を取れなくなる可能性があるんですね。せっかく反響をとれたのに追うことができなくなってしまっては元も子もありません。連絡先とお名前をきいたら
「５分１０分で折り返し致しますので、今しばらくお待ちください。」
しっかり連絡先とお名前を確認できれば、このように話して一度電話を切ってしまってOKです。他にもイレギュラーな対応が必要なものもありますが、連絡先とお名前が聞けた後の基本的な３パターンについて解説します。
電話反響から呼び込むパターン：問い合わせ物件がまだ募集中の場合
問い合わせ物件がまだ募集中の場合はとても簡単なのであまり解説の必要はないかもしれませんね。とはいえコツはあります。
問い合わせいただいた物件がまだ募集中であることが確認出来たら、先ほどお客さまから聞き出したご連絡先に電話を掛けます。
「先ほど物件のお問い合わせをいただいたB社担当のCです。D様のお電話でよろしいでしょうか。お問合せいただいたA物件の件なのですが、いつ見に来れそうですか？」
問い合わせ物件がまだ募集中の場合はとにかく早く内見に来てもらいます。賃貸物件は水物ですので、今空いているからといって明日も空いているとは限りません。
確率としてはそう高くはないですが、問い合わせの物件を内見してそのまま申込になるケースもそこそこあります。問い合わせの物件でそのまま決まること程楽な営業はありませんので、まずは問い合わせの物件で決められるようにするためにも、一番早くていつこれそうかを聞き、来れる最短日時でアポイントを組みましょう。
聞き方のポイントは「いつ見に来れますか？」と聞いてしまうことです。
お客さまに物件は空いていますというと、けっこう「検討してまた連絡します。」と言われてしまうことが多いと思います。それを言わせる前に、いつ来れるかを聞くのがポイントです。できるだけ「見に行くことが当たり前」というスタンスで話してください。
また、よくやってしまいがちなのが「内見されますか？」という返しですが、これは最悪です。クローズドクエスチョン（はいかいいえで答えられる質問）であるという点はまだいいのですが、質問の意図が「内見するかしないか」になってしまっているので「しない」といわれてしまったらアポは組めません。
そこで「内見しに来れるのはいつですか？」と聞きます。この質問はオープンクエスチョン（はいかいいえで答えられない質問）なのですが「内見しに行くこと」は当たり前として、いつ行くか教えてくださいとなるので、お客さまは行くか行かないかで悩むのではなく、いつ行くかで悩んでくれます。
このやり方は非常に大切で、呼び込み率にとても影響しますので、是非意識して実践してみてください。
電話反響から呼び込むパターン：問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見はできる場合
問い合わせ物件が募集終了している場合の呼び込みは、募集中の物件と比べて難しくなります。当然ですが、お客さまは問い合わせた物件が自分の条件に合っていると思い、一番良さそうだからわざわざお問合せをしています。
その、一番良さそうな物件がもしすでに募集終了していたなら「また探しなおすか」となってしまうのはイメージするに難くないと思います。
かといって「空いている」と嘘をついてまで呼び込むのはおススメしません。トラブルの元です。もし嘘をついて呼び込みをしてでも、結果的に喜んでいただける自信があるのであれば、完全にナシではないですが。
そこで、次のように電話をしてみてください
「先ほど物件のお問い合わせをいただいたB社担当のCです。D様のお電話でよろしいでしょうか。A物件のお問合せをいただきましたが、こんな感じの物件をお探しなのでしょうか？」
ここで「A物件はすでに募集が終了しています。」といってしまえば、十中八九「そうですかじゃあいいです。」と言われて終わってしまいます。
嘘をつくのはよくないので、お客さまの本質に触れに行きます。お客さまはこの物件を気になってはいますが、まだ内見はしていないため候補の一つにすぎません。そこで
「こんな感じのお部屋は他にもご紹介できそうなので、よろしければまとめて見に来ませんか？」
とつなげます。そしてこのまま来店のアポを組んでしまえばOKです。でも、最後に一つだけ言っておくべきことがあります。
「募集中の物件は早い者勝ちですので、もし見られなくなるようでしたらわかり次第ご連絡しますね！」
ここまでやっておけば完璧です。
今回は内見はできる場合です。申込は入っているけど２番手を募集している場合や、以前見に行ったことがあり、内見方法を覚えている場合などです。
この場合は、申込はできない可能性がありますが、内見はできますので、募集中と同じようにご来店いただき、できるだけその物件で決まらないように誘導していく形になります。
最悪案内に行ってる最中にその物件が気に入ってしまいそうだった場合は、案内中に申込が入ったとでも言って、納得していただく形が良いと思います。
とはいえ、できるだけ嘘はつきたくないので、その物件に案内に行かなくてよいように誘導したいところです。
電話反響から呼び込むパターン：問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見もできない場合
問い合わせ物件が内見すらできない場合も、途中まではパターン２と一緒です。
異なるのは来店日を決めてから、ご来店いただく日の直前での対応です。
問い合わせのA物件はすでに申込が入って募集終了していますが、ご来店までに何度かその物件の申し込みがキャンセルになって再募集がかかっていないか確認をしてください。もし再募集がかかれば、ご来店の前日に来店確認のご連絡を入れればOKです。
再募集がかからなければ、前日の夜もしくは当日の朝一に
「問い合わせ物件がご案内できなくなってしまいました。申し訳ありません。」
とお伝えし
「他にいくつか物件のご用意はできているのでよろしければせっかくなのでお店にいらっしゃいませんか？」
と聞いてみましょう。
この連絡をしっかり入れることがポイントです。この連絡の際に「じゃあ今回は結構です。」と言われるようなら、そもそも無理くり読んだとしてもトラブルになっていた可能性が高いです。
「そうですか残念です。でも他の物件も見たいので伺います！」となれば、かなり熱い呼び込みに早変わりです。
まとめ
電話呼び込みのパターン別にまとめました。
- 問い合わせ物件がまだ募集中の場合
- 問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見はできる場合
- 問い合わせ物件がもう募集終了の場合で内見もできない場合
この３つの状況別に、対応が微妙にことなりますので、しっかり押さえておいて下さい。
呼び込みを作ることはとても大切です。呼び込みを作れなければそもそも営業活動をすることすらできませんので、売上の第一歩とも言えます。
とはいえトラブルになってでも呼び込むというのは僕は違うと思います。
お客様に信頼してもらい、感謝されてこそトップ営業マンです。売上さえ上げればいいというだけでは、真のトップ営業マンにはなれません。
ぜひあなたは、無駄なトラブルを起こさない、感謝されるトップ営業マンになってくださいね。
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