仕組み

不動産賃貸営業マンのADとは家主からもらえる謝礼金のこと

賃貸仲介営業マンになりたての人に良く聞かれるのがADについてです。

簡単に説明するとADとは家主や業者からの謝礼金のことです。これはあくまでも家主や業者からいただくものなので、お客さまからいただく仲介手数料とはなんの関係もありません。

よく、ADと契約金をごっちゃにして考えてしまっている営業マンがいて、こういった賃貸仲介の仕組みを知っているお客さまがいらっしゃった際にうまく説明ができなくてしどろもどろになってしまったりします。

まず、賃貸物件契約の契約金とADは全く関係ありません。

あくまでもADは、賃貸契約が完了した後に家主や業者から「自分の物件の空室を埋めてくれてありがとう!また次もよろしく頼むね!」という、簡単に言うと「お気持ち」みたいなものだと考えてもらえればいいと思います。

ですから、お客さまにお支払いいただくべき契約金とは本来何の関係もありません。

ADがある物件とない物件の違いは?

何も違いません。ADがあるから、ないからどうということは何もありませんので、単純にADがついているかついていないかというだけの話でしかありません。

営業マンの中には「決まりづらい物件にADがある!」と思っている人が意外といるのですが、必ずしもそうではありません。実際、トップ営業マンはほとんどAD付の物件で申込をとりますので、単価が高いケースが多いです。「ADがある=決まりづらい」と思っている営業マンほど、単価が低くて売上が低い感じです。

確かに、中には決まりづらいからADを高く設定している物件もありますが、必ずしもすべてがそうではないということを覚えておいてください。

ADっていくらもらえるの?

ADの金額には上限がありませんので、家主や業者が支払うといった額であればいくらでも貰うことができます。ADは基本的に賃料に対して何か月分という風に計算します。例えば

  • 賃料 6万円 AD1か月分 → 6万円の売上
  • 賃料 10万円 AD0.5か月分 → 5万円の売上

といった感じです。
平均的にはAD付の物件の場合は1か月分のものが多く、次に0.5か月分のものが多いような感じです。中には1.5か月分や2か月分、3か月分なんて物件もたまにあります。ADが2か月分や3か月分の物件は、もし決まれば、ADのない同じ様な家賃の物件を決めたときに比べ、売上は3倍、4倍になります。

ADが高い物件と安い物件のちがいって?

ADが高い物件は、決まりずらい物件の場合もありますが、どちらかというと早く決めてしまいたい場合が多いです。というのも、ADが2か月分や3か月分になる物件の多くは築浅や新築の投資用物件であることが多いです。この場合建売業者は、入居者で物件を埋めきった状態で売ります(満室保証というやつです)。なので、早く満室を作ることに価値があるので、多少高いADを支払ってでも埋めてしまうという戦略をとるんです。

逆に、そこまで急いでいない物件のADは安くなっているケースが多いです。空き予定の物件などですね。空き予定の物件は、そもそもちゃんと現入居者が出て行ってくれるかどうかが確定していませんし、お部屋を綺麗にする(原状回復)にどのくらいの費用や時間がかかるかがわかりません。要するに急いでいません。

空き予定のときはADが0.5か月分だったのに、退去が完了してクリーニングのめどが立った途端にADが1か月分になった。なんてこともよくおこるということです。

ADは交渉次第で多くもらえることも

最初にお話しした通り、ADは謝礼金のようなものです。なので、上限が決まっていないため、交渉次第で通常の設定金額よりも多くもらえてしまうこともあります。もちろんあまりないことではありますが、とりあえずダメ元で言ってみましょう。言い方としては

「ほかの物件と悩んでいるのですが、そちらの物件にはADが付いていて、こちらの物件には付いていません。少しでもいいのでADをつけてもらうことはできませんか?」

と言った感じです。
もちろん、ほとんど断られてしまいますが、成功するときは成功します。金額は1万円~おおくて3万円程度もらえれば大成功といった感じなので、それほど大きな売り上げ増加にはなりませんが、この数万円が後々効いてきたりすることは多々あります。

まとめ

ADとは家主や業者からの謝礼金のことです。

この謝礼金には上限額の設定がありませんので、いくらでも貰うことは可能です。とはいえ一般的には家賃の0.5か月分や1か月分といったように、物件ごとにADの金額は決まっていますので、そんなに大きな金額を請求できるというものでもありません。

でも中にはADが高額な物件もあります。家賃に対して2か月分や3か月分といったものです。さらに高い5ヵ月分なんて物件も一度見たことがありますが、ここまでいくと、周りの似たような条件の物件と比較して家賃が高かったり、何かしら決まりずらい原因があったりします。

ADを増やしてもらうこともできますので、増額交渉をしてみるのも有効です。いうだけ言ってみる程度でチャレンジしてみましょう。とはいえ、あまりしつこく交渉すると、相手も人なのでへそを曲げてしまい、そもそも契約できなくなってしまうこともありますので、なにごともほどほどが重要です。

トップ営業マンになるためには単価を上げることが必要不可欠です。ぜひADを意識した営業を心掛け、単価の高いトップ営業マンになってください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。