テクニック

不動産賃貸営業マンの物件選定法【広めに探すのが鉄則】

新人のうちは物件選定、いわゆる物選でとても苦労します。苦労する理由の一つはそもそもまだ慣れていないからだと思いますが、もちろんそれだけではありません。

ぼくがよく新人さんから受ける質問の一つに

「お客さまの条件通りに頑張って探しているのですが、該当物件が見つからず困ってしまうことがありました。その場合はどうしたら良いのでしょうか?」

というものがあります。意外とよく聞かれる質問の一つです。この状況に陥ってしまうことには理由が2つあります。

  1. お客さまの本質をつかめていない
  2. 条件の通りに探している

お客さまの部屋探しの条件は基本的に相場よりも良い条件を言ってくることがほとんどです。それをそのまんま探しても、該当物件がたくさん出てくるということはまずありません。

次に、ある程度本質を見ることができたとしても、その条件通りにただ検索をしてしまっている場合です。これでも物件はある程度出せますが、出し切った感を出せるほどではありません。

物選はこの「出し切った感」が大事なのです。

賃貸仲介トップ営業マンの物件選定法:本質をつかむ

とにかく本質をつかむことが何よりも重要です。この本質をつかむということについてはかなりしつこく解説をしているので、詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。
※本質をつかむための実践テクニックはこちらをご覧ください。

お客さまは物件探しのシロウトですので、基本的に相場よりも良い条件で物件探しをしています。その条件をそのまま聞いて、物件探しをしたところで、条件通りのナイスな物件など出てくるはずがありません。

エリアにはそれぞれ大体の相場があり、その相場から外れるような物件はほぼありません。稀に家主が設定を間違えたなと思うような物件が出ていることもありますが、ほぼありませんし、それ以外はまず事故物件です。

物件の家主はみんな投資目的でやっていますので、できるだけ家賃は多くもらいたと思うのが普通です。例えば、1Kの家賃相場が7万円のエリアで、同じような1Kの物件を持っているのに6万円で貸してしまっては損ですよね?7万円でも貸せるのに、わざわざ6万円で貸して損をしに行く人はいません。

なので、相場から外れるほどの安い物件というのはまずありません。いまだに掘り出し物を探していらっしゃるお客さまがたまに来ますが、掘り出し物なんてものは基本的にはありません。

とはいえお客さまは物件を探していますので、ご紹介をして差し上げなくてはなりません。

そこで、ぼくたちがお客さまの本質を引き出し、お客さまの理想を、エリアの現実に近づける作業をします。

これをしてあげると、けっこう条件が緩和されます。

徒歩10分以内といっていても、よくよく聞くと場所によっては12分くらいまで大丈夫だったり。築浅がいいと言っていても、内装がある程度綺麗になっていたら築20年以上でも大丈夫だったりします。

徒歩10分が12分までOKになって、築浅だったのが築20年でもOKとなるとけっこう条件が広がりますよね?

本質を引き出せば意外と条件が緩和され、かなり物件をだしやすくなることが多いんですね。

賃貸仲介トップ営業マンの物件選定法:言われた条件の通りに探している

本質をある程度吸い上げられたとしても、まだ条件が難しく物件が出せないこともあります。そういう場合は、いくつかの条件を緩和させたと仮定するとどうなるかという視点で部屋を探してみてください。いくつかの条件とは

  • 徒歩分数
  • 最寄り駅
  • 洋室がいい
  • 築年数

この4つです。それぞれについてやり方を解説しますが、物件を出すときに配慮が必要ですのでよく理解してくださいね。

徒歩分数

先ほどの本質をつかむでも話しましたように、徒歩10分といわれたから徒歩10分のまま探していてはダメなので、先ほどは12分まで伸ばしましたよね?そうしたら今回は15分で探してみましょう。ただ、これをそのまま提示してしまうと信頼を損ねてしまいかねませんので、このように言って出してください。

「ちょっと遠すぎるので条件には合わないとは思うんですが、よかったら参考までにご覧ください。」

この一言が大切です。

最寄り駅

最寄り駅を一駅だけ、利用路線の隣の駅に移してみてください。その他の条件はそのままでけっこうです。この場合は

「条件には合わないと思いますが、隣駅だとこんな物件もありますので参考までに。」

といった具合です。

洋室がいい

これも結構最近多い条件ですよね。この場合は、

「和室は条件に合わないかもしれませんが、もし和室でもよかったらこんなのもありますよ。」

という感じ。

築年数

築年数はけっこう「なんとなく築浅」という方も多いので、是非広めに出してみてほしい部分です。

「築浅ではないですが、けっこう綺麗そうなのでどうかなと思いまして。」

「ちょっと古いですが、参考までに見てみてもいいかもしれませんね。」

といった具合です。

まとめ

物選がうまくいかない理由はだいたいこの2つが原因です。

  1. お客さまの本質をつかめていない
  2. 条件の通りに探している

とにかく、広めに探してみるのがコツです。言われた通りに条件を入力して検索しても、でてきませんし、その検索はすでにお客さまが家で自分のPCで検索しています。

そのうえで気になる物件を見つけて問い合わせてきているので、同じ条件で検索すれば、問い合わせ物件が一番いいことはほぼ間違いないでしょう。

僕たちはプロです。提案をするのが仕事です。

お客さまの条件の本質をつかみ、理想だけではない本当の条件を見つけて探しましょう。さらに、広めに探して提案もしておきます。

ここまでしっかりできれば「かなりくまなく探してくれた感」がでますので、お客さまも「こんなに探してもらっても物件がないなら何か妥協するしかないんだな。」と思ってくれます。

物選は場数を踏むことも非常に大切ですが、広めに探して提案するというコツを押さえれば、後は探すだけなので意外と何とかなりますよ。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。