コツ

申込後のキャンセル防止の5つのコツ【不動産賃貸営業マン】

賃貸仲介営業マンが申込をとれるようになってくると、次に悩むのがキャンセルです。ここではそのキャンセルの防ぎ方についてお話しします。

結論から言うと、キャンセルの防ぎ方にはポイントが5つありますので、早速それぞれ詳しく解説していきます。

賃貸仲介トップ営業マンのキャンセル防止法:ゆるい申込はとらない

申込はとりあえずとることも大事だということを以前お話ししています。これについては間違いないと思うのですが、無理に申込書を書かせることには意味がありません。

無理に申込書を書かせてしまうと、申込がそのまま固まることはほぼありませんし、なにより信頼関係が崩れてしまうので、契約まで進むどころか、他社に流れてしまうケースが多くなってしまいます。

なので、ゆるい申込はとらないこともトップ営業マンになるためには必要な技術です。これは、あきらめましょうということではなく「今無理強いをするのをやめましょう」ということです。

無理強いをしないと取れない申込は、そもそも部屋を気に入っていないことがほとんどです。気に入っていないお部屋に、営業マンに言われるがまま契約をしてしまうなんて人はまずいません。

そんなときは焦らず「もう一度探しなおしましょう!」と言ってあげましょう。確かに、今日案内をして、お部屋を決めてくれれば、こんなにありがたいことはありません。でも、そんなに簡単に、当日に決めていってくれる人ばかりではありません。当日決まらない人は一定数いますので、今は決まらないことを認め、もしまだ当日に時間がある人であれば、第2ラウンドをすぐその場で始めてしまいましょう。時間がない方は、再度ご来店が可能な日程を最短で押さえて、再来店を促します。

売上にこだわっている人ほど、焦ってしまいがちなタイミングですが、大切なのは売上を上げることであって、今申込書を書かせることではありません。書かせたくなる気持ちはとてもよくわかりますが、そこはぐっとこらえてください。

賃貸仲介トップ営業マンのキャンセル防止法:契約金の大体の金額をしっかり伝えておく

ちょっと慣れてきた賃貸仲介営業マンに多いのが、契約金の大体の金額をしっかりと伝えていなかったがために起こるキャンセルです。

ご来店いただき、お部屋を選定、案内にもお連れして、いいお部屋も見つけた。申込も済ませて審査も通り、契約金の明細をお客さまにお見せすると・・・

「こんなに高いと思いませんでした。。。」

なんてケースです。結構あります。というか僕は昔何度もやってしまっていました。

できるようになってしまえばなんでこんなことに気づかなかったのかと思うんですが、ちょっとこの仕事に慣れてきて、楽しくなってきたくらいの頃にやってしまうことが多いです。

契約金はどんなに安くても10万円以上はしますし、一般的には30万円~100万円くらいかかることが多く、決して安い金額ではありません。

でも、お部屋探しに夢中になっていると、この契約金がいくらくらいかかるのか、いつ頃支払わなくてはならないのか、ということを見逃してしまうことがあるんですね。

お客さまは基本的に賃貸の素人ですから、契約金がそんなにかかるとは思っていない、というケースもよくありますので、だいたいの金額でいいので、しっかりと伝えておくことが非常に重要です。

伝えておくタイミングは、初期応対のヒアリングのタイミングがいいです。この段階で話しておきたい理由は、もしそもそもお金がなくて引っ越せない人だった場合に、早く見切りをつけられるかもしれないからです。

トップ営業マンになるには、この見切りも大切になってきます。
※見切りのタイミングについてはこちらをご覧ください。

賃貸仲介トップ営業マンのキャンセル防止法:契約の今後のスケジュールをざっくり伝えておく

契約金のだいたいの額と支払いの時期を伝えておくことが大事という話をしましたが、もう一つ、契約の今後の流れを簡単に説明しておくことも、キャンセルの防止にとても効果があります。

契約の流れを伝えておくことがキャンセルの防止になる理由は、お客さまに「せかされている」という感覚を抱かせないためです。

せかされていると感じてしまうと、人はストレスを感じます。

どんなにお部屋が気に入っていて、契約金の額も支払時期も問題がなかったとしても、契約までに必要な書類を意外と早くそろえなくてはならないことや、契約のためにわざわざ来店して小一時間ほど説明を聞かなくてはならないというのは、忙しいお客さまからすると結構ストレスです。

しかもその予定が事前に聞かされていなかったとしたらどうでしょう?けっこうストレスがたまると思いませんか?

でも、これも結構慣れてきたばかりの営業マンが起こしてしまいがちなキャンセルの一つです。そんなことで?と思う人もいるかもしれませんが、お客さまにとっては自分の住居に関する非常に大事なことですので、しっかりじっくりやりたいという方が多いのも事実なんです。

今後、どういった流れになるのかの説明は1分もあれば終わる話ですので、手を抜かず、忘れずにやりましょう。
※流れの説明の具体的なやり方はこちらをご覧ください。

賃貸仲介トップ営業マンのキャンセル防止法:こまめに状況報告をする

僕が思うキャンセルの原因の中で、最もできていない営業マンが多いのがこの「こまめに状況報告をする」という項目です。

言葉で説明すると非常に簡単なことなのですが

  • 「このくらいのこと報告するまでもないか」
  • 「言わなくてもわかってるかも」
  • 「面倒くさいしいいか」
  • 「忘れていた」

などの理由で、この項目を飛ばしてしまっている人が非常に多いです。状況はこまめにお客さまに報告を必ずしてください。例えば

  • 申込後1番手が確定したとき
  • 審査が通った時
  • ご入金の確認が取れたとき
  • 契約書類の用意が整ったとき
  • 鍵渡しの準備が整ったとき

などですよね。

こういった「変化」があったタイミングで報告ができる人は一定数いるんですが、こういったわかりやすいタイミング以外の「変化がない」ときの報告ができていない方が多くいます。ではその「変化のない」ときの報告をいくつか上げてみます。

  • 審査に時間がかかっているとき
  • 契約金の明細の準備に時間がかかっているとき
  • 契約書類の用意に時間がかかっているとき

などでしょうか。こういった「連絡しなくても大丈夫そう」な報告ほど、ちゃんと報告しておくことが大切です。もちろん、トップ営業マンはこれがもれなくできていますので、キャンセルも少なく、売上を上げ続けることができます。

賃貸仲介トップ営業マンのキャンセル防止法:入金・契約を最速で行う

とにかく契約金のご入金と契約書類のやりとりは最速で片づけてしまいましょう。

そのためには、キャンセル防止法2つめの「契約金の大体の額を伝えておく」こと、キャンセル防止法3つめの「契約スケジュールをざっくり伝えておく」ことの2つがしっかりと実践できている必要があります。

入金や契約が終わっている場合は、キャンセルの可能性はぐっと減ります。理由は、なんとなくもうキャンセルできないような気がするからというのと、お金を実際に払ったり、契約のために書類をそろえて署名捺印をするというのはそれなりに覚悟がいるためです。

入金と契約をだらだらやるということは、お客さまに「悩める時間」を作ってあげてしまうことになります。この「悩める時間」がお客さまの決定を惑わせ、キャンセルを誘ってしまいます。

まとめ

キャンセルの防ぎ方にはポイントが5つありました。

  1. ゆるい申込はとらない
  2. 契約金のだいたいの金額をしっかり伝えておく
  3. 契約の今後のスケジュールをざっくりと伝えておく
  4. 小まめに状況報告をする
  5. 入金、契約を最速で行う

この5つです。

どれもとても大事なことですが、特に2・3・4ができるようになることは効果として表れやすいように思います。

トップ営業マンになるための超必須スキルになりますので、もれなく自分のものにできるように吸収して、キャンセルのないトップ営業マンを目指していきましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。