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営業マンに一番大事なことは本質を理解すること【不動産賃貸営業】

不動産賃貸営業マンに限らず、営業マンにとって最も大事なことが何かというとそれは本質を理解するということになります。

どんなにトーク力が高く、営業力に優れている人がいたとしても、相手のニーズを本質的に理解し、必要とするものが何なのかをしっかりと理解することができなければその優れた営業力やトーク力を生かすことはできません。何よりもまずは相手の悩みの本質に気づくことが重要です。それができなくては、どんなに営業マンとして成功するための本を読み漁ったとしても、どんなに優れた営業テクニックを学ぶことができたとしても何の価値もなくなってしまいます。

この話については不動産賃貸営業マンに限らずすべての営業職について言えることなのですが、特に不動産賃貸営業マンの場合はこの本質理解がとても重要であり、ちょっと大げさに言ってしまうとこれだけできれば売れる営業マンになれると言ってしまってもいいくらい重要なポイントになります。

今回の記事はぼくの書いている記事の中でも特に重要な内容になりますので、よく理解しておくことをおススメします。それでは早速解説していきましょう。

営業マンに一番大事なことは本質を理解すること【不動産賃貸営業】

先ほど冒頭で言った通り、お客さまの悩みの本質を理解することが不動産賃貸営業マンは最も大切なことです。本質の理解さえできてしまえば、多少トーク力に自信がなかったり、営業力が弱いと感じていたとしても十分カバーすることができてしまいます。

それではなぜそれほどまでに本質の理解が重要なのかについてもう少しちゃんと解説してゆこうと思います。本質の理解が重要なのはなんとなくわかるとしても、なぜ特に不動産賃貸営業マンに必要な能力なのかについて根本から理解できていなければなかなか行動に現れては来ないのではないかと思います。しっかり理解してもらうためにもできるだけわかりやすく解説していければと思います。

不動産賃貸営業マンに知識はあまり必要ない

まずそもそも、不動産賃貸営業マンに特別な知識というのはそれほど必要ではありません。もちろん最低限押さえておきたい知識や経験というものはありますが、例えば不動産売買営業マンや他の営業マンと比較するなら、その知識量は圧倒的に少なくて済んでしまいます。

知っておいてほしい知識をもし挙げておくとするのであれば、あなたが実際に営業しているエリアの情報、それもネットで調べれば出てくるような情報ではなく、そのエリアにいるからこそわかる雰囲気なども含めた生きた情報です。それだけ?と思うかもしれませんが、大げさに言えばこれだけでも十分何とかなってしまいます。正直ぼくが思うに、皆さんは不動産賃貸という仕事を少し難しくとらえすぎてしまっているかなと感じます。実際に3年間営業マンとしてがむしゃらに頑張った僕から言わせてもらうなら、この仕事は難易度的にはかなり低い部類に入ります。もっと言うと、この仕事は知識武装で何とかなる仕事ではないので、敢えて言うならばそこが難しいところということができるのかもしれません。

物件が紹介できなくなる理由は本質が理解できていないから

不動産賃貸営業マンは賃貸物件をお客さまに紹介することが仕事ですよね。新人営業マンやあまり売れていない営業マンの悩みとして、いい物件が紹介できないとかなかなか気に入ってもらえないといったことがあります。話は盛り上がったのに申込をもらえなかったり、気に入って貰える物件を出せなかったりといった状況、よくあると思います。

これらの原因をエリアや会社のせいにしてしまっている担当者がけっこう多いなと感じるのですが、これは大きく間違っています。

あなたが物件をうまく紹介できない理由は、相手の本質を理解できていないことが原因です。これ以外はないと言ってしまってもいいくらい、これが答えです。基本的にお客さまはある程度の下調べをしてからご来店されます。その下調べ具合というのは人によってもちろん差があるのですが、自分が出せる賃料イメージで希望するような物件がそのエリアにはあるのかくらいはサラッと調べてくるのが一般的です。

要するに、そのエリア内にありそうな条件のお客さまだということになるので、お客さまの本質さえしっかりつかめればその要望には応えられるはずだということです。

本質が理解できている営業マンはもれなくトップ営業マン

さらに言ってしまうと、本質が理解できている営業マンというのは勝手に数字が罪上がっていくことになりますのでトップ営業マンに勝手になってしまいます。ぼくが思うに、本質を理解できる営業マンというのが最も簡単にトップ営業マンになることができる人です。

ただ、世の中のトップ営業マンのすべてが本質理解にたけているかと言うとそんなことはありません。商品によってはある程度押し売りができてしまう営業職もあります。本質が理解できている営業マンというのはもれなくトップ営業マンですが、トップ営業マンがもれなく本質理解にたけているということはありません。

相手に興味を持つことができれば本質を掴めるようになるということ

本質をつかむことがトップ営業マンになる為に重要であることはわかってもらえたかと思いますが、ではどうしたらそのような能力を習得でき、磨くことができるのかが気になりますよね。これについてはトップ営業マンのヒアリングのコツは「なぜなぜ人間」になることという記事でも話しているのですが、「なぜなぜ人間」になるというのが近道になります。「なぜなぜ人間」ってなに?と思う方もいると思うのですが、そういった方はリンクの記事を読んでもらえるとより分かりやすいと思います。さらに具体的なテクニック的な内容については不動産賃貸営業マンがヒアリング上手になる実践テクニックを公開にて解説していますのでそちらをご覧ください。

ぶっちゃけて言ってしまうと、これらの本質理解についての記事さえ読んでおいてもらえれば、感覚のいい人ならすぐトップ営業マンになってしまうかもしれません。それほどこの本質をつかむということは重要なことです。ここでは本質のつかみ方の概要を解説しておこうと思います。

簡単に言ってしまうと相手に興味を持つことがポイントです。とはいえなかなか初対面のお客さまに対して興味を持つというのは難しいはずです。というのもぼく自身最初の頃は相手に興味など全くわきませんでしたのでけっこう苦労したからです。どのようにしたら興味を持てるのかという視点もありますが、ここでは具体的にどうしたら興味を持っているようにふるまえるのかといった視点で解説をしていきます。

相手の話すべてに「なぜだろう?」と疑問をもつ

まず一番大事になることは疑問を持つことです。このように言ってしまうと簡単に聞こえるかもしれませんが、これが意外と難しいです。自分では興味を持っているつもりでも、なかなか疑問という形で表現するに至らないということは多々あります。

そこでやってほしいのが、お客さまが話してくれた情報すべてに「なぜだろう?」と疑問を持つということです。大げさに言うと、すべての事柄にたいして「なぜですか?」と聞いてしまうといったイメージです。とはいえ、全部に対して「なぜですか?」と聞いてしまっては失礼にあたりますし、正直イヤな印象を与えることになりますので、聞き方に工夫は必要です。

このお客さまはなんで引越しをするのか

すべての事象について「なぜですか?」と聞いてほしいと言いましたが、特にその中でも感じてほしい「なぜ?」についてお話しすると、お客さまの引っ越し理由についてになります。意外かもしれませんが、お客さまの引っ越し理由について正確に聞き出していないまま部屋探しをしている営業マンがとても多くいます。これではお客さまの悩み解決にはなりませんので、キャンセルも多くなりますし、そもそも決定率が低いはずです。

最も重要なのは、どんな部屋に住みたいかではなく、なぜ引越しをするのかという部分です。なぜ引越しをするのかが見えてくれば、自然とどんな部屋に住むのが合理的かが見えてきます。

理想通りに引っ越しができる人というのは一握りです。8割以上のお客さまが、何かしら妥協をして部屋を探します。この妥協点を探りだすためにも、なぜ引越しをするのか知っておくことはとても重要なポイントになります。

話に筋が通っていなければ筋が通るまで質問する

最後にちょっとテクニック的な話をしておきます。質問を終わらせていいタイミングはお客さまの話に筋が通ったと感じられるまでであるというポイントについてです。

話を終わらせて部屋探しに移るタイミングというのは意外と慣れるまで難しく感じるものです。そして、ほとんどの営業マンが、まだまだ聞くべきことがあるのにもかかわらず物件を大量に出す作業に移行していたり、全く見当違いな質問ばかりしていて物件を出すタイミングを失ってしまったりしています。

先ほど引っ越し理由を聞こうと言いましたが、この引っ越し理由と、お客さまの要望にひとつ筋が通ったなと感じられるまでは質問を続けるべきです。何か少しでも「あれ?これはなんで必要なんだろう?」とか感じるようであれば、聞き方に工夫は必要ですが質問を続けるべきであると言えます。

まとめ

営業マンとして活躍し、トップ営業マンになる為には相手の本質の理解が欠かせません。もっと言ってしまえば、本質の理解さえできるようになればトップ営業マンになることはたやすいと思います。

本質を理解するためには、相手の発言全てに「なぜだろう?」と疑問を持つことが大切です。すべての発言や表現には意味があります。相手が意図としていなかったとしても、発言や表現にはどうしても真意が出てしまうものです。そのすべてを敏感に感じ取り、本質を理解することができるようになってください。

お客さまの要望を聞いているだけではトップ営業マンはなれません。お客さまが求めているのは、プロとしてのアドバイスです。ただ言われた通りにお部屋を紹介するだけであれば今はネットでできてしまいます。プロとして本質を引き出し、提案してこそ僕らには価値があるんです。

お客さまの話に筋が通ったなと感じるまで質問を続けてください。筋が通る前に質問を辞めてしまうと、お客さまが本当に住みたい部屋になどたどり着けるはずがありません。売れる営業マンになりたければ、本質理解に重点を置きましょう。それさえできるようになれば、あなたがトップ営業マンになる日はそう遠くないということができるでしょう。

 

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。