コツ

不動産賃貸営業マンの100万の壁【超えるためにやるべきこと】

賃貸仲介営業マンには「100万の壁」が存在します。会社によっては100万ではなく80万だったり150万だったりするかもしれませんが、超え方についての理屈は同じです。賃貸仲介営業マンを始めると、なかなか最初になかなか超えられないのが売上100万円の壁です。そして、この壁を超えるために必要なのは、ひとつひとつの与えられた仕事を精度高くこなすことです。

では、具体的にどんな仕事を精度高くこなしていけばよいのか、ご説明します。

  1. 物件写真撮影の精度
  2. 追客メールの内容の精度
  3. 接客時のきづきの精度

以上の3点について解説してゆきます。

なぜこの3点に絞るかというと、実際にぼくが100万の壁を突破するために、特に注意深く行ったのがこの3点だったからです。

これがしっかりできるようになると、100万の壁を一度超えるだけでなく、超え続けることができるようになります。

トップ営業マンになるためには、まずとっととこの「100万の壁」を超えなくてはなりません。トップ営業マンを目指しているのであれば、毎月150万円くらいの売上は作っておきたいところですので、まずは当たり前に超えてしまいたいのがこの壁です。

物件写真撮影の精度をあげて反響の質を上げる

物件写真撮影の精度を上げるということは反響の質を上げることにつながります。反響の質を上げるというのはどういうことかというと「決まりやすい反響を作る」ということです。

反響の数を多くすることにももちろん意味はありますし、価値もありますが、反響の数だけを多くするということにはデメリットもあります。100万の壁を超えるという軸で考えたときのデメリットは1つ、無駄な時間をとられることになるからです。

トップ営業マンになるためには、できるだけ無駄な時間は省き、売上を上げることだけに集中して日々の業務をこなす必要があります。

中には決まるまでに時間がかかるお客さまもいますが、どんなに時間をかけても決まらないお客さまもいます。どうせ時間を使うのであれば、結果的に決まるお客さまに時間を使いたいですよね。

当たり前ですが「決まるお客さま」だけ対応した方が効率がいいです。とはいえそんなうまい話はないので、結果的に「決まらないお客さま」の対応もしなくてはなりません。

でも、物件写真撮影の精度をあげられれば、この「決まるお客さま」が反響数に占める割合は上げることができます。

なぜ物件写真撮影の精度を上げただけで「決まるお客さま」が増えるのでしょうか?

それは「決まるお客さまほど情報を多く集めようとするから」です。

僕の言っている物件写真撮影の精度を上げるというのは、他社と比較して綺麗な写真をとることはもちろん、他社と比較して情報量の多い写真を載せることです。
※内装写真の取り方はこちらをご覧ください。
※外観写真の取り方はこちらをご覧ください。

こうやって解説をしていると、とても当たり前に感じてしまうのですが、ネット上に出ている他社の写真を見ると、本当に似たり寄ったりの写真が多くみられます。

「玄関が見たいのに映っていない!」とか「もうちょっと右の部分のスペースが見たいのに・・」とか思ってしまう写真が多く、けっこう肝心なところが映っていないなと思うものが多いです。

写真の枚数については以前より多く載せる業者が増えましたが(これは各種ポータルサイトの上位表示ルールが変更になり、枚数を載せなくては上位表示ができなくなったからです。)まだまだその写真の精度については高くないという印象です。

そんな中で、1社だけ写真の枚数も多く、内容も充実していたらどうでしょう?その会社に問い合わせをしませんか?

実際僕は、ご来店いただいた多くのお客さまに、うちに反響をくれた理由を聞きましたが、この時に「写真が良かったから」というお声をいただいたことが本当に多くあります。

「写真がいいだけ」で、質の高い反響を作れるんです。

質の高い反響をたくさん受けることは、売上を上げる上では非常に重要です。質の低い反響をどんなに多くやっても、なかなか売上は上がりませんので、自分に質のいい反響が回ってきやすい環境を作る努力がまずは大切です。

追客メールの内容の精度を上げてまずは来店してもらう

質の高い反響が作れるようになったとしても、来店してもらえなければ意味がありません。

あなたももれなく、追客(お客さまの来店を促す営業メールや電話のこと)を頑張っているかと思います。でも、会社が用意してくれているひな形をそのまま送っていたり、いつも同じ内容のメールを送ったりしていませんか?

それでもある程度は呼べると思います。なぜなら、会社は呼べている人のメールなどを参考にひな形を作っていたり、呼べる営業マンのメールひな形をネット上で見つけてきてひな形として使っていたりするからです。

でも、100万の壁を早く超えたいと思っているのなら、さらに一工夫加えることを強くおススメします。

自動返信や、ひな形を使ったメール応対を否定する気はありませんが、100万の壁をはなく突破したければ、もうひと工夫、そのひな型の冒頭に、お客さまのための一言を入れてみてください。
※メールの工夫についてはこちらをご覧ください。

この一工夫をするだけで、ぐっとお客さまからの返信率が高くなります。実際に僕が100万円の壁を超えられずに悩んでいた時にやってみて効果が出たやり方なので間違いないと思います。

接客時のきづきの精度を高めて信頼をつかむ

接客時にはとにかく「本質」をつかむことが大切です。

この「本質」をつかむことの重要性と、「本質」をつかむためのヒアリングのコツについてはすでに別記事にて詳しくお話ししていますので下記リンクからご覧いただけたらと思います。
※売上を上げることは本質をつかむことであるという話はこちらをご覧ください。
※本質を引き出すヒアリングのコツについてはこちらをご覧ください。

本質をつかむためには、隠れている本質に気づくことが大切なので、たくさん「なぜ?」と感じ、上手に引き出してあげることが必要です。

これは場数をこなすことで習得できるテクニックですので、できる限り接客をしましょう。とはいえ、来店が組めなければ接客の場数を踏むこともできませんし、100万の壁に悩んでいる営業マンに、店舗は接客をそれほど積極的には任せてくれないと思います。

なので、できるだけロープレをしてください。
※ロープレのコツはこちらをご覧ください。

ロープレは、面倒くさい、恥ずかしい、意味がないなどと卑下する方が多いのですが、しっかりポイントを押さえて精度高くやれば、とても効果の高いトレーニングであることは間違いありません。何のためにロープレをやるのか、ゴールをしっかり決めて取り組むことができれば、必ず気づきの精度を高めることができ、精度の高いヒアリングができるようになります。

ここまでできるようになれば、本質が聞き出せるようになるので、あなたはお客さまから見て「よくわかってくれている営業マン」になっています。要するに、信頼してもらえます。

信頼してもらえるようになれば、当然成約率は高くなりますし、キャンセル率は低くなりますので、売上を上げることができ、100万の壁を超えることもできます。

まとめ

賃貸仲介営業マンが最初にぶつかる壁「100万の壁」を超えるポイントは3つでした。

  1. 物件写真撮影の制度
  2. 追客メールの内容の制度
  3. 接客時のきづきの制度

の3つの精度を高めることです。

まずは物件写真の精度を高めて、反響の質を上げることで、決まりやすい反響をふやし、無駄な時間をできるだけ削減できるように頑張りましょう。

次にメールの内容の精度をあげましょう。ちょっとした一工夫で、呼べるか呼べないかが変わってくることも多いので、面倒くさがらずにやってみてください。

接客時はたくさんのことに気づけるようになりましょう。そのためにロープレをやってください。ただロープレをやるのではなく、何のためにやるのかをしっかりと決め、設定も細かく行ってトライしてみてください。

これらの精度を高く保つことが当たり前になれば、100万の壁は超えられます。100万の壁は一度ちゃんと超えられれば、100万を切ることもなくなります。

100万の壁を超え続けられるよう、しっかりポイントを押さえ、まずは実行してみてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。