コツ

不動産賃貸営業マンが当月の売上を上げるために意識すべき2つのコツ

賃貸仲介営業マンが当月の売上を上げるために必要なのは、契約のスケジュール感を完璧に把握し、最速で契約を完了させられるようになり、当月中にAD(物件管理会社からもらえる報酬)を振り込んでもらえるように動くことです。

最速で、というのは、とにかく急げという意味ではなく読んで字のごとく、最も早くという意味ですので、焦って急ぎましょうという意味ではないので勘違いのないようにしなくてはいけません。

当月の売上というのは、会社によって決まりが異なるとは思いますが、一般的には月末締めが多いのかなと思いますので、いったん月末締めの場合で説明をしようと思います。ポイントは2つです。それではそれぞれについて深堀して解説していきます。

契約までのスケジュール感を把握して最速で処理

当月の売上にこだわるには、その契約の進行スケジュール感を完璧に把握する必要があります。
※契約の一般的なながれについてはこちらをご覧ください。

念のためおさらいしておくと

  • 申込→審査
  • 審査→契約金入金
  • 契約金入金→契約
  • 契約→鍵渡し

でした。

これらのやらなくてはならないことについて最速で処理をしましょうということです。

基本的には鍵渡しまで完了して初めて売上が確定します。なので、鍵渡しが締め日までに間に合うように、まず進めなくてはなりません。鍵渡しというゴールに向かって、この4つを逆算して組み立てなくてはいけないわけです。

まず、申込をもらったら最速で審査を通しましょう。

審査が通らないことには何も進みませんので、最速で審査を通す必要があります。最速でというのが具体的にどのくらいかというと、できるだけ翌日までに通してしまうのが理想といった感じです。

とはいえ、審査に必要な書類がすぐにをそろわない場合もありますので、そういう場合はお客さまに書類等を用意していただき次第すぐに通すといった感じです。
※審査の通し方、注意事項についてはこちらをご覧ください。

詳細は上のリンクからご覧いただけたらと思いますが、簡単に説明をすると、下記の書類が必要になるケースがあります。

必ず必要な書類

  • 身分証明証
    基本的には運転免許証の両面コピーが一般的です。健康保険が厚生年金保険の場合は、健康保険証の両面コピーももらっておきましょう。健康保険証のコピーをもらっておく理由は、会社の在籍証明になるからです。運転免許証がない場合はパスポートでもOKです。

その他必要になることがある書類

  • 収入証明書
    公的な収入証明と言われたら課税証明書を取得しますが、一般的には源泉徴収票のコピーで問題ありません。場合によっては直近の給与明細3か月分のコピーでもOKな場合があります。
  • 内定通知書
    転職や就職による転居の場合は、次の転職先、就職先の内定通知書が必要になるケースが多いです。最近はメールでの内定通知のみというケースがとても多くなっているので、事前に伝えておける場合は、ご来店時にお持ちいただけるように話しておくというのも有効です。

これらの書類が必ずすべて必要になるケースばかりではないですが、状況によってはお客さまにお部屋を案内する前に、審査時に必要な書類を確認しておく必要があります。

当月の売上を上げるには、審査を最速で通さなくてはなりませんので、審査時に必要な書類にどんなものがあるのか、用意していただくとしたらどの程度の時間がかかるのかなどをお客さまに聞いておきましょう。

審査が通れば、契約金の入金へと進みますが、ご入金は審査通過後3日以内には入れてもらうようにしましょう。

当月の売上にこだわる場合になぜこれが有効かというと、物件の管理会社によっては入金確認をが取れてから契約書類の作成に入るというところがあります。

入金をゆっくりやっていると、契約書類を用意するまでに時間がかかってしまい、気づいた時には、鍵渡しまで間に合わない。なんてことが起きてしまいます。

とはいえ、お客さまはそんなに早く入金をしなくてはならないとは思っていませんので、審査が通った後に「3日以内に振り込んでください。」と伝えると、ほとんどの方が驚かれます。

そうなるとそもそも契約がキャンセルになってしまうこともあります。当月に売上を上げるどころではなくなってしまいますので、丁寧にやらなくてはいけません。

とくにお金のやり取りはかなりデリケートですので、申込より前、できれば案内に行く前に入金のスケジュールなどの確認をしておきましょう。

入金が終わったら、契約です。契約ももちろんできるだけ早く終わらせましょう。この時に必要なものも念のため確認しておくと

  • 認印(シャチハタなどのゴム印は不可)
  • 住民票(3か月以内取得の、マイナンバーや本籍記載のないもの)

ほぼ必ず必要になるのが上記2点で、家賃の支払いが口座振替(引き落とし)になる場合は

  • 使用する口座の情報(口座番号など)
  • 銀行口座の口座印

こちらの2点も必要になります。

今はかなり少なくなりましたが、連帯保証人が必要になる契約の場合は、契約書に連帯保証人の直筆の署名と実印で捺印が必要です。連帯保証人は契約者の親御さんやご家族である場合が多いので、遠方に住んでいることがあります。その場合はわざわざ契約に自社までお越しいただくことは難しいため、先に契約書類を連帯保証人へ送付し、署名捺印をもらった上で返送してもらっておく必要があります。この時に追加で必要になるのが

  • 連帯保証人の実印の印鑑証明書

です。賃貸契約に限らず、実印契約の場合は印鑑証明書がないと実印契約の意味がありませんので、実印で捺印する場合は必ずその実印の印鑑証明書が必要になると思ってください。

後は鍵をお渡しするだけですが、まだ安心してはいけません。

物件の管理会社さんにもよりますが、鍵渡しが完了して初めて売上がたつ場合があります。最近は仲介手数料も管理会社さんが預かっておいて、契約がすべて完了した後に振り子前れるという契約も増えています。鍵渡し完了までは売上がたたないと思いましょう。

2、締め日を意識して逆算する

管理会社には、鍵をいつ渡せるのかをしっかり申込の段階から確認をしておきます。AD(業者からもらえる報酬)が振り込まれるタイミングも確認しましょう。

この、業者からもらえるADが当月の売上に入れられるかどうかが、当月の売上が作れる営業マンかどうかの分かれ目です。売上が作れない営業マンほど、この締め日の握りがあまく、ADが次月に流れてしまうことがよくあります。

ここでもし次月に流れてしまっては困りますので、先述の流れを踏まえ、ADの締め日から逆算して考えなくてはならないんですね。

ゴールをしっかりととらえなくては逆算はできません。お客さまとしては、賃貸契約のゴールは鍵渡しだと思いますが、僕たちはADの振込までがゴールだと思うようにしてください。

ここにしっかりとこだわりが持てないと、当月の売上は作れません。

ADをしっかりと当月にもらえるように動くけるかどうかがとても重要なんです。

まとめ

当月の売上を上げるポイントは2つ

  1. 契約までのスケジュール感を把握して最速で処理
  2. 締め日を意識して逆算する

そして、ADを当月内にもらえるように動くことが必要です。

ADはだいたい家賃の50%~100%。多いと200%~300%もらえるケースもあります。当月の売上を上げられる営業マンは、このADをしっかり当月に入れ込みます。

また、契約を最速で終わらせれば、気にしなくてはいけないことが減ることにもつながります。そうすれば余裕もできますし、次の接客に落ち着いて入ることができるはずです。

当月の売上がしっかり作れるようになると、毎月の売上が安定し、給料も安定して稼げるようになります。あなたも、当月の売上が作れる営業マンになって、是非安定して稼げるようになってください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。