テクニック

不動産賃貸営業マンが自分の話で盛り上がってはいけない理由とは

これからするお話は、実は不動産賃貸営業マンに限らずほとんどの営業マンにも当てはまる話になっているどころか、すべての接客業に携わる人たちにとって非常に重要な内容です。

ぼく自身普通に生活しているだけでも数多くの接客業の方や営業マンの方と接する機会がありよく目にするのが「自分の話で盛り上がってしまう人」です。あなたのまわりにもいるのではないでしょうか、こういう人。プライベートでもいますよね。話し出すと止まらなくなって話が長い人・・・。

今回のお話は、こういった「自分の話で盛り上がてしまう人」は不動産賃貸営業マンとして成功することはできないですよというお話です。こういったタイプの人は盛り上げ上手だったり元気いっぱいだったりするので一見不動産賃貸営業マンに向いていそうにも感じますが、実は違います。

それではその理由について深堀りしていきましょう。

不動産賃貸営業マンが自分の話で盛り上がってはいけない理由とは

先ほど結論づけた「自分の話で盛り上がってしまう人」は不動産賃貸営業マンとして成功できないという話についてですが、まずこのタイプの人はあまり周囲から深く好かれることができません。もっと言ってしまうとなかなか信頼されない人と言ってもいいでしょう。

ではなぜ「自分の話で盛り上がってしまう人」は信頼されず、扶蘇道三賃貸営業マンとして成功することができないのかについて解説していきます。

営業マン自身の話を聞きに来ているのではない

まず大前提、いらっしゃるお客さまというのはそもそも自分の悩みを解決させるために来店されます。不動産賃貸業というのは、賃貸不動産の仲介をすることが仕事なので、一見するとお客さまの部屋探しが仕事という風に見えると思います。

でも実際の本質の部分はというと、現状の住まいでは今後の生活をしていくうえで不都合が生じてしまうという悩みを解決するための手段として、新しい部屋探しをしています。部屋探しはあくまでも手段であって、目的ではないといういう事です。

どういうことかと言うと、お客さまは先ほど言った悩みを解決するために不動産賃貸営業マンを頼ってくるという事なので、話をしたいのはお客さまの方なのだということなんです。お客さまは営業マン自身の話を聞きに来ているわけではない為、無駄な時間を使わされたとガッカリしてしまうことになるというわけです。

「盛り上がっている」のではなく「合わせてもらっている」

そして「自分の話で盛り上がってしまう人」の特徴の一つが空気を読めないことです。空気を読むというのは営業マンにとってはとても重要なスキルの一つです。これは、相手に媚びを売るとか、おべっかを使うというような意味ではなく、あくまでも相手の立場に立ってフラットに話を聞くという意味で空気を読むべきだという事です。

しかし、「自分の話で盛り上がってしまう人」タイプの営業マンというのは勝手に自分の話で盛り上がってしまいがちです。そして、お客さまも盛り上がっていると勘違いしてしまいます。一見盛り上がっているように感じるかもしれませんが、実はそれは間違いです。

本来合わせてあげるべき営業マンに、お客さまが合わせてくれている状態であることに気づかねばなりません。この状態はお客さまにとって無駄な時間以外の何物でもありません。「時は金なり」と言う言葉があるように、お客さまの時間は有限です。できるだけ無駄にすることなくご案内することこそプロの仕事でなくてはいけません。

自分の話をしないことが売れる営業マンになるコツの一つ

という事はどういうことかと言うと、自分の話をしない人の方が売れる営業マンにはなれてしまうという事です。これについては実は人と話すのが好きな人は営業マンには向かない【理由を徹底解説】という記事でも解説しているので是非合わせて読んでみてください。「自分の話で盛り上がってしまう人」のほとんどは人と話すのが好きな人のはずなので、もし自分に当てはますかもなと少しでも感じる方は参考になると思います。

大げさに言ってしまうと、営業マンというのは「自分の話」をすべきではありません。

お客さまと出身地が同じだったり、同い年だったり、好きな趣味が一緒だったりと共通点があればその話で盛り上がりたくなってしまいますよね?もちろん、全くしてはいけないとは言いませんができるだけ控えるべきだという事です。

不動産賃貸営業マンがすべき話とは?なにを話せばいいの?

「じゃあ何を話したらいいの?」という声が聞こえてきそうなので(笑)、次はじゃあ何を話したらいいのかについて解説をしていきますね。

ちょっと雑に簡潔にこの話をまとめるとしたら「お客さまの話」だけをしていればOKです。というのも、さきほども話した通りお客さまは悩みを解決するためにプロの力を借りに来ていますので、お客さまの話をしっかりと聞いて適切なアドバイス、提案さえしっかりとできればいいのです。

さっきから言っている通り、自分の話というのはお客さまにとって無駄な時間以外の何物でもないという事をしっかりと意識をし、お客さまの話だけに集中してみてください。

こちらから話すことは「聞かれたこと」だけで十分

より具体的に何を話したらいいかと言うと、基本的にはお客さまから聞かれたことに対してしっかりと答えればOKです。

と言うとちょっと語弊がありそうなので補足をさせていただくと、営業マンが話をする場合に提供する話題や情報は聞かれたことに沿ったものだけでいいという意味であって、全く会話をしなくてよいとか質問をしてはいけないという意味ではありません。

お客さまというのはこの業界についてはど素人です。だからこそその道のプロであるぼくたちに高いお金を払ってでも仲介をお願いしに来ているわけですので、どんな質問をすべきなのかをそもそもわかっていない方がほとんどです。

なので、質問はたくさんしなくてはなりません。そして導いてあげましょう。そうしていくことで少しずつお客さまは少しずつ状況を理解していき、疑問点が産まれてきます。この疑問点が、お客さまから質問として飛んでくるようになるので、後はそれに答えるだけ。というのが最もよい接客応対です。

「何を話すか」ではなく「何を聞くか」が大事

という事は大事なのは「何を話すか」ではないんですね。一番大事なのは「何を聞くか」という事になるんです。こちらから「質問」というパスを大量に供給してあげることで、お客さまにゴールを決めてもらおう見たいな感じです。

世の中の営業マンのおそらく8割程度が勘違いしているのがこのポイントです。なぜかみな大事なのは「トーク力」だと思っているのですが、違うんです。大事なのはあくまでも「質問力」です。高い「質問力」があってこそ営業マンには初めて価値が生まれるんです。

優秀なトップ営業マンになりたければ是非「質問力」を磨いてください。「質問力」は「ヒアリングの能力」とも言います。トップ営業マンのヒアリングのコツは「なぜなぜ人間」になることという記事で、ヒアリングのコツについて詳しく解説しています。ぶっちゃけ営業マンとして成功したければヒアリングスキルが一番重要ですので読んでない方は必ず読んでおいてください。

さらにその具体的なテクニックについては不動産賃貸営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】という記事で解説していますので合わせてどうぞ。

「何を聞いて、何を提案するか」ということ

先ほど営業マンにおいて最も大事なスキルがヒアリングスキルだと言いました。これは間違いないのですが、さらにもう一つ大事なことを足すとすれば「提案力」になろうかと思います。

「提案」というのは、お客さまの悩みに沿った可能性をプロの引き出しの中から探し出して提示するという行為です。勘違いしがちなのが「提案」=「押し売り」という図式です。「押し売り」で売れる時代はもう20年以上前に終了していますので絶対に辞めましょうね。自分の価値を下げに行くだけです。

トップ営業マンと言われる優秀な方たちというのはこの「提案力」が抜群に優れています。もしあなたがお客さまの悩みを聞き出す「ヒアリングスキル」については自信があるのであれば、ぜひ次は「提案力」を磨いてみるといいと思います。

まとめ

今回は営業マンが自分の話で盛り上がってはいけない理由について解説をしていきました。ぼく自身たくさんの営業マンを見てきましたが、元気で明るい人や一見話が上手そうな人に限ってこのタイプが多かったと感じています。

営業マンは話し上手だったりする必要はないと思っています。これについては実は人と話すのが好きな人は営業マンには向かない【理由を徹底解説】でも話しているので詳しくはそちらをご覧いただけたらと思いますが、厳しめに行って向いてないとすら思っています。

もし今読んでくれているあなたが、自分の話で盛り上がってしまったという自覚があったなら、次からちょっと控えめにしてみてください。正直、これに気づけていて意識ができるだけでも印象は格段に違います。そして、もし自分の話をしてしまったからと言ってショックを受けすぎないでくださいね。人は自分の話をしたいものですので、それが普通です。

しっかりと自分の良くない部分に、まずは気づけることが大切です。その気づきを得られたことをまずはしっかりと評価してあげてください。

最初からトップ営業マンになれる人というのはほぼ存在しません。ぼくの知る限り本当に優秀な営業マンは必ず大きな挫折を経験しています。とはいえ挫折はできるだけ少なくしたいですよね?それができるようにこのサイトでは、ぼくの失敗や経験、ぼくの周囲の仲間たちの経験や情報をノウハウに変換してどんどん提供していますのでしっかりチェックしてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。