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不動産賃貸営業マンの悩み【契約が決まらない理由はこれだった】

 

不動産仲介営業マンの一番の悩み「契約が決まらない」こと。では、なんで決まらないのか。

ちなみに、私の不動産仲介営業マンとしての実績は以下のとおりです。

  • 賃貸仲介の営業マンとしては社内ナンバーワン
  • 某大手営業会社では新人として入社初月に契約受注件数1位タイ
  • さらにその後の移動先では晩年底辺だったチームで1年後に全国1位を獲得

結論から言うと、その理由は実は3つあります。

  1. 本質を聞き出せていない
  2. 信頼関係を築けていない
  3. 自分本位の営業になっている

まずは、本質を聞き出すことが一番大切で、そのためには「超聞き上手な営業マン」になることが重要です。
※「超聞き上手な人」になるテクニックはこちらの記事をご覧ください。

お客様の「本質を理解する」ことができれば、本当に探している物件を的確に見つけ出すことができるようになります。

信頼関係が築けていない営業マンには、契約を任せたいとは思いません。「この人にお願いしたい。」と思ってもらえる努力が必要です。

自分本位の営業になってしまうと、決まらない営業マンになってしまいます。あくまでも決めるのはお客さまであり、営業マンではありません。背中をそっと押す営業トークは必要かもしれませんが、自分本位で進めようとしてしまうと、お客さまは離れて行ってしまいます。

それでは、さらに詳しく3つのポイントについて深堀りしていきましょう。

決まらない賃貸仲介営業マンの特徴1:本質をとらえていない

お客さまのほんどは、ネット上で気になる物件にある程度目星をつけてからご来店されますが、そ半分以上がそのネット上で気になった物件とは異なる、別の物件に入居を決めて行かれます。

なぜでしょう?

お客さまはネット上の物件検索サイトに、自分が住みたいと思う物件の条件をもれなく入力して検索をし、その中で一番良さそうな物件を選んでいるはずなのに、その物件では決まらないんです。

理由は、お客さまはお部屋探しのシロウトだからです。

理想と現実は異なります。

基本的に、古い物件よりは新しい物件が良いですし、駅から遠いよりは近い方がいいはずです。部屋は狭いよりは広い方がいいですし、ユニットバスよりはバストイレ別の方がいいですね。家賃だって、高いよりは安い方がいいに決まっています。

ネット上には写真が多く出回っているので、一見イメージがわきやすいのですが、綺麗な写真が多すぎると思いませんか?

不動産会社は、空室にお客さまをいれる(客付)することで売上を上げます。入居者を募集している部屋の入居者を早く決めたいと誰もが思っています。

いわば商品です。

商品をよく見せたいと思うのは至極当然のことですので、できる限り良い写真を撮ろうとがんばっているわけですね。

なので、お客さまがネット上で見て感じたイメージと、実際に物件を内見したときの印象は、けっこう異なることがあるんです。

徒歩の分数も、歩くスピードは人それぞれなので、表記では10分でも8分で歩く人もいますし、12分かかる人もいます。

要するに、イメージとズレが生じるんです。

本質を聞き出すことで、このズレを埋め、そのお客さまに本当にマッチする物件を紹介して差し上げることが必要なんですね。

決まらない賃貸仲介営業マンの特徴2:信頼関係を築けていない

決まらないもう一つの理由が、信頼関係を築けていないことです。

賃貸契約は確かに、売買契約と比べたら動く金額は小さくなりますが、どんなに安くても10万円は超えますし、高額物件ともなれば100万円を超えることもあります。

引っ越しは人生の節目に行われることが多いため、よりよいお部屋を、信頼できる人を通して契約したいと思うのが普通です。

賃貸契約にはお金もかかりますが、たくさんの個人情報を仲介担当者に預けることになります。普段聞かれることのないデリケートな個人情報ばかりです。

そういった大切な個人情報を、きちんと扱ってもらえるのか。大切な契約ごとを任せられるのか。信頼してよい人間なのかどうかを常にお客さまは見ています。

不動産会社はコンビニの数よりも多く存在しますので、信頼できないと判断されれば、当然浮気されてしまいます。

また、物件は自社でなくても紹介できるケースがおおいので、浮気されるだけならまだしも、自分で頑張って探して案内までした物件を、他社に持っていかれてしまうなんてこともあります。

信頼される営業マンであることも、決まらない営業マンから脱却するためにとても重要なポイントです。

決まらない賃貸仲介営業マンの特徴3:自分本位の営業になっている

売上をたてたいたてたいと強く思いすぎるあまりに、押し売りのような営業、自分本位の営業になってしまう人がいます。

実は僕も一時期そうなっていたことがあります。本当に、びっくりするぐらい決まらないです。

売上は、上げようと思っていれば上がるものではありません。営業マンはもれなく売上を上げたいと思っていますので、その熱意だけで売上が上がるのであれば、全員売れる営業マンです。

賃貸仲介業は営業職の中でも特に押し売りができない職種だと思います。

契約物件の鍵渡しが完了するまではキャンセルができてしまいますし、不動産売買のように手付金をもらうこともできません。もちろん、契約金の入金が終わっていても、キャンセルになれば全額返金をしなくてはなりません。

もし押し売りをがんばって申込をいただけたとしても、もしその後連絡が取れなくなるようなら、その申込は自然消滅してしまいます。

賃貸仲介営業は本当にお客さまの為に仕事をしないと、売上を作ることはできないんです。要するに、自分本位の営業になっていると、決まらないということです。

自分本位の営業にならないためには、まず焦ることをやめた方がいいです。

焦りからはポジティブな要素は何も生まれません。

賃貸仲介営業は、やるべきことをちゃんとやっていれば売上が自然とついてくる仕事だと思っています。売上が悪いということは、やるべきことがちゃんとできていないということなんだと思います。
※賃貸仲介営業マンのやるべきことについてはこちらをご覧ください。

売上が悪い時こそ、焦ることをやめ、基本に立ち返ることが大切です

まとめ

契約が決まらない理由は

  1. 本質を聞き出せていない
  2. 信頼関係を築けていない
  3. 自分本位の営業になっている

の3つが原因であることがほとんどです。これがしっかりと理解でき、実践できるようになれば決まらない営業マンからの脱却は可能です。

3でも軽く述べましたが、基本に立ち返ることも大切です。

しっかり決められる賃貸仲介営業マンになれれば、売上が上がり、給料があがります。

そうなればやる気も出ますし、さらにやりがいを感じられます。こうなってしまえば「決まる営業マン」の完成です。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。