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不動産賃貸営業マンが売上をMAX化するための接客時間は3時間

賃貸仲介のトップ営業マンが一人のお客様にかける時間は、売れない営業マンに比べると短いのが特徴です。売れない営業マンに比べると当然営業経験も豊富なことが多いので、慣れからくるスピードの違いというのも当然ありますが、そういった経験値は関係なく、トップ営業マンは接客時間が短くスマートです。

具体的にどのくらいを目安にすればよいかというと3時間です。この3時間という数字はお客さまが来店されてから、物件選定、ご案内、申込処理まで完了させて、今後のスケジュールのご説明まですべて含めて3時間です。

とはいえ自店舗からどの程度の距離までご案内に行くか、何件内見に行くかによって案内時間は変動するので、当然長くなったり短くなったりすることはありますが、3時間で完了させられるように努力することは非常に重要な意味を持ちます。

  1. 接客時間は短くても長くてもダメ
  2. 接客数をできるだけ多くやりたい

この2つの理由から、賃貸仲介営業マンが売上をMAX化するための接客時間は3時間だと僕は教えています。それではさらに詳しく掘り下げていきましょう。

接客時間は3時間な理由:接客時間は短くても長くてもダメ

短くも長くもない、お客さまがちょうどよいと感じる接客時間は、僕の経験、体感的に3時間です。もちろんお客さまのニーズによってこの時間は異なります。というのも「初めから見に行く物件が決まっていて、その物件が問題なければそのまま申込したい」というお客さまに対しては3時間も時間をかけるのは間違っていますので、そういう場合はできるだけ早く内見にお連れし、その後どうするかを決めてしまうのが最も良いと思います。

そういったケースではなく、気に入った物件をネット上で見つけて問い合わせたが、穴時ような条件で他にもいい物件があれば紹介してほしいというお客さま(一番のボリュームゾーン)に対してかける時間が3時間が良いという感じでとらえてもらえればいいかと思います。

ざっくりですが

  • 初期応対 10分
  • 物件選定 20分
  • 内見手配 10分
  • 内見   1時間20分
  • 申込手続 30分

といった感じで、ここまでで2時間30分です。これに予備時間の30分を加えて3時間です。予備時間があるのは、内見に行くのが何件でどこまで行くかによって30分くらいの誤差は生じてしまうからです。

営業はスマートなほど良いと思います。必要な作業はすべて行うことが必要ですが、その作業はすべて最短で行ってあげることが重要です。仕事が早い人は信頼されますので、契約を任せてもらえやすくなります。

とはいえ短すぎるのもよくありません。すみずみまで探している感がなくなるので、他社に浮気されてしまう原因になります。信頼を構築するためにはある程度時間をかけることも重要だということです。そのために僕なりにトライ&エラーを重ね、一番いいという結論に至ったのがこの接客時間3時間です。

接客時間は3時間な理由:接客数をできるだけ多くしたい

もう一つ3時間な理由が、接客数を稼ぎたいからというのがあります。

売上をMAX化するためには、来てくれたお客さまをちゃんと決めきることがとても大切ですが、もう一つ、その機会の数を増やすということも大変重要です。

特に土日祝日に関しては、どれだけ多くのお客さまの接客に入れるかがとても重要になります。とてもうまく回すことができて、運が良ければ1日に5接客や6接客することもできますが、これは内見を他の人に頼んだりしないと無理な数です。現実的に全部自分だけでやりきれるのは1日4件だと思います。

大体の不動産屋さんの営業時間は10時からだと思います。そして、閉店は19時のところが多いのではないかと思うので、10時~19時までの営業時間内に売上をMAXかするという軸でお話しします(休憩はタイミングを見て適時とるとしてここではあえてタイムスケジュールには入れません。)

営業時間は休憩を入れて9時間です。ちょっと例を出して考えてみます。

  • 接客に4時間かける場合
    10時~14時までで1組の接客、14時~18時まで2組目の接客ができますが、18時に来店を組んだとしても案内まで行くのはかなり難しいので、申込まで行くことはできず再来店を組むことしかできないと思います。
  • 接客に3時間かける場合
    10時~13時、13時~16時、16時~19時と予約を入れて接客ができるので、綺麗に3組の応対が可能です。
    17時を過ぎてくると、管理会社の営業が終了してくることが多いのですが、16時に接客が始められればまず間に合います。

この2接客と3接客の差はとても大きいです。どのくらい違うのかをざっくり計算してみます。もし月に20日営業して、そのうちの半分の日数でそれぞれ2接客できる人と3接客できる人がいるとします。それぞれ決定率を50%とした場合

【2接客の人】
20日×1/2×2接客×50%=10件
【3接客の人】
20日×1/2×3接客×50%=15件

当たり前ですが、単純に件数が1.5倍になります。もし単価も同じだと仮定すれば、売上も1.5倍になりますよね。こんなに変わります。

でも実際何が違うかというと「接客の時間が1時間長いか短いか」だけなんです。

賃貸仲介営業をやっていると、けっこう1時間という時間は簡単に過ぎてしまいます。1時間を短縮するというのは、努力なくしてできることではありません。

まとめ

僕が考える賃貸仲介営業マンが売上をMAX化するための接客時間は3時間です。そしてそれにはもちろん理由がありました。

  1. 接客時間は短くても長くてもダメ
  2. 接客数をできるだけ多くやりたい

接客時間は、短ければ物足りないので浮気されてしまいますし、長ければ疲れたり飽きられたりしてしまいます。ちょうどよい時間をかけて、スマートに営業をすることで信頼を得ることもでき、成約率が上がります。

接客時間が長くなることにはもう一つデメリットがありました。それは、接客数を多くこなせなくなるというデメリットです。

1接客を3時間でこなせるようになれば、多くて1日に3接客することができます。接客数が多くできるということは、それだけチャンスが多くなるということなので、当然売上も上がるようになっていきます。

また、この3時間という接客時間はけっこう意識と努力が必要な時間なので、仕事が単純に早くなります。信頼を勝ち得るために必要なスマートな接客にもつながりますので、3時間で1接客を終わらせるというのは、とても意味のあることだと思います。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。