不動産賃貸営業マンが売上をMAX化するための接客時間は３時間

賃貸仲介のトップ営業マンが一人のお客様にかける時間は、売れない営業マンに比べると短いのが特徴です。売れない営業マンに比べると当然営業経験も豊富なことが多いので、慣れからくるスピードの違いというのも当然ありますが、そういった経験値は関係なく、トップ営業マンは接客時間が短くスマートです。

具体的にどのくらいを目安にすればよいかというと３時間です。この３時間という数字はお客さまが来店されてから、物件選定、ご案内、申込処理まで完了させて、今後のスケジュールのご説明まですべて含めて３時間です。

とはいえ自店舗からどの程度の距離までご案内に行くか、何件内見に行くかによって案内時間は変動するので、当然長くなったり短くなったりすることはありますが、３時間で完了させられるように努力することは非常に重要な意味を持ちます。

この２つの理由から、賃貸仲介営業マンが売上をMAX化するための接客時間は３時間だと僕は教えています。それではさらに詳しく掘り下げていきましょう。

接客時間は３時間な理由：接客時間は短くても長くてもダメ

短くも長くもない、お客さまがちょうどよいと感じる接客時間は、僕の経験、体感的に３時間です。もちろんお客さまのニーズによってこの時間は異なります。というのも「初めから見に行く物件が決まっていて、その物件が問題なければそのまま申込したい」というお客さまに対しては３時間も時間をかけるのは間違っていますので、そういう場合はできるだけ早く内見にお連れし、その後どうするかを決めてしまうのが最も良いと思います。

そういったケースではなく、気に入った物件をネット上で見つけて問い合わせたが、穴時ような条件で他にもいい物件があれば紹介してほしいというお客さま（一番のボリュームゾーン）に対してかける時間が３時間が良いという感じでとらえてもらえればいいかと思います。

ざっくりですが

といった感じで、ここまでで２時間３０分です。これに予備時間の３０分を加えて３時間です。予備時間があるのは、内見に行くのが何件でどこまで行くかによって３０分くらいの誤差は生じてしまうからです。

営業はスマートなほど良いと思います。必要な作業はすべて行うことが必要ですが、その作業はすべて最短で行ってあげることが重要です。仕事が早い人は信頼されますので、契約を任せてもらえやすくなります。

とはいえ短すぎるのもよくありません。すみずみまで探している感がなくなるので、他社に浮気されてしまう原因になります。信頼を構築するためにはある程度時間をかけることも重要だということです。そのために僕なりにトライ＆エラーを重ね、一番いいという結論に至ったのがこの接客時間３時間です。

接客時間は３時間な理由：接客数をできるだけ多くしたい

もう一つ３時間な理由が、接客数を稼ぎたいからというのがあります。

売上をMAX化するためには、来てくれたお客さまをちゃんと決めきることがとても大切ですが、もう一つ、その機会の数を増やすということも大変重要です。

特に土日祝日に関しては、どれだけ多くのお客さまの接客に入れるかがとても重要になります。とてもうまく回すことができて、運が良ければ１日に５接客や６接客することもできますが、これは内見を他の人に頼んだりしないと無理な数です。現実的に全部自分だけでやりきれるのは１日４件だと思います。

大体の不動産屋さんの営業時間は１０時からだと思います。そして、閉店は１９時のところが多いのではないかと思うので、１０時～１９時までの営業時間内に売上をMAXかするという軸でお話しします（休憩はタイミングを見て適時とるとしてここではあえてタイムスケジュールには入れません。）

営業時間は休憩を入れて９時間です。ちょっと例を出して考えてみます。

この２接客と３接客の差はとても大きいです。どのくらい違うのかをざっくり計算してみます。もし月に２０日営業して、そのうちの半分の日数でそれぞれ２接客できる人と３接客できる人がいるとします。それぞれ決定率を５０％とした場合

当たり前ですが、単純に件数が１．５倍になります。もし単価も同じだと仮定すれば、売上も１．５倍になりますよね。こんなに変わります。

でも実際何が違うかというと「接客の時間が１時間長いか短いか」だけなんです。

賃貸仲介営業をやっていると、けっこう１時間という時間は簡単に過ぎてしまいます。１時間を短縮するというのは、努力なくしてできることではありません。

まとめ

僕が考える賃貸仲介営業マンが売上をMAX化するための接客時間は３時間です。そしてそれにはもちろん理由がありました。

接客時間は、短ければ物足りないので浮気されてしまいますし、長ければ疲れたり飽きられたりしてしまいます。ちょうどよい時間をかけて、スマートに営業をすることで信頼を得ることもでき、成約率が上がります。

接客時間が長くなることにはもう一つデメリットがありました。それは、接客数を多くこなせなくなるというデメリットです。

１接客を３時間でこなせるようになれば、多くて１日に３接客することができます。接客数が多くできるということは、それだけチャンスが多くなるということなので、当然売上も上がるようになっていきます。

また、この３時間という接客時間はけっこう意識と努力が必要な時間なので、仕事が単純に早くなります。信頼を勝ち得るために必要なスマートな接客にもつながりますので、３時間で１接客を終わらせるというのは、とても意味のあることだと思います。

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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。

 

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