コツ

申込が取れない不動産賃貸営業マンは『お客さま任せ』になっている?

賃貸仲介営業マンの悩みで最も多いのが「申込が取れない」ことです。そしてその理由は、お客さま任せになってしまっていることが原因であることが多いとぼくは考えています。

そもそもお客さまはお部屋探しの素人です。

右も左もわからないまま、とりあえず物件の問い合わせをして、とりあえず来店してみた。なんてお客さまも多くいらっしゃいますし、物件の善し悪しはそもそもネット上の情報だけで判断できるものばかりではありません。

そこで、わたしたち賃貸仲介営業マンを頼ってきてくださっていますので、わたしたちは「頼れる仲介者」でなければならないんです。

要するにあくまでもお部屋探しの主導権は私たちが握るべきだということです。

もちろん、最終的にお部屋を選ぶのはお客さまですが、そこにたどり着くまでの道筋をしっかりと示してあげるのはわたしたちでなければなりません。

「決めるのはお客さま」であることはみんなわかっています。

でも「決めさせてあげるのは営業マン」であるべきです。

申込は契約への第一歩です。契約をとるためにはまず申込をとらねばなりません。申込が取れないということは、売上が上がらないということになるので、なんとか申込が取れるようにならなくてはなりません。

こちらでは申込をとれるようになるための、お客さま任せにならない考え方をお伝えします。

申込が取れる営業マンの考え方:申込をとるのは悪いことじゃない

僕もそうだったんですが、なんとなく申込をとるのは悪いことのような気がしていた時期がありました。

お客さまから「申し込みたい!」と言われれば別ですが、こちらから「申込ましょう!」というのはなんだか押し売りをしているような気がして、ためらってしまっていた感じです。

結論から言うと、それは大きな間違いです。

無理くり申込書を書かせるのは悪いことだと思いますが、そこにお客さまの意思があれば決して悪ではありません。

会社によってはいまだに「申込書を書いてもらうまでは帰すな!」という業者がいます。

今の時代にもまだこんなことをやっているようでは息は長くないと思いますので、そういう会社にいる方は今すぐ転職しましょう。

だからといって申込が全く取れないのも営業マンとしては悪です。営業マンは売上を作ることが仕事ですからね。

話を戻すと、申込は「部屋が気に入っているならもらう」のが鉄則です。当たり前のように聞こえますが、意外とできてない営業マンが多いです。

必要なのは、本当に気に入っているのかをしっかりと確認することです。そのうえで必要であれば申込をしていただきます。

下記具体例を挙げて、申込をもらうべきかどうか解説します。

  • 部屋は気に入ったけどちょっと考えたい
    申込をもらいましょう。考えている間に部屋がなくなりますので、申込して、審査をしながら考えてもらうようにします。
  • 部屋は気に入ったけどもうちょっと時期が先でもいいかも
    申込をもらいましょう。もうちょっと後に伸ばしたとして、同じような部屋がその時空いている保証がありません。
  • 部屋は気に入ったけどもうちょっといい部屋が他にもあるんじゃないか
    申込をもらいましょう。審査を通しながら、他の部屋探しも並行して行えばOKです。

こんな感じです。もちろん、お部屋が気に入っていることが前提になるので、気に入っていなければ無理くり申込をとる必要はありません。とはいえ基本的には申込を取るんですよね、お部屋が気に入っているというのが前提ではありますが。

「お部屋が気に入っているかどうかがイマイチわからない。」という方いませんか?

僕も昔はお客さまの話をすべてうのみにしていたので、イマイチ判断がつきませんでした。そんな時はこう聞いてみてください。

「このお部屋がなくなってしまったとしたらどうですか?」

これで「仕方ないと思います。」と即答されるようならあきらめて別の部屋を探しなおす努力をしましょう。

でももし、少しでも「うーん。」と悩んだり「ちょっとイヤかも。」みたいなリアクションが返ってきたら、迷わず申込をもらいましょう。

賃貸物件探しでは、自分の理想の条件に100%合致する物件が見つかるということはほぼ100%あり得ません。

自分の理想の70~80%の納得度でお部屋を決めるのが普通です。というのも、賃貸物件は注文住宅ではないので、自分の理想通りの物件などあるはずがないか、金額が高すぎたりします。

そんななか「他人に取られたらいやかも。」という感情になるということは、けっこう気に入っている証拠ですので、申込をもらいましょう。

申込が取れる営業マンの考え方:申込をしないと部屋が止められない

申込をしないとお部屋が止められません。

止められないというのは、押さえておけないということですので、止められていないと、他の人に入られてしまう可能性があるということです。

せっかく初期応対から案内までしっかりとこなし、そこそこ気に入る部屋を見つけたのに他の人に横取りされてしまっては元も子もありません。

先ほども軽く触れたように、満足度が70~80%であれば申込をして部屋止めをしましょう。

もし探しなおしになったとしても、とりあえず部屋を抑えておけているというのは意外と大きなアドバンテージになりますし、お客さまとしてもとりあえず安心して他を探すことができます。

まとめ

申込をとれない営業マンはまず考え方から変えましょう。

  1. 申込をとることは悪いことじゃない
  2. 申込をしないと部屋が止められない

申込をとることは悪いことだと思っていませんか?もし少しでもそんな気持ちがあれば今すぐ変えてください。

私たちはそもそもお客さまに喜ばれる仕事をしています。

契約が無事完了すれば喜んでもらえる仕事の、最初の一歩が申込です。喜んでもらえる仕事の最初の一歩が悪いことなわけがありません。

悪いのはむりやり申込書を書かせる行為です。ここを間違えないでください。

しっかりと状況を伝え、お客さまがよりよい部屋を契約するための第一歩として、安心して申込を勧めてあげてください。

丁寧に誠実にお伝えすれば、必ず良い結果がでますよ。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。