メンタル

賃貸仲介営業マンの悩み【売上と満足の両立をする思考回路】

賃貸仲介営業マンをやっていると思うことがあります。それは「何が正義なんだろう」ということです。

会社からは売上を上げろと言われます。これは営業マンである以上当然のことですが、お客さまにも満足してもらいたいという思いもあります。

「売上はもちろん上げたいけれども、お客さまにも満足してもらうためにはどうしたらいいんだろう。」

という悩みを最初の頃はとても強く持っていました。でもこの考えはそもそも間違っていました。なぜなら、そもそも「売上を上げながらお客さまに満足してもらう」ことはできてしまうからです。

そのために必要なことはトップ営業マンの思考回路になることです

トップ営業マンの思考回路:価値は価格の大小に関係ない

自分の売上と、お客さまの満足を両立させるためには、まず思考回路をトップ営業マンと同じにする必要があります。なぜならトップ営業マンはもれなく「売上と満足を両立できる思考回路」を持っているからです。

僕がまだ売れない営業マンだったころ、先述の通り「売上と満足は両立できない」のではないかと思ってしまっていました。

お客さまの満足を追求すると、売上は立てられないと思っていたということすね。なぜかというと「お客さまの満足=価格」だと思っていたからです。

でもこれは全くの間違いであることに気づきました。
本質は「お客さまの満足=価値」だったんです。この価格と価値は似ているようで全く違います。

  • 価格 → そのものの値段のこと
  • 価値 → そのものの個人的評価のこと

価格は決まった金額のことですので、50万円なら50万円でしかありませんし、1万円なら1万円です。人によって変わるものではないので、あなたにとっても50万円は50万円ですし、僕にとっても同じです。

でも価値は違います。一つ例を出して考えてみます。

例えばここに「木彫りの熊」があるとします。

その木彫りの熊が3000円で売っていて、高いと思うか安いと思うかという問題です。安いと思う人は3000円で買うでしょうし

「3000円で買えるなんて得をした!」

と思います。でも高いと思う人は

「こんなもの3000円もするなんてどうかしてる。」

と思っているかもしれません。これが価値です。

価値は人それぞれですので、そのものの金額の大小、つまり価格の大小が問題ではないのです。
先ほどの木彫りの熊を50万円でも欲しいという人がいるかもしれません。その人は50万円を支払って木彫りの熊を手に入れ、満足しているでしょう。

ここで質問です。

「この買い物はこの人にとって得ですか損ですか?」

答えは「得」です。
簡単に言うとこれがトップ営業マンの思考回路です。

ここで「損」なんじゃないかと思っていてはトップ営業マンにはなれません。
確かに「もっと安く買えたんじゃないか?」とあなたは思うかもしれません。もしかしたら実際そうかもしれませんが、その人は「50万円支払ってでも欲しかった」んですよね?そして、実際手に入れることができました。もちろん、何年後かに価値観が変化して後悔をするようなことがあるかもしれませんが、このときに満足をしていることに間違いはありません。

何がいいたいかというと「価格の大小と価値は必ずしも関係があるわけではない。」ということです。

価値を提供できれば、それに見合った対価はもらうことができるんです。価格の高い安いではなく、お客さまの価値感に対して、その商品が安いと思うか高いと思うかが大事なんです。なので満足を得るには価値を提供すればよく、価格の大小ではないという思考回路を手に入れてください。

トップ営業マンの思考回路:売上も上げて、満足も得られる手段を考える

先述した通り、満足を得るには「価値を提供」すればOKです。そして、売上を上げるためには単価の高い契約をとらねばなりません。

ここで、昔の僕のような売れない営業マンは「単価の高い契約とお客さまの満足は両立できる」という思考回路につなげることができません。

どうしても「価格が高いと満足してもらえないような気がする」という思考回路に陥ってしまいます。でもこれは大きな間違いであることを、僕は経験的に知ることができました。

一時期「売上も上げて満足もしてもらえる方法はないものか」と考えていたことがあります。とくにこれを考える要因となったのが周辺商品の取得です。

周辺商品とは鍵交換や害虫駆除、24時間コールセンターといった、賃貸契約のオプション商品のことで、これらのオプションを付帯させることができれば、その付帯させたオプションの売値の半分程が自分の売上になります(会社によって比率は異なります)ので、売上を上げようと思えば当然このオプションの取得も頑張ることになります。
※周辺商品について詳しくはこちらをご覧ください。

でもこのオプションがなかなか売れなかったんです。
オプションならいりませんと言われてしまっていました。この経験もあり「売上と満足は両立できない」と思い込んでしまっていましたので、どうしたものかと考えてみることにしたというわけなんです。

そこで気づいたのが

「満足をしてもらいながらオプションを売る方法を考えてみればいいんだ!」

ということでした。どうやったらオプションをつけても満足してもらえるかと考えました。今までは「そんなの無理」と決めつけてチャレンジしていませんでしたが「売上と満足の両立」というゴールに向かって、何をするかを考えて実行しました。

そうすると、面白いように周辺商品がとれるようになりました。そして不思議なことに、今までは「そのオプション外せないの?」と言われていたのがお客さまから「ぜひつけてほしい」と言われるようになりました。
※周辺商品の売り方実践編はこちらをご覧ください。

以前の僕もそうだったのですが、けっこうなんとなく「無理だろう」と決めつけてしまっていることが多くありました。でも、それではトップ営業マンにはなれません。

「無理だろう」ではなく「やるための手段」を考えられるようになることがトップ営業マンになるために必要な思考回路です。

まとめ

  1. 価値は価格の大小に関係ない
  2. 売上も上げて、満足も得られる手段を考える

この2つがトップ営業マンになるために必要な大切な思考回路です。

世の中にはトップ営業マンになるための手段がたくさん出回っていますが、僕はこの思考回路になることがまず何よりも大切だと思っています。

というか、トップ営業マンになるための手段ばかりがむしゃらに試していても、この思考回路が手に入っていなければなかなか売上と満足の両立はできないと思います。おそらく売れる営業マンにはなれると思いますが、満足をしてもらうことはできないでしょう。

僕があなたになってもらいたいのは、売上も上げて、満足もしてもらえるトップ営業マンです。そのために必要な大切な思考回路なので、しっかりと理解できるようにしてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。