メンタル

思いやりを押し付けない不動産賃貸営業マンになる為の考え方

思いやりってとても大切ですよね。とくに営業マンが成果を出したければ、他人を思いやる気持ちを強く持てなくてはいけません。この思いやりの気持ちが強く、実際に思いやることができている人は、ぼくが知る限りもれなくトップ営業マンとして活躍しています。

でも、思いやれているようで思いやれていないという人もとても多くいます。そういった人の特徴は共通していてもれなくみんな自分勝手です。思いやりと自分勝手って相いれないように思うかと思いますが、けっこう自分勝手に思いやりを押し付けてしまっている営業マンが多くいます。

今回は、じゃあ思いやりって何なの?という素朴な疑問についてできる限りわかりやすく解説していければと思います。

思いやりを押し付けない不動産賃貸営業マンになる為の考え方:本質をとらえる

思いやりというのは「他人を思いやる」ということになります。そんなのわかってると思うんですが、これが意外とできていない営業マンが多いんです。

まず、ぼくがこのサイトでさんざん言っているのが本質をとらえる重要性についてなんですが、この思いやりというキーワードについても本質の理解というのはとても重要な意味を持ちます。

というのも、実際お客さまが何を求めているのかという本質に気づいていなければ、思いやることはできないですよね。表面的な部分しか見ることをせずに、きっとこうだろうという想定で行動をしてしまうと、ほとんどの場合本質的にお客さまが求めていることからはずれてしまいます。

もちろん、お客さまのことを思って行動すること自体は悪ではありませんし、中にはその行動してくれたことをうれしく思ってくださる方もいらっしゃいますので、思いやる気で行動することは悪いことではないです。行動しないことに比べたらはるかに価値があると思いますが、もしとてつもなくずれてしまっていたとしたならば、迷惑、おせっかいと思われてしまうこともあります。

そのためにも本質をしっかりとらえに行ってください。本質をとらえるためのコツは話し出すと長くなるので別記事にしっかりまとめてあります。本質をとらえるヒアリングのコツはなぜなぜ人間になることで詳細をお話ししていますので合わせてチェックしておいてください。さらに具体的にどうやってヒアリングをすべきなのかという実践的な内容については賃貸仲介営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】でお話ししています。

思いやりを押し付けない不動産賃貸営業マンになる為の考え方:相手目線で考える

思いやりを押し付けがちな営業マンに共通することは、自分目線で思いやりの行動を行ってしまうことです。これをやれば喜んでもらえるだろうと考えることは良いことなのですが、それが本当に相手にとって価値のあることなのかを考えなくてはなりません。

さらに、その行動を行うタイミングも非常に重要です。特にこのタイミングの部分で自分目線か相手目線かが顕著に表れやすいと僕は思っています。また、手段にも気遣いや思いやりが必要です。例えばお客さまに連絡を取る際にメールやLINEで送るのか電話するのかという話です。

基本的な考え方としては

基本的な考え方は上記の表のとおりです。こちらについては別記事で詳しく解説していますので詳細については不動産賃貸営業マンの連絡のやり方【今電話してOKなのかどうか】をご覧ください。

自分がしようと思っている連絡が、今でいいのか。そして、その手段でいいのかというのを、相手目線で考えるようにしてください。自分が早く決着をつけたいからといって何でもかんでも電話してしまっていませんか?面倒くさいからといってメールで済ませてしまっていませんか?

ぼくは以前売れない営業マンだったころけっこう何でも電話してしまっていました。時間もあまり考えず「引っ越しは重要案件だからいつ電話してもいいだろう。」と思っていました。でも実際は違います。確かに重要案件なので、緊急で重要なことであればすぐ連絡は欲しいのですが、そうでもないことはタイミングを選んでほしいのが普通です。実際これが原因で物件契約がキャンセルになったことが何度もあります。

また、お客さまはキャンセルするときに本当の理由をあまり教えてくれません。特に営業担当者が微妙だったからキャンセルしたいみたいな場合に、その理由をそのまま伝えてくれるお客さまはいません。引越しを止めることにしたとか、できなくなったとかテキトーな理由で交わされてしまいます。

何が言いたいかというと、なかなか自分で気づくのは難しいということです。キャンセルという答えが出てしまってからでは遅いので、そうなる前にしっかりと思いやりをもってタイミングや手段なとを択ばないと、気づくことすらできないまま時間が過ぎて行ってしまいます。

思いやりを押し付けない不動産賃貸営業マンになる為の考え方:やりっぱなしにしない

最後に大切になるのが、やりっぱなしを止めることです。これだけ聞くとまた当たり前だと思うと思うので、わかりやすく解説しますね。

例えばお客さまから契約金の入金をいただく日が今日だったとします。

お客さまは入金をしてくれていて、すでに銀行にお金が入っています。

営業マンは自店舗の銀行口座を照会して入金があるか確認できます。もし入金があれば口座にお金が入っていますのですぐにわかります。ちゃんとお金が入っているので安心です。

そしてお客さまにメールでご連絡をします。

「契約金のご入金ありがとうございます。確認が取れましたのでそのご報告でございます。」

これでお客さまも安心です。入金という作業がひとつ完了した瞬間です。

これが寛太に言うととどめを刺すという行為だと思います。ここまでやって完了です。

でも、これができていない営業マンが結構多いです。というのも、このケースでいうと入金確認の報告をしない営業マンが多いということです。

「入金確認できたし、相手も振り込んでるんだから大丈夫だろう。」

「わざわざ連絡しなくてもわかってるだろう。」

きっと大丈夫だろうという風に思ってしまっていて放置してしまうんですね。これに気づいていて、意識的に面倒くさいから省いてしまっている人はまだいいと思います。というのも意識的にやっているのであれば、その意識を変えればいいだけなのでなんとかしやすいという意味です。問題は気づいてすらいなかった人です。気づいてすらいなかった人はまずこういった作業が当たり前に必要であることを認識することから始めてください。

やりっぱなしにしないというのはこういった話です。お客さまから何かモーションがあれば、必ずリアクションをとりましょう。

  • 書類を送りました → 無事届きました
  • 入金しました → 無事確認できました
  • 来店日を別の人に伝えました → 伝え聞きました
  • 別の人から鍵を受け取りました → 確認しました

例を挙げるとこんな感じです。これらがしっかりとできている営業マンはもれなく思いやりができているトップ営業マンです。

これらができていない人は思いやりがあるとは言えません。最悪の場合信頼を失ってせっかくの申込や契約がキャンセルになってしまうこともありますので、しっかり理解しておきましょう。

まとめ

今回は思いやりを押し付けない営業マンになる為に気を付けるべきことについてお話ししました。

  1. 本質をとらえる
  2. 相手目線で考える
  3. やりっぱなしにしない

この3つがそのコツです。

まずなによりも相手の考えていることの本質をつかみましょう。すべてはここから始まります。これがまずできていなくては、次の項目にすすもうとしてもずれてしまうことになりかねないので非常に重要な項目です。

自分目線で考えることをやめましょう。常に相手目線で考えてください。自己満足的な思いやりはおしつけがましく鬱陶しものです。本質をとらえたうえで、何をすべきなのかを考え行動しましょう。

仕事にはとどめを刺すべきです。完了していることを相手に伝えることまでしっかりとやりきるようにしてください。この項目がおろそかになると信頼をすぐに失います。信頼されていればけっこう何でも思うようにいきますが、信頼がなければ決まるものも決まりません。一番簡単なのにみんなけっこうもれてしまっている部分ですのであなたは100%やりきれるように意識してくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。