新人さんからよく聞かれる質問の中に成約率の話がありますが、僕が思う成約率は理想地が２０％だと思っています。
低いと思った方もいらっしゃるのではないでしょうか？というのも、けっこう成約率の話をすると「来店成約率」で話をする方が多いので、もし「来店成約率」で話をするなら正直２０％は低すぎます。
単純にこの手の質問を受ける場合「成約率はどのくらいですか？」と聞かれるんですが、成約率といっても何からの成約率なのかというのが重要です。
僕が言う賃貸仲介営業マンの成約率は２０％が理想と言っている成約率については「反響成約率」の話です。
基本的に成約率についてはこの２つになると思います。
- 来店成約率と反響呼込率
- 反響成約率
後で詳しく説明しますが、来店成約率を見る場合は反響呼込率も見る必要があります。
もし営業マンの力量の指標とするのであれば、僕は反響成約率で量るべきだと思っています。それぞれの成約率の意味と、反響成約率で量るべき理由について詳しく説明していきます。
来店成約率と反響成約率とは？
そのまんまといえばそのまんまなんですが、ご来店いただいたお客さまの人数（組数）に対して、何件決められたかの割合のことが来店成約率です。
反響呼込率は、もらった反響の数に対して何件自店舗へ呼び込むことができたかという数値です。
来店成約率の場合は、すでに来店してもらったところからのカウントになりますので、僕が言う成約率の反響成約率２０％というものよりは高くなります。ざっくりですが、来店成約率は４０％くらいを目指してもらえたらと思います。
そして、反響呼込率はエリアなどにも多少影響されるのであくまでも首都圏の目安としてとらえてもらえればと思いますが、反響呼込率は電話反響で８０％、メール反響で２０％を目指したいところです。とはいえ、反響呼込率はちょっとしたことでけっこう数値がぶれますので、これができなければトップ営業マンではないのかと言われると、そんなこともありません。
この場合、今話した通り来店成約率と反響呼び込み率を分けて考えるということになります。僕はこの２つの数字を分けて考えない方がいいと思っていますので、基本的に成約率は反響成約率で見るべきだと思っているんです。
反響成約率とは？
読んで字のごとく、お客さまから来た反響の数に対して何件決められたかの割合で、僕は、賃貸仲介営業マンの力量は、反響成約率で量るべきだと思っています。
その理由は、来店から成約するのも大切ですが、賃貸仲介営業マンの仕事は、反響を作るところから始まっています。その反響をどれだけ生かすことができたかという部分にこそこだわりを持つべきだと思うからです。
来店成約率で力量を量ってしまいますと、先述の通り反響からの呼込率と分けて考えてしまうことになります。２つのケースを例に考えてみましょう。
来店成約率が６０％で反響呼込率が５％のAさんがいるとします。
１０人呼べれば６人決められるというのはけっこうすごいと思いますし、来店成約率で判断される店舗であればかなり評価は高いでしょう。でも反響呼込率は５％ととても低いです。
「呼べれば決まるからあとは呼ぶだけだね！大丈夫！」
みたいになっているケースが結構多くあるんですが、とても本質からずれています。
こういうタイプの営業マンは誰でも呼べる反響をよんでいるだけの可能性があります。誰でも呼べるお客さまというのはけっこう成約率も高いです。要するに、実際別にすごくない可能性があります。
では、来店成約率３０％で反響呼込率が３０％のBさんがいるとします。来店成約率に関してはちょっと低めですが悪くはないと思います。こういう人に限って
「呼べているのに決めきれていないね。」
と言われて評価があまりよくなかったりしますが、この評価はよくないと思います。この人が来店成約率が低い理由は、決まりづらいお客さまもちゃんと読んで応対しているからです。そして、かならずこちらのBさんの方が後々絶対にトップ営業マンになる確率が高いです。
もう一つ反響成約率で量るべきである理由があります。
それは、反響を作ることからが賃貸仲介営業マンの仕事だからです。自分で作った反響が決まりづらいのであれば、そもそもその反響の作り方がちょっと間違っているのかもしれません。
来店成約率と反響呼込率を分けてみてしまっていると、例えば来店成約率だけ高かった場合は「呼び込みを頑張ろう！」となります。反響呼込率だけが高かった場合は「もっと営業力をあげるんだ！」となります。そうなんです、このばあいなかなか「反響の質」というところに論点が行かないことが多いんです。
まとめ
基本的に成約率について語る場合はこの２つになると思います。
- 来店成約率と反響呼込率
- 反響成約率
来店成約率と反響成約率で量る会社がけっこう多いように思いますが、成約率で物事を量りたい場合は反響成約率で測るべきだと思っています。
なぜならそもそも賃貸仲介営業マンが欲しいのは反響ではなく成約のはずだからです。どれだけの反響からどれだけ呼べたかも大事ですし、その呼べた人数からどれだけ決められたかというのも大事です。でも、本質は「自分たちが作った反響からどれだけ決められているか」のはずです。
来店決定率が高いのになかなか売上が上がらないという人は、そもそも良い反響を作れていない可能性があります。
自分の会社が来店成約率で量っていたとしても、是非あなたは反響成約率も見るようにしてください。反響成約率がもし１０％を切っていたなら、そもそも反響の質が悪いかもしれないと疑ってみた方がいいかもしれません。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
