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しつこい不動産賃貸営業マンは相手の椅子に座れていない

なかなかお客さまから直接「しつこい」といわれることは少ないと思いますが、不動産賃貸営業マンはしつこいと思われてしまうことが意外と多くあるようです。

なぜしつこいと思われてしまいやすいのかというと、完全反響営業であることが一つの理由だと思っています。というのも、例えば直接来店のお客さまを対応するだけのアパレルのお店で販売をしていたとしたら、基本的にその来店客の個人情報は基本的に知ることができませんよね。なので基本的にこちらから連絡を取ろうとしても連絡先を知らないので連絡できないんです。

でも不動産賃貸営業マンは違います。完全反響営業になるので、基本的にお客さまの連絡先を何かしら知っている状態から始まります。連絡先を知っているので、偏った言い方をすれば連絡し放題なんです。これが不動産賃貸営業マンがしつこいといわれやすい大きな理由です。

しつこい不動産賃貸営業マンは相手の椅子に座れていない

先ほどの話だと、不動産賃貸営業マンがもれなくしつこいと思われてしまうような気がしなくもないと思うのですが、もちろんそんなことはありません。しつこいと思われない営業マンもいますし、最初多少しつこいなと思われていたとしても結果的に感謝される営業マンがいます。

それではその感謝されるタイプの営業マンと、単純にしつこいと嫌われてしまう営業マンは何が違うのか、詳しくお話ししていきますね。

相手の椅子に座って物事を考える

これはある本にも書いてあった表現なのですが、とても分かりやすい表現だなと思ったのでちょっとお借りすることにしています。必要があればその本の情報も公開しようかなと思っていますが今は一旦スルーさせてもらおうかと思います。

相手の椅子に座るというのがどういうことかというと、相手になりきるという意味合いになります。よく、相手の気持ちになって考えようなんてことを言う人がいるのですが、この言葉の雰囲気だとちょっとぼくは弱いなと思っていて、さらに相手になりきって考える必要があると思っています。

しつこいと思われる営業マンは相手の椅子に座って考えることをしていません。自分の営業数字や、呼び込み率などの数字だけを追いかけ、自分が得をすることしか考えていません。そのため、1日に時間帯を考えず何度も電話したり、夜の20時過ぎに電話をしたり、メールを何度も何度も送信したりしてしまいます。

もし自分がそんな営業をされたらどうでしょうか?単純にしつこいしうざいと思いませんか?確かに所属している会社によっては、そのくらいの営業をかけろ!という昔懐かしい古びた発想の会社さんもいるようなので、そういった会社にいるのであればやらざるを得ないと思うので仕方ないのかもしれません。ただ、そんな会社はおそらくいい方向に進んではいきませんのでとっとと転職してしまった方がいいと思います。おそらくいても楽しくなることはないと思います。

お客さまや取引業者に連絡をするときは、相手の椅子に座ってその手段や時間帯を考えるようにしましょう。こういった部分に気配りができない人は、しつこい営業マンだと思われて終わりです。

相手の椅子に座って考えるには?

相手の椅子に座って考えるには、ずばり自分がやられて嫌なことはしないことが一番大事です。小学校の先生に昔言われたことがありそうななんだか聞いたことがあるセリフでしかないのですが、実はこれができていない人がほんとうに多いです。例えば

  1. 早朝に電話がかかってくる
  2. 日中に何度も着信がある
  3. 着信が何度もあるのに留守電はない
  4. 今日は忙しいから出られないと言ったのに着信がある
  5. メールが1日で3件も来ている
  6. 夜19時以降に2回以上の着信
  7. 1週間毎日1回以上着信がある
  8. メールがどう見ても定型文

けっこう思い当たる人いませんか?特にさっき言ったゴリゴリの昔懐かし系営業会社はやりがちな内容です。

早朝電話はやめましょう。日本人は基本的に朝忙しい人ばかりです。早朝に電話でゆっくり話している余裕があるという人はいません。早朝ではないにせよ、10時頃でも基本的には出られないと思います。なぜなら普通の会社は始業して間もなかったり、始業時刻だったりしますから。

日中は一般的に皆さんいそがしく仕事しています。1~2度電話してみて出ないのであれば、それは出ないのではなく出られないのかもしれません。出られないのに何度も電話が来たらしつこいと思われるのは当然です。

着信があるのに留守電を残さない営業マンが実はけっこう多いです。長々と残す必要はないですが、会社名と名前くらいは名乗り、またご連絡しますと残しておくのは最低限のマナーだと思います。

今日は無理といっているのに問答無用で着信を残してしまう人がいますが、ぼくならその時点でもう二度とかかわりたくないなと思ってしまいます。

いくらメールとはいえ1日に何件も来ていたらしつこいと思ってしまいます。内容が異なるのであれば2通はアリだと思いますが、3件以上は基本的にナシです。

夜19時ごろなら電話をかけてもOKな時間帯だと思いますが、1度電話して出てもらえなければ出られないと思いあきらめた方が無難です。どうしても追客したければメールで連絡しましょう。

毎日毎日1週間着信があったらどうでしょう?しつこいを通り越して逆に怖くないですかねw 用があるのならいいですが、追客の段階では辞めた方がいいです。電話番号しか記載のない反響なら最初の3日間は毎日かけていいかなと思いますが、1週間はやりすぎです。

定型文のメールを何度も送っていませんか?しつこいうえに対応が雑だと思われます。

今あげた内容は一例ですが、けっこうやってしまいがちな内容なんじゃないかなと思います。これらをやってしまっている人は、明日から辞めてみてください。そして、自分がやられたらうれしいとか、返信しよう、電話に出ようと思えるようなやり方を試してみてください。

その人だけに向けたメッセージを

電話番号しか連絡手段がない場合は電話に出てもらえないことには基本的には何か伝えることは難しいのですが、もし留守電になる人の場合は留守電に、メールの場合は題名か本文の文頭にその人宛のメッセージを入れてみてください。

家賃6万円の1Kのお問い合わせ

「今日も一日お疲れ様でした。交通の便の良い駅近の物件をいくつか選んでみましたので是非見てみてください。」

エリアにもよるが、おそらく社会人単身者だと予想。基本的に単身者は駅近の方が利便性が高く好む傾向にある為、こんな感じがイイと思います。

家賃10万円の1LDKのお問い合わせ

「今回のお部屋探しはお二人でのご入居でしょうか?他にもお二人で住むのによさそうな物件をいくつかご用意しましたのでよろしければご覧くださいませ。」

1LDKは基本的に新婚さんやカップルが選びやすいのでこんな感じ。文面もちょっと落ち着いた感じがベター。

家賃15万円の3LDKのお問い合わせ

「近くにスーパーがあり生活がしやすそうな物件を添付しておきます。もし学区などに縛りがあればお教えくださいね。ちなみに今回の物件の学区は○○小学校や△△中学校です。」

3LDKはまず子供のいるファミリーです。小学校や中学校の情報など軽くでいいので触れておくといいと思います。

ざっくりですがこんな感じです。あくまでも一例ですが、自動返信メールなどが当たり前になっている今だからこそ、人間臭い応対が好まれている傾向にあります。是非参考にしてみてください。

まとめ

なかなかお客さんを呼び込むことができなかったり、追客していても成果が出ないという人は、もしかするとしつこいと思われ敬遠されてしまっているのかもしれません。

そういう人は相手の椅子に座れていないことが多く、自分のことだけを考えて対応してしまっていることが多くあります。

相手の椅子に座って物事を考えることで、相手に不快な思いをさせることなく、選んでもらえる営業マンになることができます。

また、相手の椅子に座って物事を考えるという作業には毎度これといった正解がなく、状況によって異なります。どれだけ相手のことを考え、気遣ってあげられるかがカギになりますので、アンテナ高く、ちょっとした変化などにも気づくことができるようにしておきましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。