テクニック

不動産賃貸営業マンが契約単価を上げる方法【当たり前をやりきる】

賃貸仲介営業という仕事において、契約単価を上げることは非常に重要な意味を持ちます。結論から言えば、契約単価を上げる方法は「1件の契約の売上を最大化させること」です。一見当たり前のことのようですが、非常に大切なことなので詳しく解説していきます。

  1. AD(家主からの謝礼金)がある物件で決めてもらう
  2. 自社の周辺商品(オプション)を付けてもらう
  3. 自社の直物件で決めてもらう

まずADのついている物件で極力決めてもらえるように営業しましょう。あなたは営業マンなので、営業をしてコントロールすることも必要なスキルです。

次に大切なのが、自社の周辺商品をしっかりと付帯させることです。後ほど詳しく説明しますが、管理会社の周辺商品は付帯させたところで管理会社の売上にしかなりませんので、自社の周辺商品を付帯させられるように営業しなくてはいけません。

もし、自社の直物件(直接家主とやり取りができる物件)を持っている会社であれば、自社の直物件で決めることが最も単価を上げるのに効果的です。
それでは、深堀して解説していきます。

トップ営業マンの単価の上げ方:AD付きの物件で決めてもらう

賃貸物件にはADというものがついている場合があります。
※ADについてはこちらをご覧ください。

ADは、お客様から頂く仲介手数料とは別の報酬で、一般的には賃料の0.5か月分~1か月分くらいの金額を家主や管理会社からもらうことができます。

ところが、このADは付いている物件ばかりではなく、全くついていない物件も結構多く存在します。そして、AD付きよりもADなしの物件の方がいい物件のように見えることがよくあります。たしかに、同じ条件内で比較したところ、ADなしの物件の方がいい物件だったということもありますが、トップ営業マンはそんなときでもAD付きの物件で決められるように努力をしています。
※AD付きの物件で決めてもらうためのテクニックはこちらをご覧ください。

トップ営業マンの単価の上げ方:自社の周辺商品(オプション)を付けてもらう

ほとんどの賃貸仲介業者には周辺商品というものがあります。そして、その周辺商品を売れば、そのうちのいくらかが自分の売上になります。周辺商品とはどんなものか例を挙げてご紹介します。

  • 鍵交換
  • 消毒
  • 害虫駆除
  • 光触媒
  • 24時間コールセンターサービス
  • 消火器
  • 防災セット

といった感じです。各会社ごとに取扱商品は異なりますが、大枠で分けるとこんな感じになります。

鍵交換

鍵交換はピンキリですが、通常のU9という鍵(側面がギザギザした一般的な鍵)の交換費用で10000円~15000円くらい。ディンプルキー(表面と裏面に小さなくぼみがいくつも空いている鍵)で15000~20000円くらいです。オートロック付きの物件などオートロックと部屋の鍵が連動しているタイプの鍵だと30000~40000円くらいする物件もあります。そして、この金額の半分程度が自分の売上となるケースが多いようです。ちなみに僕の会社は半分が売上になっています。

消毒

お部屋の消毒を行います。専門の業者に任せているところもあれば、自社のスプレーをまくだけという業者もいます(以前問題になりましたね。)。この消毒の費用は10000円~20000円くらいなことが多く、鍵交換と同じく、半分くらいが自分の売上になります。

害虫駆除

だいたい消毒か害虫駆除のどちらかが用意されていますので、消毒も害虫駆除も用意しているという会社は見かけません。ほぼ言い方の違いのようなところがありますので、金額は消毒と変わりませんし、売上も同じです。

光触媒

消毒の強化版という感じです。光に当たることで抗菌効果がありますといった商品になります。金額は40000~50000円ほどと消毒よりもかなり高額になります。

24時間コールセンターサービス

24時間365日受付可能なコールセンターです。意外と便利なので、賃貸が初めてのお客さまにはおススメですが、コールセンターは何社もあり、会社によって対応範囲が異なりますので注意が必要です。金額は月額性のものだと月1000円~2000円、2年契約のものが一般的でだいたい15000円(税別)といった感じです。売上は提携しているコールセンターの会社によりますが、売値の35%~55%くらいと幅があります。

消火器

読んで字のごとく消火器です。あまり扱っている会社はないですし、私は扱ったことがありません。消火器の設置は家主や管理会社が行っているケースが多いので、物件契約時に必須条件として売っている業者が多いです。

防災セット

こちらも僕は扱ったことがありませんが、何度か管理会社から必須でとってほしいと言われたことがあります。簡易的な防災セットを5000円~10000円程度で売るというものです。

周辺商品とはざっくりこんな感じです。付帯させることができれば、売った金額の半分くらいが自分の売上に計上できることが多いので、意外と馬鹿になりません。

例えば、鍵交換20000円、害虫駆除20000円、24時間コールセンター15000円の3点を付帯したとします。合計55000円なので、その半分の約27500円が自分の売上になります。
もし家賃が6万円程度の物件の契約だとしたら、結構大きくないですか?家賃に対しての半分くらいの売上がたつことになるので、仲介手数料を1か月分もらえたとした場合、周辺商品だけで0.5か月分稼げたことになります。

細かい部分ですが、この積み重ねがある人とない人とでは、売上が確定したときに大きな差になって現れることがよくあります。とても重要な項目です。

トップ営業マンの単価の上げ方:自社の直物件で決めてもらう

最後自社の直物件で決めてもらうことです。直物件は、自社物件と言ったりもしますが、要するに直接家主と取引ができる物件のことです。

この直物件の場合は、基本的にADは1か月分以上もらえますので、ADが付いているかいないかをそもそも気にする必要がありません。

また、直物件は周辺商品の付帯も任せてもらえることがほとんどです。業者が管理している物件の場合、鍵交換はまず自社でやらせてはもらえません。勝手に変なカギに変えられてしまっては困るからです。

消毒や害虫駆除も業者物件だと、できないことがけっこうあります。消毒や害虫駆除をちゃんとやっている業者もいますが、適当に行っている業者もたまにいるので、管理物件を守るという観点ではある種当然のことかもしれません。

また、これらの周辺商品は解説しているとおり「売上になる」項目なので、管理会社もできるだけ自社でやります。なので、他社が管理している、紹介している物件には周辺商品の付帯が難しいケースがけっこう多くあるんですね。

こういった理由から、自社の直物件があるのであれば、できるだけ直物件で決められるように物件紹介や案内を組み立てた方が、単価を上げることにつながります。

まとめ

賃貸営業マンが単価を上げる方法は3つでした。

  1. AD(家主からの謝礼金)がある物件で決めてもらう
  2. 自社の周辺商品(オプション)を付けてもらう
  3. 自社の直物件で決めてもらう

まずAD付きの物件にこだわりましょう。売上の中でも、ADというのはかなり割合が大きくなります。トップ営業マンの場合、売上の半分以上がADというケースが珍しくありません。

自社の周辺商品をしっかり付帯させましょう。細かい部分ですが、周辺の付帯率が高いと、必然的に売上も高くなります。コツコツ積み重ねられているかどうかで、売上を上げられるかどうかが変わってきます。

自社の直物件でできるだけ決めてもらいましょう。自由度の高い自社の直物件は、単価を上げる一番簡単な方法かもしれません。

ただ、勘違いしないでもらいたいのは、単価が高い物件があるからといって、押し売りをすることは絶対にやめてください。押し売りをしても決まりません。押し売りで売れるほど簡単な営業ではありません。

大事なのは、単価の高くなる物件と、お客さまのニーズうまくつないであげることです。つながらない場合はあきらめることも大切です。

うまくつなげてあげることができ、高単価な契約にすることができれば、契約件数が少なくても売上を上げることができますので、是非高単価な営業マンになれるように努力してみてください。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。