テクニック

不動産賃貸営業マンがヒアリング上手になる実践テクニックを公開

ちなみに、私の不動産仲介営業マンとしての実績は以下のとおりです。

  • 賃貸仲介の営業マンとしては社内ナンバーワン
  • 某大手営業会社では新人として入社初月に契約受注件数1位タイ
  • さらにその後の移動先では晩年底辺だったチームで1年後に全国1位を獲得

不動産賃貸仲介営業マンの3つのコツについて以前お話ししましたが、その中でも「超聞き上手な人」になることが重要といいました。

早速ですがその為のテクニックは3つあります。この3つのテクニックを完璧に身に着けることができれば「超聞き上手な人」になることができます。しっかり解説をしていきますので、ちゃんと理解して自分のものにしてください。

「超聞き上手な人」になるテクニック:自分の話をしない

「話し上手の人」というのが営業マンには多くいます。話を盛り上げたりするのがとても上手で、飲み会などだと重宝するタイプの人です。

でもこういう人ってよく「自分の話」ばかりしていませんか?

最初は周りも面白がって聞いていますが、すっと自分の話ばかりされていると、周りとしてはあまり面白くなくなってきてしまします。

これは、お客さま相手の接客の時も一緒です。自分の話ばかりしてしまうと、相手は飽きてしまいますし、何より自分の話を聞いてくれている感じがしません。そうなると、自分の探している部屋の条件をちゃんと理解してくれている気がしなくなってきてしまうので、信頼をしてもらえなくなりますし、他で探そうかなと思ってしまいます。

また、自分の話ばかりしてしまう人は「売ろうとしてる人」に見えてしまいやすいです。商品を売ろうとする営業マンは本当によくしゃべる人が多いです。「この人は私に売ろうとしているな」と思ったら、急に買いたくなくなりませんか?なぜそうなってしまうかというと、最後は自分で決めたいという無意識的な意識があるからです。

逆に、売れる営業マンはそこまでしゃべらなくても売れてしまいます。

初対面のお客さまの接客は、最初から盛り上がっているなんてことはまずありませんので、まずは場を温めるところから始めることが多いと思いますが、ここでやりがちなのが「自分の話をする」ことです。

「自分の話」はお客さまにとって面白くありません。理由は、お客さまが「自分の話」をしに来ているからです。お客さまは部屋探しに来ていて、不安な気持ちや悩みがあります。それを聞いてもらいながら、一番いい部屋を探そうとしています。

そんな時に営業マンの「自分の話」を延々と聞かされれば、時間の無駄だなとあきれられてしまうのは想像に難くないでしょう。

ここでのポイントはまず「自分の話」を極力しないことです。逆にお客さまの「自分の話」を聞いてあげることが「超聞き上手な人」になるテクニックの一つです。

「超聞き上手な人」になるテクニック:否定をしない

お客さまの話を聞いていると「それはちょっと違うな」と思うことが必ず出てきます。例えば

  • 「木造は音がうるさいからイヤです。」
  • 「鉄筋コンクリートなら音漏れは安心。」

といった内容でしょうか。他にもいろいろな勘違いがよくありますと思いますが、ここで「それは違います。」とか「でも」「しかし」といった否定のことばで返してしまう人がいます。

基本的に、自分の意見を真っ向から否定されるとすこしイヤな気持ちになります。どんなに正しいことをこちらが伝えていたとしても、自分の意見を否定されるというのは気持ちのいいものではありません。とはいえ、間違っていることは正しておかないと、お客さまの本当に住みたい物件をご紹介できなくなることもあります。

ではどうすればよいかというと、一度「そうですよね」と飲み込んでしまいましょう。というのも、お客さまがこういった話をしてくる場合は、必ず何か理由があります。

先ほどの例でいうと「木造は音がうるさいからイヤです。」という場合は、今住んでいるお部屋が木造で、騒音に悩まされているのかもしれません。もしくは、木造の物件に住んでいる友人や知人から、音がうるさいからやめた方がいいとアドバイスを受けたのかもしれません。これを「そんなことないですよ!」と否定してしまうと、不信感につながってしまいますので、いったん「そうですよね。」と受け入れてしまいましょう。

そのあとに「なぜそう思うのか」を聞きましょう。そうすれば、先ほどのように自分がそう思う理由を話してくださいます。

こういった理由を聞き出すことは、お客さまの「自分の話」を聞き出すことにつながりますので「超聞き上手な人」になる大事なテクニックの一つなんです。

「超聞き上手な人」になるテクニック:意見を言うときは自分の意見として話す

こちらの意見を話したいときは、その意見が「自分の意見」であることを伝えましょう。言い方としては

「私はこう思います。」

といった言い方がいいです。なぜこの言い方をすべきかというと、この意見はあくまでも自分の意見であるため、他者が否定できないからです。

「私はこう思います。」という言い方で話されると、お客さまは「なるほど、そういう考え方もあるんだな。」と理解を示してくれることが多いです。

でもここで「普通そうですよ。」とか「一般的にそうですよ。」という言い方をされると、やはり気分のいいものではありません。自分の意見を押し付けているような印象を与えてしまい、不信感を抱かせてしまうことになりますので、この言い方はやめてください。

まとめ

「超聞き上手な人」になるためのテクニックは3つありました。

  1. 自分の話をしない
  2. 否定をしない
  3. 意見を言うときは自分の意見として話す

お客さまと初対面で話をする場合は、極力自分の話はせずに話を聞いてみてください。共通点などを見つけた際にはちょっと便乗してみてもいいですが、自分の話が長くならないようにとどめておきましょう。

お客さまの話、意見は否定をしてはいけません。一度受け入れてから、こんな意見もあるんですよといった感じで話を持っていくのがポイントです。

その際に重要なのが、あくまでも「自分はこう思います。」と言ったニュアンスで話すことです。この言い方なら相手は否定できませんので、受け入れざるを得ません。

これらのテクニックをしっかりマスターすれば「超聞き上手な人」になることができ、トップ営業マンとしての第一歩を踏み出すことができます。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。