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お客さまへの契約スケジュールの正しい伝え方【不動産賃貸営業マン】

賃貸仲介営業において、お客さまへ伝えるべきことはたくさんありますが、その中でも「契約スケジュール」の伝え方について深堀していきます。

「契約スケジュール」の伝え方についてはこれだけ注意すればOK!ということはなく、一つずつわかりやすく説明することが何よりも大切です。

お客さまへの契約スケジュールの正しい伝え方【不動産賃貸営業マン】

まず、契約スケジュールを伝えておくべきタイミングについてですが、これは必ず申込時にしてください。できるだけ、お客さまと面と向かって、カレンダーを見せながら行うことが理想です。

お客さまが急いでいたり、以前に内見だけ済ませておいた物件の申込で、メールでやり取りを行っている場合などについては面と向かって説明をするのは難しいので仕方ないですが、そういった場合でもできるだけお電話で説明をするようにしてください。

契約スケジュールを申込時に伝えるべき理由と意図とは

これについては「申込後でいいじゃん。」とか「まだ審査も通っていないので審査後で間に合うでしょ。」という人がいますし、そこまで口に出して言っていなかったとしても、契約スケジュールの説明をかなり後ろ倒しにしてしまっている人がいます。

確かにそのようにゆっくりやっていて、結果的に問題なく売上が固まるケースも多くあると思いますが、ゆっくりやってしまっていることが原因で、売上が予期せず次月の売上になってしまったりすることはけっこうあります。売上の計上が次月になるだけならまだしも(とはいえこれをやると普通は店長からめちゃめちゃ怒られます。)最悪の場合キャンセルになってしまうことだってあります。

なぜキャンセルになってしまうことがあるのかというと、お客さまはお部屋探しのしろうとであるとともに、物件契約についてもしろうとです。いつまでに何を準備しなくては行けなくて、いつまでにいくらお金が必要なのかを知りません。

こちらはプロですので当然なんとなくわかっているので、当たり前のように契約金を3日後までの期限で請求をかけてしまったり、今週末に契約に来れますか?と言ってしまったりします。

僕らにとっては確かに当たり前の行為かもしれませんが、お客さまにとってはそうでないことが普通です。何十万円という金額の契約金を、3日以内にまさか支払わなくてはいけなくなるとは思っていません。突然高額な請求をされて、しかも3日以内。そりゃ驚きますよね。

契約のためのご来店も同じです。
次の引っ越し先は大体僕たちの営業エリア内にありますので、店舗からは近いかもしれませんが、引っ越してくるお客さまは違います。大体がまったく異なるエリアからの転居になるはずです。そうなると、簡単に来店はできないはずです。

契約時に必要な書類の準備もあります。
※契約時に必要になる書類まとめについてはこちらをご覧ください。

必ずと言っていいほど必要になるのが住民票です。住民票は今やコンビニでもとることができるようになりましたが、マイナンバーカードを持っていなくてはなりません。自分のマイナンバーの通知カードは全員持っていますが、わざわざ市役所や区役所に出向いてマイナンバーカードを作成して、持っているという人は少数派です。もしマイナンバーカードを持っていればコンビニでいつでも簡単に取得することができますが、土日に関しては取得できません。

一般的にはお客さまは土日祝休みの方が多いので、契約ごとのご来店は土日になることが多いです。また、そもそも平日は仕事で忙しくてなかなか動けない方がほとんどなので、急に契約日を設定して「今週末契約に来てくださいねー!」なんて言おうものなら「住民票の取得に行くタイミングもとれそうにない。。そんな突然言われても。。。」となってしまいます。

お客さまにとっては「入金」も「契約」もすごくパワーのかかる作業です。そこをしっかりと理解し、ちゃんとその契約スケジュールをお伝えしておかなければ、キャンセルになることがあるのは想像に難くないと思います。

キャンセルも含めたトラブル防止のためには、この作業はとても大切なことです。

具体的に説明すべきなのは入金日・契約日・鍵渡し日の3つ

それでは契約スケジュールを伝える際に何を伝えたらよいのかですが、

  • 入金日
  • 契約日
  • 鍵渡し日

の3つです。これを伝えておくことができれば、契約スケジュールの件でのトラブルは格段に低くすることができます。また、これらの説明をする際は必ずカレンダーを見せながら説明することをもれなくやってください。

カレンダーを見せながら説明を必ずすべき理由は簡単です、圧倒的にわかりやすく、イメージをしてもらいやすいからです。

カレンダーを見せずに説明をすると、すごくなんとなくの理解になってしまい、実際何日後くらいに入金が必要で、その何日後くらいに契約が必要で、といった情報を視覚的に得ることができないので、イメージがしずらくなります。

この説明は、お客さまにしっかりと契約がどう進んでいくことになるのかをイメージしてもらうことに意味があるので、必ずカレンダーを見せながら説明するようにしてください。

入金日

契約金を振り込んでもらう日です。これをまず伝えます。

契約金の入金日については、キャンセル防止の観点からも、審査完了から3日以内に入れてもらいます(契約によっては3日以内に明細書が作成されないこともあるので、延びてしまうこともあります)。賃貸仲介営業をやっていくのであれば、この入金スケジュールに必ず慣れてください。売上の作れるトップ営業マンは必ずといいほどやっています。

とはいえ、お客さまにとっては「けっこう急な入金」になることは間違いありませんので

審査は早いと即日完了し、その3日以内には契約金を支払うのが一般的です。」

ということを、事前に行っておかなくてはなりません。

中にはそのスケジュール感では「お金が用意できない」という人もいます。でも、ここでこのスケジュール感を伝えて置ければ、その「お金が用意できない」という事実にもちゃんと気づくことができ、今後の戦略もかなり立てやすくなります。

契約日

続いて契約日です。これもできるだけ早い方がいいのですが、ほとんどの方が土日休みなので「仕事帰りに寄ってもらう」とかでない限りは、最短でも次の土日ということになります。

しかし、賃貸契約には住民票などの書類を用意してもらわなくてはならないことがほとんどなので、それらの書類を取得していただいたうえでご来店いただかなくてはなりません。なので、契約日を説明する際は、必ずこの「住民票取得のタイミング」がいつになりそうかも確認し、契約日を決めるようにしましょう。

住民票が取得できていない状態でご来店いただいても構わないのですが、住民票がそろっていないと鍵のお渡しはできませんので、結局後から郵送していただくなどの手間と費用が掛かります。契約の進行上、そうしなくてはいけない場合を除いて、基本的には契約日にお持ちいただけるようにスケジュールを説明しておきましょう。

鍵渡し日

お客さまに鍵をお渡しし、契約が完了する日です。この鍵渡し日については、基本的に契約の開始日(契約始期日)であるべきなのですが、慣習的に、契約始期日の前日夕方から私てもよいという場合が多くなっています。

また、多くの契約が月初めの1日からスタートになるので、その前日ですから

「月末の夕方にはお渡しできると思いますよ。」

という説明をする感じです。契約始期日が月途中の場合は

「契約始期日の前日夕方には渡せると思います。」

と伝えればOKです。ここでの注意点が一つあります。それは「必ず渡せます」と言いきらないことです。

賃貸契約を勧めていくと、予期せぬ事態が起こったりすることがあります。一般的には確かに契約始期日の前日夕方に渡せることが多いのですが、渡せなくなってしまうことがあります。もし「必ず渡せます」というようなことを言ってしまっていて、何らかのトラブルで渡せなくなった場合は、当然トラブルになることがあります。

なので、まだ確定していない話をする場合は必ず「できると思います。」といった言い方にとどめておきましょう。

まとめ

契約スケジュールの伝え方のポイントは以下3点でした。

  1. 契約スケジュールを伝えておくべきタイミング
  2. 契約スケジュールを伝えるべき理由と意図
  3. 具体的に何を説明すべきか

伝えておくべきタイミングは申込時です。

申込は「この物件を契約します。」という意思表示なので、この物件の契約がスムーズに進む場合、こんな感じのスケジュール感になりますよという話をするのには最も適したタイミングです。このタイミングより遅くなってしまうと、トラブルの原因になりかねないので、必ず忘れずに行うようにします。

契約スケジュールを伝えるべき理由と意図については、自分の売上を最速で固めるため、というのと、トラブルの防止のためです。

売上はできるだけ当月に入れたいのはどの営業マンも同じです。当月に売り上げをしっかりと入れられるようになるための一つのテクニックとして非常に重要です。

具体的に何を話すのかは、先に述べた通りなので再度確認をしてもらえたらと思います。

これが問題なく説明できるようになると、キャンセル率とトラブル発生の頻度が下がります。キャンセルもトラブルも起こしたい人はいません。未然に防ぐことができるのであれば防ぎたいはずです。

しっかりポイントを押さえてもらえれば、間違いなくトップ営業マンへの一歩になりますので、完璧に自分のものにしてしまいましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。