営業トーク

今後の不動産賃貸営業マンの売り方【押して売る時代はすでに終了】

今も昔も一定数の売れてる営業マンというのは存在して、それぞれ多種多様なノウハウをもっています。ぼくも実際いろんな人に師事を受けて成長してきましたが、正直時代に沿わないなと思うノウハウもけっこうあったなと思っています。

ではこれから不動産賃貸営業マンとして活躍をしようとしているあなたたちは、どういったノウハウを選び、実践していけばよいのでしょうか。けっこう取捨選択が難しいのではないかなと思います。

営業のスタンスには個人差がありますし、やり方にも向き不向きがありますので、明確にコレという答えを見出すことは難しいのですが、これからの不動産賃貸営業マンがどういう方向を目指して成長してゆけばいいのかという方向性についてはみな同じだと思っています。

それは「いかに顧客目線で考えられるか」ということです。以前は顧客目線にならずとも、商品力や営業力の押し売りで何とかなってしまっていましたが、インターネットの普及からスマホの定着によって質も量も高い情報が簡単に手に入れられるようになったことで押し売りはかなり難しくなってきています。

今の不動産賃貸営業マン契約の取り方【押して売る時代はすでに終了】

今簡単にお話しした通り、押し売りの時代はもう終わりを迎えています。経済成長期やバブル期のように、押せば売れるという時代ではなくなっています。

それでは実際問題として、今からの不動産賃貸営業マンというのはどのようにして契約を取っていけばよいのでしょうか。

答えは簡単で「顧客目線になること」です。

昔、簡単に物が売れたのは情報が少なかったから

どんな買い物でもそうなのですが、顧客というのはいつの時代も価値を求めています。価値の為に行動し、対価を支払います。

本来当たり前のことなのですが、価値を感じられて初めて人はお金を払います。価値を感じられずにお金を払うということはあり得ませんので、普通はお客さまに寄り添い価値観を共有することなくしてモノを売ることはできません。

例えばぼくたちがやっている賃貸仲介という仕事であれば、商品は賃貸物件です。賃貸物件自体の価値ももちろん大事ですが、どちらかというとそれに付帯する付加価値にこそ価値があることがほとんどです。賃貸物件自体の価値と言うと、その物件自体のグレードや室内設備といった部分。付加価値というのは駅からの近さや利便性のことです。

以前の経済成長期やバブル期は、これらの価値を最大限によく見せたりしたうえで「すごくいい物件なのでここにした方がいいですよ!」というような売り文句でも言っておけば売れたという時代だったようです。なぜ以前はそれでよかったかというと、情報が少なかったからです。不動産の情報は不動産屋から仕入れるか、売買であれば新聞の折り込みチラシなどしかありませんでした。こと賃貸となると、動きが激しいため広告を作成して掲載されるまでにはその部屋はもう募集していないということが多いでしょう。そのため、不動産屋の言葉を信じるしかないという状況だったんですね。

こういった状況であれば押し売りは効果的です。ウソはつかないにしても、情報操作は容易だったはずですから、よく見せることはできたはずです。昔をよく知る営業マンの方とお話をすると「昔はもっと簡単に売れた」という話が結構出てきます。

今は正確に価値を提供できなくてはモノは売れない時代

先ほども述べた通り、今はちょっとググれば簡単に多くの情報が手に入ります。昔のように不動産屋を頼らなくても、かなり高精度で物件探しを個人レベルで行うことができます。

押し売りができる状況というのは基本的に、売る側の情報量が買う側の情報量を圧倒的に上回り、信頼性という観点でもマウンティングできている状況です。

これだけインターネットが普及しみながスマホを持ち、簡単になんでも検索出来てしまう今、情報量でマウンティングするというのはベテランでない限り難しいです。しかも顧客は自分に特化した情報だけをえりすぐって集めますので、当然その人に合った最適な情報を大量に集めることができます。ぼくらは顧客から見て他人でしかありませんので、その人の欲しい情報をその人よりも正確に集めるというのは本来難しいはずです。

要するに、情報量でも信頼性でもマウンティングできるというのはなかなか難しくなっているということです。情報量だけでなく、その信ぴょう性もどんどんと上がってきていますので、今後さらにマウンティングは難しくなり、押し売りなどできなくなるのは言うまでもありません。

ではどうやってモノを売るのかという話になるかと思いますが、実は本質は変わっていません。しっかりと価値を提供すればいいんです。昔のように価値を演出できた時代が終わっただけで、これからは正確にありのままの価値を提供すればいいだけなんです。

これからはモノでなく人で売れる時代に

近年ユーチューバーやインフルエンサーといった言葉をよく聞くようになりました。昔は個人で物を買うというよりは、企業で選んでいる人がとても多く存在していました。

例えば電化製品であればソニーがいいとかパナソニックがいいとかそんな感じです。今でも掃除機はダイソンが流行っていたりしますが、昔に比べるとかなり企業価値で売れているという印象は薄れているように感じます。

この変化がどういうことかというと、モノ思考からヒト思考へ変化しているということです。ちょっと漠然としていてわかりにくいと思うので詳しくお話しします。

どうやって満足するのかという話

モノ思考というのは簡単に言うと、そのモノの性能や能力、それを作っているメーカーの信ぴょう性などによって価値を見出し満足するという考え方です。

逆に、ヒト思考というのは「この人が言っているのだから間違いないだろう」という考え方です。

今までは企業や製品のブランド力で物が売れました。そのモノの性能や能力が優れているからきっと満足できるだろうという考え方ですね。でも今はモノも情報もあふれてしまっているので、本当にコレでいいのだろうかという疑問を持つ人がかなり増えています。

そこで登場したのがインフルエンサーやユーチューバーです。彼らは彼らの観点でいろいろなものを紹介してくれます。彼らのファンは彼らのものの選び方や感性が好きになっているので、彼らの紹介するものは無条件で信頼します。

こういう表現をすると違和感を持つ人もいると思うんですが、例えば自分の一番信頼している人、彼女や奥さん、両親でも構いません。その人が「コレいいよ」とススメてくれるモノがあったとしたら、興味は持ちませんか?

満足の仕方がモノ→ヒトへ

要するに、モノありきで売れる時代が終わり、だれから買うか、だれのオススメかで物が売れる時代になっているということです。信頼できる人からのおススメであれば、価値を見出してもらえますので、簡単にモノは売れます。

これからはヒトで売る時代です。さっきもちょっと出しましたが、ユーチューバーやインフルエンサーがそのわかりやすい例です。

今までのように、ただ来店したお客さまに対して物件を紹介するのではなく、お客さまの悩みを解決してあげられる営業マンになってください。

なぜ引っ越すのか、なぜ駅近がいいのかなど、そのお客さまに寄り添い、価値を提供できる営業マンになれば、あなたはそのお客さまにとっての信頼できる情報発信者になることができます。

要するに、あなた次第で簡単いモノが売れる時代が、今なんです。

まとめ

今回は、今後の不動産賃貸営業マンの売り方についてお話ししました。簡単にまとめると、もう押し売りでは売れません。情報が多く簡単に手に入る時代になってしまったため、お客さまは「選ぶ」ことができるようになってしまいました。

モノの力だけでは売れません。もちろん、圧倒的に有利なモノであれば話は別ですが、とくにこの不動産賃貸業界には圧倒的に有利なモノというのは基本的に存在しません。

今からは人で売る時代です。お客さまの悩みをしっかりと受け入れ、それを解決してあげられるかどうかがポイントです。これができれば間違いなく売れる営業マンになれます。

ちょっと本末転倒なことを言ってしまうと、ヒトとしての価値を認めてもらうことができ、信頼を勝ち取ることができると、押し売りができてしまうこともあります。

以前のような押し売りは間違いなくもうできませんし、終わりを告げていますが、ヒト軸で信頼を作ることができれば営業マンとして成果を残すことはとても簡単な時代なのかもしれません。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。