売れない賃貸営業マンは、他社に浮気されてしまうことが原因で売上を作れていないということがよくあります。ここでいう浮気は「一度自社に来てもらって初期応対をし、物件の内見までした」お客さまに、他社で決められてしまうことを言っています。
売上を作るには自分で部屋を決めてもらわなくてはなりません。当たり前ですが、他社に契約を持っていかれてしまっては自分の売上にはなりません。簡単に言うと横取りですね。
横取りでもよかったんですが浮気の方がなんだかドキドキするような気がするので（僕は浮気をしたことはありません）、浮気という言葉を使って話してこうと思います。
浮気されやすい営業マンの特徴：本質をつかんでいない
僕はこの「本質」という言葉をとてもよく使います。それだけ「本質」をつかむことがこの業界、この職種においてめちゃめちゃ重要だと思っているからです。
※本質のつかみ方はこちらをご覧ください。
本質の具体的なつかみ方については上記にて詳しく説明しておりますので簡単に話しますが、本質をつかむには「なぜなぜ人間になる」ことが必要です。
言い方を変えると「深堀ヒアリング」なんて言い方もします。お客さまは基本的に表面的情報しか最初は話してくれませんので、こちらから本質を探りに行く必要があります。そのために必要なのが深堀ヒアリング、なぜなぜ人間になることです。
せっかく「浮気」という言葉をセレクトしたので、恋愛で例えてお話ししてみましょう。
例えばあなたに彼女ができたとして、彼女の好きな食べ物を知りたいとします。
彼女が
「けっこうなんでも食べるから何でも好きだよ！」
と言ってきたとして
「そうなんだ。なんでも好きなんだ！」
なんて思っていてはダメです。付き合いたての彼女は、あなたにいいイメージを与えるためにも、表面的に当たり障りないことを言っています。
でも普通に考えてみてください好きな食べ物がない人なんていませんよね？でも、好きな食べ物がない人はいませんが好きな食べ物と聞かれてもすぐぴんと来ないという人はいます。
彼女と一緒に食事に行こうと思っても好きなものがわからなければ満足のいくレストランを予約することはできませんよね。満足度の高い食事にするためにも「彼女が本当は好きなもの」という本質を探りに行く必要があります。
これができていないと、当たり障りのないレストランに予約してしまったり、全然興味のないレストランを予約して大失敗なんてことになります。
もし大失敗してしまうようなことがあれば、他の人に浮気されてしまいそうな気がしませんか？賃貸仲介の営業も同じことだと思います。
１度の食事の失敗だけで浮気されてしまうなんてことは少ないと思いますし、その程度で浮気するような彼女は最初っから選ばない方がよかったんじゃないかって気にすらなってしまいますので、実際ならその彼女は論外でいいと思いますが、ここについては賃貸仲介の営業の場合だいぶ変わってきます。浮気されていては売上になりませんので。
賃貸仲介営業マン、特にトップ営業マンは浮気をされません。実生活のほうでも浮気をされづらいのかどうかはよく知りませんが、売れない営業マンと比べたら、彼女を満足させてあげるための努力は、上手なんじゃないかなと思います。
浮気されやすい営業マンの特徴：まだほかに物件があると思われている
浮気される営業マンは、お客さまに「まだほかにも物件がありそう」と思わせてしまうケースが多いです。まだ他にも物件がありそうなので、他社にも行ってみて検討しようというわけですね。せっかくなのでこれも恋愛で例えてみます。この場合はまだ付き合いだす前の二人きりの食事でしょうか。
彼女が気になるレストランがあるというので一緒に行ってみることになったとします。二人で駅に待ち合わせをして、実際にレストランに行ってみます。
レストランはいい感じでした。
食事もおいしかったし、駅からも近く利用しやすいように感じました。でもなんだか満たされない感じがする。これが彼女の感じた印象だったとします。なんとなくこれって、一緒に行ったあなたは何も悪くないように見えますよね。もちろん悪いというつもりもないのですが、できたこともあったのではないかと思います。
例えば、もっと場を盛り上げて楽しませてあげられたとしたら、そのレストランの印象は変わっていたかもしれません。違うメニューを頼んでいたら、イメージは変わっていたかもしれません。
要するにここにきてよかったなと思ってもらえる努力はまだできたんじゃないかなってことです。この場合、もっといいレストランあったかもなで済めばいいですが、もしかしてレストランじゃなくて彼が退屈だったのかも？！なんて方向に行ってしまったら最悪ですよね。でも、ない話じゃないと思います。
この場合のレストランは賃貸仲介営業でいうと物件です。
物件はまぁまぁ良かったのに、すごいよかった！と思わせてあげられないのには理由がありますよねって話です。
もっと他にいいレストランがあったかもしれなくて、そのレストランは他の人の方が知っていそうな気がするとなれば、浮気されてしまう可能性は増えてしまうと思います。
浮気されやすい営業マンの特徴：そもそも信頼されてない
これは致命的ですが、このタイプの営業マンが最も多いんじゃないかなと思います。
なぜなら、信頼されるというのは簡単なことではないからです。信頼されるためにどうすべきなのかというのは別途解説していますのでそちらをご覧いただければと思います。
※信頼されるために必要なことはこちらをご覧ください。
これについては恋愛に置き換えるまでもないかなと思うのですが、念のため置き換えておくと、信頼していない人を好きになる女性はいませんということでしょうか。
職業が不安定であっても、年収が低くても、彼女がいる人はいます。なぜかというと、信頼関係があるからだと思っています。物質的、物理的に満たされていなくても、信頼関係があるから一緒にいるという男女を僕は何人か知っています。
物質的に、物理的に満たされていることも非常に大事な要素ですが、それよりなにより信頼されていなければ土台にも載りません。
まとめ
浮気されやすい営業マンについて特徴は３つだと思っています。
- 本質をつかんでいない
- まだ他に物件があると思われている
- 信頼されていない
上記にて例で示した通り、ちゃんと自分の本質を理解してくれていて、ここに一緒に来てよかったと思わせてくれて、信頼関係が築けている相手であれば、まず浮気はしないでしょう。
この中でも一番大事なのは信頼関係だと思います。最悪これさえあれば戻ってきてくれるというケースも何度もありました。
とはいえ浮気はされないようにしなくては売上は作れませんし、トップ営業マンにはなれません。トップ営業マンは本当に浮気をされづらいです。
具体的なテクニックなども他の記事で解説していますので、是非しっかり理解して、トップ営業マンに仲間入りしてください。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
