仕組み

不動産賃貸営業マンの営業のやり方【9つの項目別流れと仕組み】

不動産仲介営業マンの中でも「賃貸」の営業マンの営業のやり方についてお話します。
流れは以下の通りです。

  1. 反響をつくる
  2. 反響を受けて、呼び込みをする
  3. 来店したお客さまの接客をする
  4. 気になる物件のご案内をする
  5. 気に入った物件のお申込みをしてもらう
  6. お申込み物件の審査を行う
  7. 契約金の入金をいただく
  8. 契約にお越しいただく
  9. 鍵のお渡しをする(完了)

まず反響を作らねばなりません。
紹介や直接来店でもいいですし、各種ポータルサイト(SUUMOやHOMESなど)からお問合せをいただかなくては何も始まりません。

次に、いただいたお問合せから自店舗へ呼び込みます。とにかくまずは一度来ていただきましょう。

お越しいただけたら接客をします。ここで行う「初期応対」が非常に重要です。
※初期応対のコツについてはこちらをご覧ください。

お客様のお部屋探しの条件に合う物件のご案内(内見)をします。本当にこれらの物件が条件に合うのかの確認作業です。

気に入った物件があればお申し込みをしていただきます。入居審査に入るために必要な書類を書いてもらったりします。

物件の審査機関に審査を依頼し、審査を通します。この、審査を通すという作業も賃貸仲介営業マンの重要な仕事です。
※審査を通すためのコツについてはこちらをご覧ください。

審査が通過すれば、契約金の額が確定します。契約よりも先に契約金の入金を行うことが一般的です。

契約にお越しいただきます。重要事項説明を聞いていただき、契約書類一式に署名捺印をいただきます。

入金が完了し、書類がすべてそろえば、鍵をお渡しします。

これですべて完了です。
かなりはしょって説明したので、もう少し細かく、項目ごとに解説します。

反響を受けて、呼び込む

反響を作れたら、その反響から、呼び込みをします。

メールや電話での反響に対して、メールや電話で返答をします。ここもかなり重要なフェイズです。
※メール呼込のテクニックについてはこちらをご覧ください。
※電話呼込のテクニックについてはこちらをご覧ください。

反響を受けてから、呼び込みを作るために最も大切なことはスピードです。最近はレスポンス(反応速度)なんて言われたりもします。

お問合せをくださったお客さまは、すぐ返事が来ることを望んでいる方が多く、即レスすればその時点で喜んでもらえることが多いです。

お客さまと接点が作れると、物件についてや、エリアの情報など、そのままメールや電話で聞いてくる方が多いですのですが、多くを語らないようにしましょう。

まずはご来店いただき、面と向かって、お客様の話を聞ける環境を作ります。これが非常に大切です。

来店したお客様の接客をする

ついに接客です。

営業マンの一番の腕の見せ所ですし、一番難しいのがこの最初の接客である「初期応対」です。正直、この初期応対で、すべてが決まるといっても過言ではありません。

ここで「超聞き上手な人」になり、「本質」をいかに引き出せるかが最も重要です。
※「超聞き上手な人」になるテクニックはこちらの記事をご覧ください。

この段階でしっかりと信頼を得ることができれば、その日に決めきることができなくても、次回や次々回で決めきることができます。

しっかりと本質をひきだし、本気でお客さまのお部屋探しに向き合いましょう。真剣に一生懸命お手伝いをしていれば、その思いは通じるものです。

本質が聞き出せたら、その条件をもとにお部屋を探してあげましょう。

気になる物件のご案内をしましょう

先ほど本質を聞き出し、物件を探しましたね。その中から気になる物件をいくつかご案内します。
※物件の紹介のやり方についてはこちらをご覧ください。

物件の紹介のやり方はいたってシンプルです。不動産業者専用のお部屋探しサイトのATBBやレインズなどに条件を入力して探すだけです。

ここで意識したいことが一つあります。

それは、AD付(紹介料付)の物件からまずは紹介するということです。

AD付の物件で決めてもらえるかどうかで、売上はかなり変わってきます。
※売上の仕組みについてはこちらをご覧ください。

稼げる営業マンになるためには、絶対に外せない作業になりますので、しっかりここは行うようにしてください。

AD付の物件を出し切って、気に入ってもらえるものが2件以上あれば、それらのご案内に行きましょう。また、2件以上あるからといっても、4件以上案内に行くのはあまりおススメしません。
※賃貸仲介営業の内見のコツはこちらをご覧ください。

4件以上行ってもいいのですが、お勧めしない理由は2つです。

  • 結構疲れるので、お客さまのテンションや温度感が下がりやすくなる
  • どの物件がどんな感じだったかごっちゃになりわからなくなる

そのため「この物件に決めよう!」という判断ができにくくなりやすいんです。4件以上案内後は「ちょっと持ち帰って考えます。。」という状況が起きやすくなります。

おススメする内見件数は3件です。

気に入った物件のお申し込みをしてもらう

内見が完了したら、最後の物件の案内後に必ず意思確認をしてください。そして、気に入った物件があったようなら、必ず申込をもらってください。
※内見後のクロージングのコツはこちらをご覧ください。

お客さまのほとんどは「一度持ち帰って考えます。」というスタンスです。それでも、気に入った物件があるのであれば申込をしてもらってください。

賃貸物件は水物なので、今紹介できる物件が明日も紹介できる保証はどこにもありません。

まずはその気に入った物件を押さえておかないと、他に取られてしまいます。

特に繁忙期は注意が必要です。
※繁忙期について詳しくはこちら。

今案内中であったとしても、案内中に別の方からお申し込みが入ってしまうなんてことが本当によく起こります。

せっかく気に入った物件を、再度じっくり検討したいというお客さまの気持ちは理解してあげることが必要ですが、賃貸仲介のプロとして、部屋を抑えておくことの重要性を伝え、お申し込みをしていただくことも非常に重要です。

お申込み物件の審査を行う

申込が完了すると、入居審査に進みます。

自社で持っている物件であれば、自社審査と保証会社の審査になります。業者の物件であれば、業者の審査と、そこの保証会社の審査がすぐ始まります。

この審査を通すのも賃貸仲介営業マンの仕事です。
※審査の通し方はこちらをご覧ください。

嘘をつくのはいけませんが、伝え方ひとつで審査に通ったり落ちたりします。書類の見せ方や、何を見せるかでも変わってきます。

実際に、同じお客さまでも、他社では審査に落ちたのに、うちでは審査に通ったなんてことはよくあります。

お客さまが気に入った物件に住めるかどうかは、まずこの入居審査に通るかどうかで決まります。当たり前ですが、審査に落ちれば住むことはできません。

契約金の入金をいただく

入居審査が無事に通過すれば、契約金の額が確定します。

そうしたら、できるだけ早くお客様からご入金をいただけるよう手配をします。
期限の目安は、審査通過後3日以内の入金です。
※審査通過後3日以内に入金をお願いすべき理由はこちらをご覧ください。

入金が済んでいる状態で、そのお部屋をキャンセルする人は少ないです。逆に、入金が済んでいない状態だと、キャンセルをしてくる人は多くなります。

キャンセルを防ぐために非常に重要なテクニックになりますので、3日以内入金を当たり前に行えるよう、日ごろから当たり前化しておきましょう。

そのために必要なのが「超聞き上手な人」になり「本質」を引き出す、という作業になります。
※「超聞き上手な人」になる為のテクニックはこちらからどうぞ。

契約にお越しいただく

入金後に契約にお越しいただくのが理想です。

理由は、契約書類の作成には時間と手間がかかるので、できるだけその申込が固い状態にしてから書類の作成に入りたいためです。

入金前に契約をして、もしキャンセルになれば、作成した契約書類はすべてゴミになります。単純に無駄ですよね。

また、入金はこれからで契約済みよりも、入金済みで契約はこれから、という状態の方が、キャンセルは減ります。

契約時には重要事項説明を行いますので、必ず宅建主任者を同席させるか、宅建主任者と一緒に予定を組むようにしてください。

鍵のお渡しをする

最後に行うのが鍵渡しです。

ここまで完了すれば、もうキャンセルはできませんので、売上が確定します。

賃貸仲介の契約は、鍵渡しが完了して初めて契約とみなされるので、鍵渡し完了までは、契約と入金が完了していたとしても気を抜いてはいけません。

まとめ

賃貸仲介営業のやり方の流れは以下の通りです。

  1. 反響をつくる
  2. 反響を受けて、呼び込みをする
  3. 来店したお客さまの接客をする
  4. 気になる物件のご案内をする
  5. 気に入った物件のお申込みをしてもらう
  6. お申込み物件の審査を行う
  7. 契約金の入金をいただく
  8. 契約にお越しいただく
  9. 鍵のお渡しをする(完了)

鍵渡しの完了で契約が完了になるので、最後まで気が抜けません。

でも、ここまでしっかりと行うことができれば、売上が確定して安心できるのはもちろん、お客さまがとても喜んでくれます。

最初のうちは行程が多く感じ、バタバタしてしまうかもしれませんが、早い人なら1度契約を1から担当できればすぐに覚えられる内容です。

しっかりやり方を体にしみこませて、稼げる営業マンになりましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。