どうせ仕事をするのであれば、その業界やフィールドで活躍したい、成果を出したい、信頼されたいと思うのが常だと思います。世の中にはいろいろなタイプの人が存在しますが、今やっている仕事で「信頼される」か「信頼されない」かどちらがいいですか？と聞いたとして「信頼されない」ことを選ぶ人というのは存在しません。
特に不動産賃貸営業マンという職業において信頼はとても大切な要素になります。信頼に関連する内容についてはぼくも何度かこのサイト内でお話ししているので、ぜひそちらも見て見てくださいね。下記にリンクを貼っておきます。
今回はそんな信頼シリーズ（笑）の続編的内容になるかと思います。
今日は信頼される営業マンになる為の基本的な部分についての解説です。テクニック的な内容というよりは考え方的な内容について詳しく話していこうと思います。
信頼される不動産賃貸営業マンになれる人は嫌われ方を知っている
信頼されるという事は、信頼されるだけの何か魅力を持っているという事ができると思いますが、その魅力について正確に理解して戦略的に実行できるという人は多くないと思います。
ではその魅力とは何なのか知るにはどうしたら良いのか、ぼくはその答えについて逆説的に知ることができると考えています。魅力についてと言うとちょっとわかりづらいと思うので、「好かれる」か「嫌われる」かという対比で解説をしていこうと思います。
「嫌われ方」を知らないと「好かれ方」もわからない
まず、好かれ方を知りたければ、ぼくは嫌われ方を知るべきだと考えています。これが先ほど言った逆説的に知るという事になります。これはぼくの経験からも立証されていることで、実際に「好かれようと努力した」場合よりも、「嫌われないことをする」場合の方が結果的に好かれるということがありました。
ちょっと変な質問ですが、あなたは「人から好かれる方法」を知っていますか？
おそらく知らないと思いますし、知っているという方がいたとしたら、それはおそらく幻想だと思います。というのも、そもそも「好かれ方」というのは人それぞれ違うはずなので、コレといった必勝法などないはずだからです。
でもその逆に「嫌われ方」はどうでしょうか？簡単にイメージできるのではないかと思います。
「好かれ方」はわかりませんが「嫌われ方」をやらないという方法をとることはできます。「嫌われ方」を知るという事はこういった観点からも、信頼を得るうえで重要な一歩という事ができます。
「人を嫌う」ということは実はとてもストレスがかかる
そして、そもそもの人のマインド的な話なのですが「人を嫌う」という事をしたいという人はいません。できるなら「人を好きになる」という方が気持ちが豊かになるはずです。
要するに、人を嫌うということは嫌う側にとってもストレスのかかることなんです。そんなストレスのかかることをすすんでする人はいませんので、よほどのことがない限り嫌われることはないという言い方もできます。
それなのに嫌われてしまうというのはそれだけのことをしているという事。なので、その「嫌われること」がどんなことなのかを知り、それをしないという選択ができるようになることは非常に価値がある学びであるという事ができます。
「相手のイヤなこと」を探りに行くというヒアリングスキル
そしてもう少し上級者的なテクニックの話をしておきます。嫌われることをしないというのは非常に大事なのですが、不動産賃貸営業マンが信頼を得るためにはある程度攻めたヒアリングスキルというのが必要になります。
それは「相手のイヤなこと」を探りに行くというスキルです。これは決して嫌がらせをしましょうということではなく、普通なら聞かれないこと、聞かれてもすすんで話したくはないだろうことをしっかりと聞き出せるようにするという事です。
例えば「年収」「職種」「引っ越しの理由」といったところが、普通聞かれたらイヤなことになるかと思います。でもこの仕事をしているのであれば、いつか必ず聞かなくてはいけない内容でもあります。これについてしっかりとプロとして探りに行くことができるかどうかというのは非常に重要です。
これがスムーズにできる人は、相手からもプロという認識を持たれますので、信頼にもつながりやすくなるというわけです。
どうしたら信頼を勝ち取れるのかを知ろう
では実際にどうしたらいいのか。非常に残念な話、信頼の勝ち取り方の明確な答えというのは存在しないと思っています。それは先ほども少し話したとおり、人によってそのツボというのは異なるからです。
好かれようとすることが嫌われる原因になることも
好かれようとするという行為は実はとても自分本位で自己中心的な行為なため、逆に人に気らわれやすい傾向にあります。八方美人の営業マンはもれなく嫌われる理由【嘘つきに見えるから】
という記事でも解説していますが、好かれようとするという行為は八方美人であるという事もできます。ちょっとこの記事の内容とはズレてしまいますが、好かれようとすることで逆に嫌われることになってしまうことが理解しやすいかと思います。
嫌われようとしてみても意外と嫌われないという真実
ちょっと不思議な話をします。
これはぼくの経験談なんですが、昔カフェでバイトをしていたころ、あまり周囲とうまくコミュニケーションをとることができず、ある上司とはある種犬猿の仲というか、あまり仲が良いと言える状態ではありませんでした。むしろ嫌われていたと言っていいでしょう。
そこでぼくが考えたのが「もういっそのこともっと嫌われてしまおう。」という謎の発想でした。そして実際にそこからその上司への対応をかなりドライにしてみたり、露骨にイヤそうな反応をしてみました。
するとどうなったと思いますか？
答えは「仲良くなった」んです。これ意外じゃないですか？当時は本当にびっくりしました。その時に学んだのが、本当に人によって好かれるポイントというのは異なるという事でした。そして、嫌われようとしても意外と嫌われないという事も学ぶことになりました。
相手によって「嫌いになるポイント」はみんな違う
先ほどの経験からぼくは「嫌いになるポイント」というのは本当に人によってさまざまなんだなという事に気づきました。
ぼくにとっての「たぶん嫌われる行動」は相手にとってはむしろ「ドライでわかりやすい」という印象になっていたようです。それまでの僕はその逆で、好かれようとしていたので「めんどくさいやつ」だったというのもその時に知りました。
まとめ
信頼される不動産賃貸営業マンになれる人は嫌われ方を知っているという内容で話をしていきましたが、まとめると
「人が嫌がることをやらないことが信頼獲得につながる」
という事になります。嫌われ方を知っていることは、間違いなく人間関係を気づいていくうえでプラスになるんです。
内容が「人から好かれる方法」みたいになってしまっているかもしれませんが、好かれることが信頼されることという事ではありません。こういうと混乱してしまうかもしれないのですがこれが本質です。あくまでも「嫌われ方」を知ることが信頼獲得につながるのであって、「好かれること」が信頼獲得につながるという事ではないという事です。このあたりについてはお客さまと仲良くなることは無意味です【不動産賃貸営業マン】という記事に書いてあるので合わせて読んでおいてくださいね。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
