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今日の申込をあきらめるタイミングは内見前【不動産賃貸営業マン】

不動産賃貸営業マンをやっていると、すんなりと申込をもらえることもあれば、なかなか申込にならないこともけっこうあります。なかなか決めてもらえないからと言ってずるずる接客してしまったり、無理して押し売りしようとしてしまうとそれこそ絶対に決めてもらえなくなります。ある程度その日はあきらめるという選択も必要です。

今回はそのあきらめるタイミングはいつなのかについてお話ししていくのですが、結論から言うと内見に行く直前です。勘違いの内容に言っておくと、ここでいうあきらめるというのはその日に申込をもらうためのクロージングをあきらめるのであって、そのお客さまを追うことをあきらめるという意味ではありません。

この記事を読んでもらえれば、今まで何とか申込にしようと頑張ったのに結局決まらずに時間ばかり使ってしまったなんてことが結構防げるようになります。一人のお客さまに対してフルコミットすることも必要な時もありますが、ある程度見切りをつけて数をこなすことも売れる不動産賃貸営業マンになる為のスキルでもあります。ちなみに、一組のお客様にかけてもいい時間はMAX3時間です。これについては不動産賃貸営業マンが売上をMAX化するための接客時間は3時間という記事で詳しく解説していますので見ていない方は見ておいてもらえればと思いますが、もし3時間を超えてしまうようであればその日の申し込みはあきらめて後日に回したりすることも必要になることがありますので参考にしてみてください。

今日の申込をあきらめるタイミングは内見前【不動産賃貸営業マン】

それでは早速当日の申込をあきらめるタイミングについてお話ししていこうと思うのですが、まず最初に、あきらめるという選択肢を得るために最初にやっておきたいことについてお話ししておこうと思います。

大前提あきらめてはいけないというのがベース

みなさんわかっているかと思いますが念のため言っておくと、基本はあきらめてはいけません。これがベースです。もしすでにあきらめが早く、そもそも接客が早く終わりすぎてしまっていたりするようであれば、まずは絶対に今日申込をもらってやるんだ!という気合をもっていったん取り組んでみてください。

これをやってみるとまず接客時間が長くなってしまいますが、順番としては、長い接客を短くする方が健全な成長だと思うので、まずはあきらめずに追いまくるということを当たり前にしてからこの記事のことを実践してみるといいと思います。

内見前のタイミングより先に見切りをつけてはいけない

売れない営業マンの特徴の一つとしてあげてもいいかなと思うのが、かなり早いタイミングで見切りをつけてしまうことです。

かなり早いタイミングというと例えば下記のようなタイミングです。

  • お客さんの希望条件が相場とかけ離れているとき(ヒアリングのタイミング)
  • 物だしをしていて反応が悪い時
  • 2人以上入居なのに1人で来店してきているとき

どうでしょうか。この3つのタイミングであきらめてしまっている人けっこういませんか?確かに、この3つは比較的決まりにくい部類には入ると思いますので、決めきるまでは苦労すると思います。でも、こういったちょっと難しいお客さんをしっかりと決められるようにならなくては売れる営業マンになどなれません。

今日決まらないと見切りをつける、いわゆるあきらめるタイミングは内見前ですので、それまでにあきらめるのは時期尚早だということです。

あきらめるタイミングは内見前な理由

これは、クロージングのタイミングが内見前だからというのが理由になります。不動産賃貸営業マンのクロージングのコツはタイミングという記事にてクロージングのコツについてはお話ししています。軽く内容を話すと内見前のタイミングでクロージングするのがコツですよって話ですね。このクロージングのタイミングで今日の申込をあきらめるかどうかが決まります。

クロージングは契約を固めることなので「この中いい物件があればどれかで決められそうですか?」といった質問をします。ここで、決められますという答えが返ってくるようであれば当然当日申込をもらうための動きを全力でしなくてはいけません。

逆に「今日はちょっと決められないです。」とはっきり言ってくるようであれば、その決められない理由を聞いたうえで、当日の申し込みはあきらめる方向でOKです。

「まだ見ていないのでわかりません。」という人もけっこういますが、このタイプはあきらめてはいけません。内見して温度が変わるタイプの可能性は十分ありますので、当日申込できる流れで動いてください。

あきらめる=手を抜くではない

そして最も勘違いしてほしくないのは、あきらめる=手を抜くではないということです。今日の申し込みをあきらめたのだから今日はテキトーでいいやではありません。

あきらめるのはあくまでも今日申込をもらうことですので、次来店してもらうためにアポを組む動きにシフトしなくてはなりません。

要するに、当日の申込に向けた動きという通常の営業スタンスから、次回で決めてもらう営業スタンスに変化させるというだけなんです。何がいいたいかというと、今日決まらないお客さんに目いっぱい時間を使うくらいなら、別のお客さまを1組でも接客した方がいいですし、今日決めないつもりのお客さんの場合長い時間拘束されることはストレスになることが多いためあまりいい印象を与えることができません。

当日申込できなくても次決めてもらえばいい

不動産賃貸営業マンの世界というのはやはり営業の世界なので、当日の申込にこだわれという話をよくされると思います。

確かに、当日の売上にこだわれない営業マンは売れる営業マンにはなれないので正しいと思うのですが、当日決めなくてはいけないと思いすぎるがあまり、高圧的な接客になってしまったりしては本末転倒です。決まるものも決まらなくなってしまいます。

敢えて「あきらめる」という言葉を使った理由

ぼくは今回敢えて、あきらめるという単語を使っています。本来営業マンは絶対にあきらめてはいけません。理由は大きく分けて2つあります。

  • ひとつの反響を作るのにお金がかかっているから
  • 売上を作るのが営業マンの仕事だから

当たり前ですがこの2つの理由から、営業マンはあきらめてはいけません。もしかしたらと常に思いながら、思いつくことをすべてやってみて、何とかして契約にこじつける作業が営業マンの仕事だと思っています。

だからと言って、全くあきらめずに、お客さんのことなど何も気にせずに営業をかけまくるというのは絶対に間違っています。不動産賃貸営業マンという仕事ははお客さまにモノを売る仕事ではなく、悩みを解決してあげる代わりに報酬を得る仕事です。

ある程度気持ちに逃げ道があってもいいと思うんですぼくは。

お客さんの役に立つことをあきらめてほしくはないのですが、会社に言われて無理して営業しているのであれば、あきらめるタイミングを作ってもいいんじゃないかなという感じです。

お客さまに喜んでもらう快感を楽しむ営業マンに

不動産賃貸営業マンは比較的稼げる仕事です。お金が増えるということはとても楽しいことですので、いいことだと思いますが、それよりも是非楽しんでほしいのが、お客さまからの感謝です。

人の気持ちを動かせる仕事というのはそう多くはありませんが、不動産賃貸仲介営業マンはそれができる仕事です。ぜひあなたには営業マンを楽しんでもらいたいなと思っています。

お客さまの為にも、今日のクロージングはあきらめるという選択肢を持っていてもいいんです。最後にお客さまに笑ってもらえれば、自分も会社も笑えます。

ほんとうに会社が求めているのは当日の売上でなく結果的な売上です。もし当日売上にこだわるあまり、信頼を失い逃げられてしまっては元も子もありません。

まとめ

来店当日に申込をもらおうと行動するのが不動産賃貸営業マンの普通なんですが、だからと言って当日申込にこだわりすぎてお客さまを逃がしてしまっては意味がありません。ある程度あきらめることも必要です。

あきらめていいタイミングは内見前です。クロージングを行うタイミングでの相手のリアクションを見て判断するのが正解です。

あきらめるという言葉を使っているからと言って手を抜いていいですよということではありません。結果的に決めてもらうために、今日の申し込みはあきらめるというだけです。

申込はとればいいというものではなく、契約としてまとまらなくては意味がありません。そのためにはお客様の悩みを解決し、喜んでもらわなくてはなりません。売れる営業マンはほぼもれなくそれができていますし、それが一番売れ続ける近道であることを感覚的に理解しているように感じています。

あなたもぜひ売れる営業マンになってもらいたいと思っていますので、うまくあきらめられるようになって、お客さまの役に立っていってくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。