コツ

不動産賃貸営業マンが反響を作るコツ【ユニーク物件を作ろう編】

反響づくりの最重要項目の一つに、ユニーク物件を掲載するというものがあります。
ユニーク物件とは簡単に言うと「自社でしか扱っていない物件」のことです。自社でしか扱っていない物件であれば、もしその物件が気になるという人が出てきた際に100%自社に反響が来ます。

このユニーク物件を掲載するために必要なのが仕入れです。正直ユニーク物件は一朝一夕で作れるものではありませんので、コツコツと行動して作っていくしかありません。でも、もし少しずつでもユニーク物件を作っていくことができれば、あなたにとって間違いなく強い武器になってきますので、ぜひ押さえておいてもらいたいと思います。

  1. ユニーク物件って具体的にどんなものがあるの?
  2. ユニーク物件の作り方

以上の2つの項目に分けてじっくり解説していきます。

ユニーク物件って具体的にどんなものがあるの?

先述の通りですが、ユニーク物件とは「自社でしか扱っていない物件」のことです。ではそれってもっと具体的に話すとどんなものがあるのでしょうか?

  • 部屋ごとの専任物件
  • 1棟専任物件
  • 1棟専任管理物件

要するにすべて専任物件なんですが、分けるとするとこの3つになります。専任物件とは読んで字のごとく「専門で任せる物件」という意味なので、自社もしくはその担当者にのみ扱える物件という意味です。

今あげた3つに関しては、一番上の部屋ごとの専任物件から下に降りていくにつれ、取得の難易度が高くなると思ってください。もちろん運よく簡単に「1棟専任管理物件」が取得できてしまうこともありますが、かなり稀ですしまずありません。

また、それ以外にも業者物件なのに、専任でやらせてもらえることもあります。これはその物件の業者さんと信頼関係を気づけた際にごく稀に任せてもらえる特殊ケースなので、今回は自社物件の説明に特化して話していこうと思います。

ユニーク物件の作り方

先ほどユニーク物件の種類について記しました。

  • 部屋ごとの専任物件
  • 1棟専任物件
  • 1棟専任管理物件

基本的にこの3つを押さえておけば問題ないと思いますので、それぞれの取得の仕方について解説していきます。

部屋ごとの専任物件

これが一番取りやすいです。
そんな状況かというと「Aマンションの201号室のみ専任」という感じです。3つの中では比較的楽にとれますが、ある程度のテクニックは必要なので簡単に解説しておきます。

一番簡単なのは、自社物件を自社で客付けをし、お客さまが退去するタイミングで部屋ごと専任の話を持っていくやり方です。どういうことかというと、基本的に自社物件で自社で客付けを行ったお客さまが退去される場合は、自社で退去立ち合いを行い、原状回復もやることがほとんどですので、次の入居者の入居できるタイミングは自社が握っています。当然、次の入居希望者とのやり取りも自社でやってしまった方が楽ですよね。
家主さんとしても、ほかの会社にもお願いして、申込や審査の連絡が別会社からも来て、現状回復の進行具合はこちらにお願いして・・・なんてやるのは面倒くさいはずです。そこで

「せっかくの機会なので、このままこのお部屋の客付けはわたしに任せてもらえませんか?」

と言ってしまえばいいんです。自社やあなたにとってプラスになるのはもちろん、家主さんにとっても次の客付け業務が一本化されることはプラスになります。

もしこの交渉でOKをもらえたとしたなら、1部屋ではありますが、ユニーク物件の取得完了です。

1棟専任物件

1棟専任物件というのはその物件を丸々1棟、客付けについては御社もしくはあなたに任せますよという物件です。その物件の部屋数にもよりますが、任せる範囲が広くなりますので、1部屋ごとの専任をもらうよりは格段にハードルが上がります。

1部屋ごとの専任物件は先述の一言さえ言えてしまえば、けっこう取得できてしまうのですが、1棟を丸々1社に任せるというのは結構勇気がいる決断だったりします。

1棟専任を取得したければ、とにかく家主さんからの信頼を得るしかありません。信頼を得るためには、とにかくその物件に空室がでる度にあなたがお客さまを連れてくることです。毎回とはいかないかもしれませんが、2回3回とご紹介できてくればチャンスはあります。その際に言ってみてほしいのは

「何度かご紹介させてもらって、この物件のことは私が一番わかっているつもりです。よかったらこのままこの物件の客付けは私に任せてもらえませんか?」

これで一発OK!というほど正直楽ではありませんが、まずは行動してみないことには何も進みませんので、まずはジャブを打つつもりで言ってみてください。

ここで大体「検討します。」と言われますが、最初はそれでOKです。

「是非検討してみてください!がんばりますんで!」

と言って、今後機会があるたびに何度も1棟専任の話をしてください。

こういった交渉事は、その交渉のサイズが大きければ大きいほど基本的に時間がかかります。そして、時間をかけてでも熱意を伝えていくことが非常に大切です。あきらめずこの話を家主さんにし続けることができれば、時間はかかるかもしれませんが「あなたに任せることにしたよ。」というありがたいお言葉をいただける日が来るかもしれません。

専任管理物件

これは、ユニーク物件という観点では1棟専任物件と同じです。取得するための交渉もほぼ同じなのですが、専任管理物件については「管理」が入りますので多少難易度が上がります。難易度が上がる理由としては、管理も任せるので単純に仕事の幅が広がりますので、任せる範囲が広くなります。また、基本的に管理を無料でやるという会社はありませんので、毎月管理にかかるお金が発生することになります。
※賃貸仲介の管理について詳しくはこちらをご覧ください。

まとめ

  1. ユニーク物件って具体的にどんなものがあるの?
  2. ユニーク物件の作り方

今回はユニーク物件について話しました。

なぜユニーク物件が必要かというと、自社でしか扱っていない物件の為、もしその物件を気に入ってくれたお客さまがいた場合、その反響が自社にのみ入ってくるからです。

反響を効率的に作っていくためには、非常に重要な項目の一つです。

現在の反響は多くをネット媒体のSUUMOやHOME’Sに頼っている形がほとんどです。このまま、この媒体に頼っていく形でも良いのかもしれませんが、もしかしたらこれらの媒体が使い物にならなくなる日が来るかもしれません。

そんな時に1つでもユニーク物件を多く囲えていれば、より強い会社として残れるのではないかなと僕は思っています。

ちょっと反響づくりとはズレるかもしれませんが、ユニーク物件を作ることは専任物件を増やすことなので、長期的にみてもやっておいて損のない重要な仕事の一つです。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。