コツ

売れる営業マンになりたければ顧客の相談相手になるのが近道

どうせ営業マンになるのなら、すでになっているのなら売れる営業マンになりたいと誰もが思うと思います。そもそも向上心やちょっとした野望みたいなものがある人が選ぶ職種だと思うので特にそういったことを考えている人が多いし向いていると思います。

今回はざっくり売れる営業マンになりたいと思っているあなたが、どんなことを実際にすればよいのかについてお話ししようと思います。早速先に答えを言ってしまうと、お客さまの相談相手になれることが売れる営業マンになるコツです。

売れる不動産賃貸営業マンになる【ポイントは3つだけだった】という記事にて、不動産賃貸営業マンが売れるためのポイントについてはお話ししていますので、そちらも読んでない方はチェックしておいてくださいね。

今回の記事では売れるための近道について話していきますので、具体的な実践テクニックというよりは、どんなマインドでやるべきなのかといったメンタル的な面でサポートできるような内容になっています。

売れる営業マンになりたければ顧客の相談相手になるのが近道

何事もそうなのですが、何かをやり始めるにあたって一番気になるのが近道なんじゃないかなと思います。ぼくはいままでけっこういろいろなことを経験してきたと思っているのですが、毎度毎度何か近道はないかと探しているのがリアルです。

表題の通り、売れる営業マンになりたければ顧客の相談相手になるというのが近道です。これにはちゃんと理由がありますので詳しく深堀していきますね。

  1. モノを買うというのは悩みの解決のため
  2. 買うという決断は信頼によって成される
  3. 人は感謝することに喜びを感じる

基本的にこの3つの理由によって説明ができますので詳しく話してゆきましょう。

モノを買うというのは悩みの解決のため

イメージしてもらえればわかるかと思うのですが、例えばあなたが冷蔵庫を買おうと思っているとします。それってなんででしょうか?もし一人暮らしで冷蔵庫を買うタイミングがあったとして、なぜ冷蔵庫を買おうと思い、どんなものを欲しいと思うのでしょう。

そもそも冷蔵庫というのは食料や飲料を長期保存するために必要なモノです。しかし、何週間も長期保存できるというわけではなく、生ものなら長くて3日程度保存期間を延ばせるという感じですよね。

冷蔵庫を買う理由は、買い物の手間を省くためだったり、まとめ買いすることでコストダウンすることだったり、自炊するのに便利だったりするからだったりが主な理由だと思います。でも、今回の例のように一人暮らしなら、ファミリーと同じ量の買い物はしないので、少し小さいサイズでもいいかなとなります。さらに、今の冷蔵庫はいろんな機能がついていたりするので値段が高かったりしますが、それらの機能が必要なのかどうかという問題があったりもします。

何がいいたいのかというと、一見当たり前にも思える冷蔵庫を買うという行為ですが、実は生活をもっと便利にしたいという根本的な悩みの解決のために必要だから買うという本質があるんです。

今回の例では冷蔵庫としましたが、これが不動産賃貸だったとしても同じです。何らかの理由で今の住居のままでは不便だったり都合が悪いという悩みを解決するために、引っ越しという選択をするというわけです。

買うという決断は信頼によって成される

買う商品の方向性が決まってきたら次のフェイズとして決断があるわけなんですが、この決断には信頼が欠かせません。信頼にはいろいろあって、商品自体の信頼度、商品を売る人の信頼度、商品を売っている店の信頼度など様々なんですが、何にせよ信頼できるという状況にならなくては人は決断はしません。

そこで最初にお話ししていた「相談相手」になれているとしたらどうでしょう。相談相手というのは信頼しているからこそ相談相手なので、決断に必要な信頼を獲得している状態であると言い換えることができます。

人は感謝することに喜びを感じる

感謝されることに喜びを感じることはもちろんなのですが、実は人は感謝することにも喜びを感じます。これはちょっと自己満足に近い喜びの感じ方なのですが、やはり感謝というのはするのもされるのも気持ちがいいモノなんですね。

相談相手が自分の悩みをしっかりと解決に導いてくれたら、単純にうれしいと思います。そして、こころから「ありがとう」と感じるでしょう。この状態はもちろん、相手としてもうれしいのですが、その状態にいる自分というのもかなり喜びを感じているはずです。

これら3つの理由から、相談相手になることというのは売れる営業マンへの近道だということができます。売れる営業マンにもいろいろいます。軽快なトークでまるで顧客をうまく躍らせるかのようなその場限りの営業マンというのも多くいます。でもそういう営業マンはその時は売れても売れ続けることはできません。好不調の波が激しく、評価もあまり上がりません。

せっかくこの記事を読んでくれているあなたにはぼくはそんな営業マンにはなってほしくありません。せっかくなら真の売れる営業マン、成果を出し続ける好不調の波の少ない営業マンになってほしいと思っていますので、ぜひ顧客の相談相手になることを特に意識的にやってみてください。

相談相手になる為に気を付けるべきこととは

ではもう少し具体的に、相談相手になる為に気を付けるべきことを簡単にお話ししておこうと思います。ポイントは3つです。

  1. 超聞き上手になる
  2. 約束を守る
  3. こちらから連絡する

超聞き上手になるのが一番重要です

ずばり、相談相手になる為には超聞き上手になることが最も重要です。

この超聞き上手については売れる不動産賃貸営業マンになる【ポイントは3つだけだった】という記事でも書いていますので合わせて読んでおくといいと思います。さらに具体的なテクニックについては不動産賃貸営業マンが「超聞き上手な人」になるテクニックはこれという記事で詳しく解説しています。

しゃべり上手な営業マンというのは世の中に腐るほどいるのですが、意外と超がつくほどの聞き上手というのは少ないです。ただの聞き上手と何が違うかというと、ただの聞き上手というのは、相手の話を聞くことがうまい人で、超聞き上手は相手の話を聞くのがうまく、さらに本質まで聞き出せてしまう人のことを言っています。

本質が聞き出せるようになることは営業マンとして活躍するうえで最も大切なことですので、最も重視してほしいポイントです。

約束を守る

当たり前だと思っている人が多い内容ですが、意外とできていない人が多いことでもあります。約束を守るというのをもう少し具体的に言うと下記のようなことです。

  • 時間を守る
  • 言ったことはやる
  • 言ったことができなくなったらちゃんと報告する
  • 確認の連絡をする

これらのことはできて当たり前でなくては本来いけないものばかりです。でも意外と「ちょっとぐらい大丈夫だろう」とか「さすがに覚えていないだろう」とか自分に言い訳をして手を抜いてしまうことが結構あると思います。というのも以前の僕がそうでした。

これらをしっかりと守ることができるようになるまでは成果がかなり出ずらかったですし、感謝してもらえる数も少なかったです。でもこれらができるようになることで信頼できる相談相手になることができ、成果につなげることが楽になったのを覚えています。

こちらから連絡する

ちょっと反れるかもしれないのですが、こちらからちゃんと連絡を入れるというのも大事です。こちらから連絡をするのは失礼だろうと考える方が一定数いるのですが、そんなことはありません。もし失礼があるとするならば、それは下記のことを守れていないことが原因です。

  • 時間帯
  • 頻度
  • 手段

時間帯

相手の都合の良い時間帯をちゃんと選ぶことはとても大切です。いくらこちら都合で緊急だったとしても、相手にとって忙しいタイミングだったりすれば信頼は失います。

頻度

連絡はできるだけ少ないのが理想です。じゃあ連絡しない方がイイんですか?というあまのじゃくが昔いましたが、言うまでもなくそれは違います。不要な連絡はしないように、準備をして連絡することで頻度をできるだけ減らすのがいいでしょう。

手段

メールなのか電話なのか、LINEなのかといった意味です。電話は手軽で楽なので選んでしまいがちですが、例えば真夜中に電話は迷惑ですよね。メールやLINEであれば多少オ阿曽い時間でもOKな人が多かったりするので、タイミングと手段は選びましょう。

これら3つのことを守ったうえでこちらから連絡することができるようになると、相手から見ていい相談相手になることができやすくなります。

まとめ

今回は売れる営業マンになる為の近道についてお話ししました。

顧客のいい相談相手になることで、相手の悩みを解決してあげることという商売の本質を満たしてあげることができます。信頼を得ることは買うという決断の大きな手助けになります。また、感謝をするというのはするのもされるのも気持ちの良いもので、買う側も感謝したいと根本では思っています。

相談相手になることはこれらすべてを満たしますので、間違いなく売れる営業マンになる為の近道になります。小手先のテクニックみたいなものもあるのかもしれませんが、それだけでずっと売れ続けられるほど簡単ではありません。

まずは相談相手になることを意識してやってみましょう。これができるようになれば、自然に売れるようになってきます。リピーターなども獲得しやすくなり、売上もあんてしてくるでしょう。

近道という言い方で話しましたが、とはいえある程度の努力や工夫は必要だと思います。特にこれからの営業マンは、個人としての価値を磨いていかなくてはならなくなると思っています。小手先だけの営業マンではなく、悩み解決のプロフェッショナルとしてお客さまに喜んでもらえる営業マンになっていきましょう。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
月収50万円稼ぐ営業マンになるためのノウハウを、無料メルマガで伝授します

る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中

著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。