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不動産賃貸営業マンが最初に聞くべき事は実は4つしかないという真実

ぼくがこうやってノウハウを提供するようになってからよくいただく質問の中に

「お客さまに何を聞けばいいのでしょうか?」

という質問がありますので、今日はこれに答えるような形の記事を書いていこうと思います。

結論を先に述べてしまうと、聞いておくべき事というのは実際それほどありません。もっと言ってしまうと、お客さまとの信頼関係を気づけていなかったり、申込にならないという人の多くの原因は『話さなさすぎ』ではなく『話過ぎ』であると言っていいと思います。

要するに実際のところ話すべき事というのはとても少ないという事です。詳細については後で述べますが、聞いておかなくてはいけない事項というのは4つしかありません。もちろん、絶対にこれしか聞いてはいけないというわけではありませんが、慣れるまでは基本的にこの4つだけ聞いてしまえばOKです。

この記事を読んでもらえれば、初期応対時に戸惑うことなく、ある程度落ち着いて接客ができるようになりますので、是非頭に入れておくようにしてください。

不動産賃貸営業マンが最初に聞くべき事は実は4つしかないという真実

先ほども申し上げた通り、最初に聞くべき事というのは4つしかありません。その4つというのは下記のとおりです。

  1. 引越しの理由
  2. エリア
  3. 希望家賃
  4. 引越し時期

この4つです。極端な話をしてしまえば、ここまで聞いたらもう物件を出し始めてしまっていいとぼくは考えています。

なぜここまで絞るのかと言うと、この質問をされる方はまだ自分に自信がなかったり、慣れていなかったりするので状況に合わせて臨機応変に質問の内容を変えたりして立ち回ることが上手にできない方がほとんどです。

そういった方の不安を取り除くためにできるだけ質問の数を絞り『型』にはめて考えることで、思考の数を減らし余裕が持てるようにしようというのがこの記事のミソです。

また、自分では上手に話せているつもりでも、なかなかお客さまと信頼関係を気づくことができていなかったり、申込になかなかならないという人もこの4つしか最初は聞かないで物件出しをするというルールを実行してみてください。

「たった4つの質問だけじゃ何もわからないよ・・・。」

という人もいるかもしれませんが、さらに深堀するヒアリングについては物件を出しながらでもできますので、話すべき事に悩むくらいなら最初に聞くべき事については絞ってしまった方が間違いなく得策です。

この後4つの聞くべきことを解説していきますが、この順番には特に意味はありません。1番目から順番に聞き

聞くべき事①【引越しの時期】

まずは時期を聞いてください。聞き方は簡単です。

「引っ越しはいつ頃を予定していますか?」

これでOKです。そして、引っ越し時期というのは3つのカテゴリに分けることができます。

  1. なるべく早く(1か月以内)
  2. 一般的(2カ月以内)
  3. まだまだ先(2ヶ月以上先)

この3つです。1と2のカテゴリのお客さまは当月に決めてもらえるお客さまになるはずなので、ここまで聞けば一旦OKなのですが、3のカテゴリの方については『なぜ2カ月以上先でなくてはならないのか』も合わせて聞いておくとより接客がしやすくなります。

聞くべき事②【エリア】

続いてエリアです。聞き方は

「どのあたりでお探しですか?」

「(自社へご来店の場合)このあたりでお探しですか?」

という感じでOKです。これが聞けないと物件を探しようがないので、何駅を利用したいのかも含めて、希望エリアはしっかりと聞いておきましょう。

聞くべき事③【希望家賃】

希望家賃、予算ですね。家賃の希望さえ聞いてしまえば、初期費用の額は概算で伝えることもできますので、家賃を聞けばとりあえずお金についてはOKです。

「お家賃はどのくらいが希望ですか?」

こんな感じです。家賃についてはほとんどのお客さまがこのぐらいというのを決めてから来ているので、そのイメージしている金額を聞ければOKです。

ちょっとした裏ネタですが、女性のお客さまは金額の話を聞くと『ズバリの金額』をおっしゃいますが、男性は『少し高めの金額』をおっしゃる傾向が強いです。女性の方が現実思考の方が多く、男性の方が見栄っ張りなんですね。これを頭に入れたうえで話をしていくと結構役に立つことがありますよ。

聞くべき事④【引越し理由】

最後は『理由』です。ぼくはよく「なぜなぜ人間」になりましょうという話をするのですが、最初は「なぜ」引越しをするのですか?という事です。

売れない営業マンの多くの人というのは、この「なぜ」を聞いていないことが多いと感じています。ぼくが店長職だった際にも、申込に至らなかったりキャンセルになってしまった担当営業マンに

「そのお客さまはなんで引越ししようとしているの?」

と聞いても、よく理解できていないケースがけっこうありました。正直これでは決まるものも決まりませんので、これを読んでくださっているあなたは必ずこれを聞いてみるようにしてください。

また、なぜ引っ越し理由のヒアリングを聞くべき事①にしたかというと、重要度が最も高いからです。

この4つを聞いてしまえばこの後聞くべきことはおのずと定まってくるという事実

さて、最初に聞くべき事は4つでいいということでお話をしてきましたが、これらはあくまでも『最初は』ということにすぎません。これらを聞くことができたら、さらに深堀してヒアリングをしていく必要が必ず出てきます。

とはいえ最初から質問ばかりしてしまうと、お客さまは不快に感じてしまいます。お客さまは物件の紹介をしてもらいに来ているのに、質問ばかりで時間が過ぎていってしまっては不快に感じて当然ですよね。そこで最初は4つに絞って、3つほど物件を出しながら次のステップに行くのがぼくがおススメする『型』というわけです。

続いては最初に聞くべき4つの質問から、どのように深堀していくかのポイントを解説していきます。

①時期→なぜその時期なのか?

まずは『時期』です。

急いでいますとか急いでいませんとか、何カ月先ですと言った時期の話は聞きましたね。そのあとどうするかという事なんですが、場合によっては「引っ越しの理由」を聞いた段階で聞けてしまっているケースもあります。基本的に引越しの理由と引越しの時期というのは密接に関係しているはずですので。

もしまだ聞き出せていないなと感じる場合はこう聞いてみましょう。

「なんでその時期にしたいんですか?」

ここでの聞き方のコツは、ストレートにスパっと聞いてしまうことです。

②エリア→なぜこのエリアなのか?

エリアの希望が聞けたら、さらに聞いておきたいのは「なんでここがいいのか?」という本質です。最初は○○駅がいいという希望通りに一旦軽く探せばいいですが、もしかしたらこの駅を希望しているのは『なんとなく』であって、隣駅や別路線でもOKな可能性も十分にありますよね。そこでこう聞いてください。

「職場(学校)は何駅ですか?」

プラス、「よく行く駅とかありますか?」ぐらいまで聞いても構いません。基本的に希望するエリアというのは、目的地に対して利便性が確保できていることが理由になりますので、目的地を聞くことができれば、他の選択肢の提案をすることもできるようになります。

③家賃→なぜその金額でなくてはいけないのか?

金額の話ですが、ここはけっこうデリケートな内容になる場合もありますので、あまり踏み込み過ぎない距離感がちょっと大事になります。とはいえ、ここをしっかりと握っておかないと、後々苦労することにもなりますので、しっかり聞いておきたいポイントでもあります。

聞き方のコツは、さも聞かれるのが当たり前かのようにサラッと聞くことです。申し訳なさそうに聞いてしまうと、不快に思われたり、教えてくれなかったりします。ここでの聞き方は他とちょっと異なります。

「○○円だと高すぎますよね?」

ここの○○円というのは、今希望されている金額の10%程度の額を載せた金額です。例えば希望が6万円なら

「65,000円だと高すぎますよね?」

という感じです。これを言ってみて反応を見ましょう。「いやいやそんなの高すぎるよ!」のように露骨に嫌がるようなら6万円で探さなくてはいけないことがわかりますし「出せなくはないかなー」という感じなら、提案してみる余地はあるという感じです。

④引越しの理由→その引越しで最も重視するポイントは?

実は一番大事なのが引っ越し理由です。なぜ引っ越すのかというのが引越しの本質部分になるので、ここがしっかりと握れていれば、かなり高い確率で申込までもって行くことが可能になります。そこでこう聞いてください。

「今回の引っ越しで一番大事にしたいことってなんですか?」

今の家賃が高すぎるから引っ越す方なら「家賃」と答えますし、今いる場所が職場から遠いなら「立地」や「エリア」となるでしょう。ここで聞くことができた内容が、今回のお部屋探しで最もあなたが気にしてあげなくてはならない最重要ポイントになります。

まとめ

不動産賃貸営業マンのヒアリングは、聞いておいた方がいいことと言う軸で話をしてしまうと語りきれなくなってしまいます。

理由は、営業マンによってもお客さまによっても変わってくるからです。

そこでぼくがおススメしたいのは『型』を作ることです。そのためにもまずは上記の4つの項目だけ聞くというルールを決め、物件を出すという『型』にはまってみてください。

まずこの『型』でできるようになってくると、さらにこうしたいとか、自分はここはこうした方がやりやすかったとか、自分らしい改善ポイントがどんどん見えてくるようになります。これがとても大事なんです。

質問をすることがうまくなると、ヒアリングがうまくなります。いろいろなことに気づくことができるようになり、本質を見つけることができるようになります。ここまでくればきっと、あなたはトップ営業マンになっているか、トップ営業マンになる道筋が見えてきているはずです。

まずは質問を4つに絞ってトライしてみてください。きっと見えてくるものがありますよ。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。