賃貸仲介営業にも繁忙期と閑散期がありますが、それぞれ営業のやり方が異なります。繁忙期には繁忙期のやり方があるというわけです。
- 最短で呼び込む
- 営業は最短で終わらせる
- とにかく接客の数を多くこなす
繁忙期に大切なのはこの３つです。
繁忙期は雑な表現をしてしまえば、だれがやっても契約が簡単に決まる時期です。もちろん、新人さんとベテランさんで全く差が出ないかと言われればそんなこともありませんが、閑散期に比べれば圧倒的に契約が決まりやすいです。
結論を言ってしまうと、とにかく接客数を多くやることが繁忙期の売上を最大化させる最もいい方法です。
それでは上に挙げた３つの項目について詳細を解説していきますね。
賃貸仲介営業が繁忙期に売上を最大化させるやり方：最短で呼び込む
反響が来たら、とにかく最短で来てもらえる日でアポイントを組んでください。これについては閑散期であってもそうすべきなんですが、閑散期はそもそも物件探しを急いでいない人が多いため、最短で呼び込もうと張り切ってしまうと、逆に逃してしまうこともあります。
でも繁忙期は違います。
繁忙期は基本的に８割のお客さまが３月下旬に引っ越しを予定していますので、もれなくみんな急いでいます。なぜなら、その８割のお客さまはみんな４月から新生活が始まる方々なので、３月の下旬までには引っ越しが完了していないと困るからです。就職や転職、転勤や大学入学など理由は様々ですが、遠方から引っ越していらっしゃるかたが多く、そういう遠方からのお客様ほど、部屋が決まらなかった場合、決まるまでホテル暮らしをしなくてはならなくなったりデメリットが多くなってしまいます。
そんな「部屋を決める気満々のお客さま」ばかりを相手できるのが繁忙期です。そんな繁忙期だからこそ最短で呼び込みたい理由は２つあります。
- 他の不動産屋にとられないようにしたい
- 物件の動きが激しい
この２つについてもう少し詳しくお話しします。
他の不動産屋にとられないようにしたい
さっき言ったように「部屋を決める気満々のお客さま」の相手をできることが繁忙期最大のメリットです。その「部屋を決める気満々のお客さま」をどれだけ自社に呼び込めるか、あなたが営業することができるかが非常に重要です。
せっかく「部屋を決める気満々のお客さま」から反響が来たとしても、ダラダラと来店時期を組んでしまっていては他社の不動産屋に上客をとられてしまいます。
それを予防するためにも、最短で呼び込んでおかなくてはなりません。
物件の動きが激しい
他の不動産屋に取られないようにする以外の理由が、物件の動きの激しさです。
閑散期は、物件に空きが出ても１か月程度空室のままなんてことはざらにありますし、長ければ２～３か月空きのままになっているなんてこともあります。
でも繁忙期は違います。今日空いた物件が明日にはなくなっているなんてことが本当によく起こります。もっと言うと、さっき空き確認をとって案内に来ている物件が、案内中に申込が入ってしまい紹介できなくなってしまったなんてことも起こります。
そのくらい動きが激しいので、問い合わせの物件をお見せしたいのであれば、即日内見に来ていただくように手配をしないと、そもそもその物件が見れなくなってしまいます。できれば問い合わせ物件は内見できた方が営業としては楽なので、なんとか最短で呼び込んでおきたいというわけです。
最短で呼び込もうという話をしてきましたが、最短でというのは日付だけではありませんので誤解のないようにお願いします。何時に来てもらうかも大事なので、できるだけ自社の営業開始時間に呼び込むようにしましょう。
１度呼び込んで、会って話ができていれば、もしその後に他社に行かれたとしてももうワンチャンス作れる可能性が残ります。そのためにも最短で呼ぶということが大事なんですね。
賃貸仲介営業が繁忙期に売上を最大化させる方法：営業は最短で終わらせる
繁忙期は時間との勝負です。
先ほどの「最短で呼び込む」のところでも軽く触れましたが、この時期の物件は本当にすぐに埋まってしまいます。それはお客さまにご来店いただき、接客をしている最中であってもですので、できるだけ早く接客を完了させ、案内もスムーズにいかなくてはいけません。
もしここでダラダラしてしまうと、その間に意中の物件を他の人に取られてしまいます。
「そんなに急がなくても」と思う人もいるかもしれませんが、繁忙期だけはこのくらい急いでちょうどいいと思ってください。もし横取りされてしまって「急いでおけばよかった」と思ってからでは遅いです。
申込の処理も最速でやらなくてはいけなくなりますので、申込の手続きが不安な人は、できれば繁忙期前までに多くの申込処理を経験しておいてください。もしそれが難しい場合は、先輩にロープレをしてもらうなどして、少しでもスムーズに進めることができるように準備をしておくことをおススメします。
賃貸仲介営業が繁忙期に売上を最大化させる方法：とにかく接客数を多くこなす
これが一番のポイントです。とにかく数をこなすことに注力してください。
これをやるためには先ほどの「営業は最短で終わらせる」というのが重要で、非常に効いてくるところです。営業を最短で終わらせることができれば、営業時間内にこなせるお客さまの数は多くなります。繁忙期は「案内に行けば決まって戻ってくる」のが普通な時期なので、どれだけ案内に行けるかが肝です。
繁忙期は閑散期に比べて多少雑でもいいので数をやることに振り切った方が売上は間違いなく上がります。
まとめ
- 最短で呼び込む
- 営業は最短で終わらせる
- とにかく接客の数を多くこなす
繁忙期に売上を最大化させたければこの３つのポイントをしっかり押さえましょう。
繁忙期に売上を作れるようになると、今まで閑散期の売上が今一つだった人も、けっこう売上を上げられるようになったりします。閑散期も安定して売上を上げるための足掛かりという意味でも、繁忙期に売上を作れるようになることは大切です。
とはいえ繁忙期は閑散期とは営業方法がちょっと異なりますので、繁忙期は繁忙期のやり方で望みましょう。
※閑散期の営業のやり方はこちらからどうぞ
繁忙期は給料もMAX化できる一番楽しい時期です。賃貸仲介営業マンの醍醐味とも言える時期を是非楽しみながら乗り切ってくださいね。
る営業マンへ送る究極のノウハウ本発売中
著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。
