営業トーク

ヒアリングの極意は相手のイヤなところを聞く【不動産賃貸営業マン】

以前不動産賃貸営業マンのヒアリングのやり方を解説【現場で実践済みです】という記事にてヒアリングのやり方については解説しているのですが、今回は、敢えて極意としてぼくが何を考えて行動していたかを上げるとしたら何を伝えたいかについて話していけたらと思っています。

結論から言ってしまうとヒアリングの極意はどれだけ相手のイヤなことを聞き出せるかということにあります。

この記事を読んでもらえれば、さらに踏み込んだヒアリングのコツ、極意を会得することができ、さらにヒアリングの質を上げることができます。実際、これを意識できているかどうかでヒアリングの組み立て方は変わりますし、かなり本質に近づくことができるので接客時間の短縮にもつながります。

それでは早速解説していきます。

ヒアリングの極意は相手のイヤなところを聞く【不動産賃貸営業マン】

先ほど冒頭で述べた通り、ヒアリングの極意は相手のイヤなところを聞きだすことです。イヤなところと言うとちょっと漠然としていてわかりずらいかなと思うので、まずはイヤなところとは具体的に何なのかについてお話ししていきます。

相手のイヤなところとはより深い個人情報

さて、質問です。皆さんが聞かれたくないことって何ですか?

これにはいろいろな答えがあると思っていて、人によっては過去の失敗談だったりとか失恋の話だったりとかするのかなと思います。でも今回はそういうことではなく、不動産賃貸という軸で考えていきます。

現代ではかなり個人情報の取り扱いが厳しくなりましたよね。昔は全然そんなことなく、なんなら新聞に個人の電話番号や住所が載っている時代すらありました。今では全く考えられませんが、そんな時代もあったんですね。

まず住所はどうでしょう?聞かれたくないでしょうか?これは人にもよりますが、比較的聞き出しやすいと思います。名前は全然OKですよね。名前がわかないとそもそも会話が難しくなってしまいます。

では本題です、ぼくが思うイヤなことというのは下記の3つです。

  • 年収
  • 仕事
  • 結婚しているかどうか

この3つです。

年収は一番わかりやすいですよね。なぜかよくわからないのですが、とくに日本人は年収の公開をすごく渋ります。次になんの仕事をしているかです。当たり前に大企業に勤めていたり、勤続年数が長い場合などはけっこうすんなり答えてくれる人が多いのですが、転職したばかりだったり中小企業に勤めていたりフリーターだったりするとあまり言いたくなさそうな人も多くなります。最後が結婚しているかどうかです。これはとくに女性が言いたがらない印象が強いです。最近はシングルマザーもかなり多いので、子供がいるからと言って結婚しているとは限らなかったりします。

イヤなことを聞けると距離が一気に縮まる

では今あげた3つの情報を聞き出すことがなぜ重要かというと、これらを当たり前に聞けることで距離が一気に縮まるからです。

例えば、AさんとBさんという人がいて、Aさんとはけっこう話をしたことはあるが、自分の名前くらいしか知らない人だとします。Bさんとはそこそこ話をしていて、自分の仕事やプライベートのことも話したことがあるとしましょう。

この場合あなたならどちらをより信頼できると思いますか?間違いなく後者のBさんじゃないでしょうか?何がいいたいかと言うと、人はより自分のことを知っている人のことを信頼する傾向にあるので、あまり話したくないイヤなことを聞けているということは、本能的に信頼される方向にもっていきやすくなるということなんですね。

相手のイヤな部分の聞き出し方実践編

では実際にどうやって相手の話したくない部分、イヤな部分を聞き出せばいいのかということについて話していきます。これは実際にぼくが接客をしていた時に考えて実行していたことなのでけっこう有益だと思っています。

聞くのが当たり前というスタンス

まず一番大事なことが、これを聞くのは当たり前なんですよというスタンスで応対することです。なぜ人がこういった深い内容を話したがらないかと言うと、実はけっこう聞く側に問題がある場合が多いとぼくは思っています。

2つの質問の仕方を紹介しますので、ぜひイメージしてもらえればと思います。

「年収をお伺いしてもよろしいでしょうか?」・・・✖

これはダメな聞き方です。年収を聞くということは失礼なことだから丁寧に聞かなくてはいけないという雰囲気が出過ぎていて、相手も答えずらくなってしまいます。たしかに年収を聞くというのは勇気がいることかもしれませんし、比較的デリケートな部分ではあるので、そういった意識になってしまうこと自体は間違っていません。でも、この聞き方をしてしまうとまず間違いなく壁ができます。へたをすると「なんか急に年収聞かれたんだけど。。」と悪い印象を与えてしまうことすらあると思います。

「ちなみに年収っていくらぐらいですか?」・・・〇

正直このくらいフランクに聞くのが一番効果的です。というのもちゃんと理由があって、そもそもなんで年収が答えずらくなるかというと、聞く側がかしこまって聞きすぎてしまっているからなんです。「あ、そういえば年収っていくらでしたっけ?」くらいの軽いニュアンスで聞けば、ほぼすべての人が簡単に年収を答えてくれます。

この時のポイントは、聞くのが当たり前感を出すことです。相手に年収を聞かれているという感覚を抱かせないことです。なんなら「好きな食べ物は何ですか?」という質問と同じテンションで聞くくらいがちょうどいいです。

何の仕事をしているのかもこの感じで聞けばOKです。「そういえば何のお仕事されてるんでしたっけ?」くらいの雰囲気でサラッと聞きましょう。仕事内容の方が年収よりは簡単に聞けますが、あまりかしこまってしまうと相手もかしこまってしまい、いい流れにもって生きづらくなります。

結婚しているかどうかだけは慎重に聞くのが〇

最後に注意したいのは、結婚しているかどうかの聞き方です。これについては一番デリケートな部分の可能性があるので、まぁまぁかしこまって聞くのが正解です。聞き方としては

「念のため確認なんですが、ご結婚てされてますか?」 ・・・〇

先ほどの聞き方とは打って変わってかなり慎重なのがわかってもらえるかなと思います。ここでのポイントは「念のため確認なんですが」という枕ことばです。この言葉はけっこう便利なので是非覚えておいてください。

この「念のため確認なんですが」は超万能ワードです。これをつけることで、別にどっちでもいいんですけどいちお形式的に確認させてもらっていいですか?みたいなニュアンスで話ができてしまいます。

日本では特に離婚していたり、シングルマザーだったりというのはけっこうネガティブにとらえられてしまうことが多いため、一番デリケートな部分であることが多いです。結婚についての質問だけは特に慎重に、聞き方を選ぶのがポイントです。

まとめ

今回はヒアリングの極意についてお話ししました。極意は相手のイヤなことを聞き出すということでしたね。

イヤなことというのは聞き出しにくい個人情報のことで、具体的に言うと年収や仕事、結婚しているかどうかといった内容です。これらの情報は聞き方を間違えると信頼をなくしてしまうことに直結しますのである程度テクニックが必要です。

とはいえ、これらの情報がしれっと聞けるようになれば、距離を一気に縮めることがかなり楽にできるようになりますので、ぜひできるようになってもらえたらと思います。具体的な言い回しは上記に記していますのでインプットしておいてくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。