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否定から入る人はトップ営業マンになれない【でも、しかし、ですが】

営業マンじゃないにしても、人と話をしていると会話の中によく『否定ワード』が入ってくる人っていますよね。結論から言ってしまうと、こういうタイプの人というのはどの業界に行っても成功することは難しいです。

ということはもちろん不動産賃貸営業マンとしても成功する、トップ営業マンになるというのはかなり難しくなります。特に不動産賃貸営業マンというのは、コミュニケーションスキル、信頼構築が営業成績に与える影響というのが大きい為より難しいと思っています。

ぼくが今回言いたいことは、トップ営業マンになりたいのであればそういった『否定ワード』を使用することを今すぐ辞めましょうということです。

これを辞めただけで誰でもトップ営業マンになれるとまでは言いませんが、トップ営業マンになる確率が倍増くらいはすると思います。そして、否定ワードを使わなくなることは、自分の人生すら豊かにしてしまうほどの影響力があります。

否定から入る人はトップ営業マンになれない【でも、しかし、ですが】

冒頭からお話ししている通り『否定ワード』を使うことを辞めなくては不動産賃貸営業マンとして成功することはできないと思ってください。これは何も大げさな話ではなく、けっこう本質を突いた事実ですので甘く見ない方がいいと思います。

先ほどから『否定ワード』って言ってるけど具体的になんなの?とさすがに思っていると思うので早速解説をしていこうと思います。

つかってはいけない言葉「でも、しかし、ですが」

ずばり使ってはいけない言葉は下記の3つです。

  • 「でも」
  • 「しかし」
  • 「ですが」

これらの言葉って意外と使ってしまっていませんか?僕も実際昔はよく使ってしまっていたので、無意識的に使ってしまっているという人の方が圧倒的に多いのではないかなと思っています。

「でも」がNGな理由

まず一番使ってしまいがちな「でも」というワードについてですが、これが一番NGかもしれません。というのも「でも」というワードは『言い訳ワード』と認識されてしまうからです。

もちろんあなたが言い訳をしているつもりがないことをぼくは知っています。理由は簡単でぼくも多用してしまっていたからです。悪気はもちろんなかったですし、言い訳のつもりもみじんもなくただ純粋に使ってしまっていました。

しかしこのワードは本当によくありません。この3つの『否定ワード』の中で最も自分自身の価値を低下させてしまうことになるワードと言ってもいいかもしれません。

言い訳をしているつもりがこちらになかったとしても、相手にそう取られてしまったらおしまいです。もれなく評価が下がります。もちろん「でも」を使っても評価が下がらないのならいいのかもしれませんが、それが確約された状況などあるはずがありませんよね。それであれば最初からこのワードは使わないと決めてしまった方がいいというのが僕の結論です。

「しかし」がNGな理由

「でも」に続いて「しかし」もNGワードです。でもよりは頻繁に使うことはないかもしれませんが、けっこう使ってしまっている人を多く見るワードの一つです。このワードはベテランの営業マンなんかに使用する人が多いような印象です。

「しかし」がNGな理由は単純で、いやな気分になるからです。

ただこの「しかし」というワードの使用が完全にNGということはもちろんなく、相手の話を否定する際に使用はしないでほしいという意味でNGです。先ほどの「でも」がNGな理由でも実はこの「しかし」というワードを使用しているのですが、これは問題ありません。

理由は、否定しているのが自分の話だからです。基本的に、否定していいのは自分の話だけです。自分の会話の中で、自分の前置きを否定することは何の問題もありませんが、というかその方法は話を面白く組み立てるためのテクニックでもあるのでむしろうまく使うべきです。

つかってはいけないのは、相手を否定するために使う「しかし」というワードです。

「ですが」がNGな理由

最後は「ですが」です。これは先ほどの「しかし」と似たような理由でNGなので簡単にだけ解説します。

NGな使い方は以下の通りです。

お客さま「●●●だと思っているんですよね。」

営業マン「ですが、●●●よりは○○○の方が***なのでいいと思いますよ。」

もしかすると一見OKに感じてしまうよくある会話の一コマかもしれませんが、これは良くありません。おそらくお客さまはこの時に特別なリアクションはとってこないと思いますが、本心では不快に感じています。

人は否定されるともれなくイヤな気持ちになる

今紹介した『否定ワード』がなぜNGなのかと言うとすごく単純で、イヤな気持ちになるからです。そして、一度イヤな気持ちになってしまうと、それを取り返すことは意外と難しかったりします。

お客さまが言っていることが間違っていたり、例えば自分の担当エリアには当てはまらないことを言っていたりということがよくあります。エリアのことをよく知っているほど「でも」「しかし」「ですが」を使いたくなってしまうと思います。

これはとてもよくわかるのですが、つかいたくなる気持ちをぐっと我慢してください。せっかくのあなたのその知識や見識をお客さまに理解していただく前に信頼を失い、内見にすらいけなくなってしまうかもしれません。それでは本末転倒ですよね。

ぼくたちの目的はあくまでも売上を積むことです。申込をいただき、契約をいただくことです。決して間違えてはいけないのは、正しいことを押し付けてわからせることが目的ではないということです。

「でも、しかし、ですが」を使わずに、相手の意見を訂正したいときに使う言葉とは?

言いたいことはよくわかったけれど、実際お客さまの言っていることが間違っていたり、認識が異なっていることというのは多々ありますよね。

「じゃあそんなときはどうすればいいんだよ?!」

という言葉がそろそろ聞こえてきそうなので、続いては『否定ワード』は使わずに相手の意見を正したいとき、認識を正しておきたいときにどのように対応したらよいのかについてお話しします。

まずは「そうなんですね、なるほど」などと言って理解を示すことが大事

大事なことはシンプルで、共感することです。話をいったん全部聞いてみて、もし間違っているなと思ったとしてもまずは共感、飲み込むということをします。

その際に使ってほしいワードは「そうなんですね」「なるほど」の2つです。

この2つのワードは本当に便利で、変な話とりあえずこのワードを1発目は当てておけばいいとすらいえると思っています。お客さまはそもそも「ど素人」ですよね?僕たちはプロなのでいろいろなことを経験的に理解していますが、お客さまはそうではありません。

わかっていないからこそ、間違えてしまうことは多々あるんです。でも、人間はプライドの高い生き物ですので、どんなに自分の認識が間違っていたとしても、真っ向から否定されたらイヤな気になるものです。

なので、一旦飲み込むことを癖付けてください。これが一番大事なポイントです。

否定をするのではなく、代替案を提示する

「そうなんですね」「なるほど」と一旦飲み込むことができたからといってよし否定しようということにはなりません。まず大前提、否定はしてはいけないことを思い出してくださいね。

ではどうするかと言うと、代替案を提示します。例えば

営業マン「○○駅はいかがですか?

お客さま「○○駅って治安が良くないんですよねー。」

営業マン「なるほど。では●●駅の方がいいですか?ただ最近は●●駅の
     方がむしろ治安が良くないという話も聞きますんで○○駅も悪
     くないかもしれませんよ。」

営業マン「○○駅はいかがですか?

お客さま「○○駅って治安が良くないんですよねー。」

営業マン「でも、最近は○○駅の治安も良くなってきましたよ。」

一見悪い例の方もよさそうに見えるかもしれないのですが、間違いなく良い印象は与えられないのでやめた方がイイです。コツは代替案を提示することです。イメージとしては、一旦飲み込んで、他にそらしてから最後にちょろっと言いたいことを挟む感じでしょうか。

代替案と比較してどちらが良いと思うかを選んでもらう

先ほどの例を使って解説をすると、●●駅というのが代替案です。お客さまの意見である「○○駅はイヤだ」という意見に対して、一旦理解を示します。そして「●●駅はどうか」という代替案を一度ぶつけて同意した方向にまずは進みます。

同意して同じ方向を向いて進んでいくような空気を作ったうえで「ただ」といった言葉を挟んで自分の意見を軽く挟む感じで進めます。

そしてこの場合は基本的に●●駅の物件情報をメインで出すことになるのですが、出しながら「○○駅の物件情報も念のため出してみますね。」とでも言って、比較できるように持っていきます。コツは、あくまでも比較のために念のため出しているだけなので邪魔ならはじいてくださいねくらい遠慮気味に出すことです。

まとめ

今回は否定から入る人はトップ営業マンになれない理由、その対処法についてお話ししました。『否定ワード』というのはプライベートの段階から日常レベルで使っている言葉なので、本当に簡単に使ってしまっています。

でも、ことビジネスの場において『否定ワード』が活躍する場というのはあまり存在しません。むしろ自分自身の評価を下げてしまったり、相手に不快な思いをさせてしまいトラブルの種になることもあります。

そこで僕がおススメするのは、そもそも『否定ワード』は使わないことです。『否定ワード』を使わないことに慣れてくると、実は『否定ワード』など使わなくてもコミュニケーションは問題なくとれることに気づきますし、むしろその方が円滑に物事が進むことにも気づくことができます。

すごくシンプルな話だったと思いますが、実は非常に大事な話だったりします。簡単なテクニック的な話もしてありますし、ぜひ一度トライしてみてくださいね。簡単に見えて意外と難しいですが、慣れれば簡単です。

トップ営業マンになる為に間違いなく役に立つ技術の一つなのでぜひ自分のものにして役立ててくださいね。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。