不動産賃貸営業における自社物件と業者物件って何が違うの？

賃貸仲介営業をやっていると、自社物件（自社物）と業者物件（業物）というものがあることに気づきます。最初の頃は何がどう違うのかぶっちゃけよくわからないかなと思うので、今回はそのあたりについて解説していければと思います。簡単にまとめると

こんな感じです。それではそれぞれについて更に詳しく解説します。

賃貸仲介営業の自社物件と業者物件って何が違うの？

冒頭で簡単にまとめた通りですが、自社物件とは自社が直接家主と取引できる物件のことで業者物件とは自社が取引するのに管理会社を通さなくてはいけない物件のことです。

自社物件（自社物）

自社物件についてまずは詳しく話していきますが、直接家主さんと話ができるというのが最大のポイントになります。

どういうことかというと、物件の家賃や契約開始時期などの決定権は基本的に家主さんにあります。要するに決裁権を持っているということですね。この決裁者に対して直接アプローチすることができるということなので、自社物件を多く扱える不動産屋はかなりのアドバンテージを持っていることになります。

契約書類のやり取りはもちろんのこと、契約書類の作成からすべてを任せてもらえるケースがほとんどですので、自分たち主導で進めやすく、けっこう融通が利きやすいというのが自社物件の良いところだと思います。

上の図にも書いてある通り、賃料交渉や、家賃発生日の交渉が業者物件に比べるとかなりしやすいというのもメリットの一つです。

また、家主さんと直接やりとりができるので、書類を家主さん宅にお持ちして署名捺印を行ったりします。担当者が直接やりとりを行うことで親近感を感じてもらいやすく、感謝の念を持ってもらいやすいのも特徴です。

実際僕も何度も自社物件にお客さまを紹介してきましたが、けっこう家主さんと仲良くなれます。ありがとうという言葉をかけてもらえると非常にうれしくなりますし、やりがいを感じることができました。

また、売上的にもメリットがあります。それは、基本的にＡＤが１か月分以上もらえるということです。ＡＤについては賃貸仲介営業のADとは家主からもらえる謝礼金のことで詳しく解説していますので、よくわからない方はチェックしておいてください。もちろん、中にはＡＤがついていない自社物や、１か月分を下回る物件もありますが、かなり稀です。

また、起算日の調整がしやすいので、当月の売上にしやすいというのもかなり大きなポイントの一つです。営業マンたるものやはり当月の数字にはこだわりたいもの。当月に入れやすいというのはかなり大きいです。

ここまで話すと自社物件にはメリットしかないように聞こえてくるかもしれませんが、きちんとデメリットもあります。

先ほど少し話しましたが、契約書類を自社ですべて用意しなくてはならないため手間はかかります。また、自社で用意するということは、契約書の文言にまで責任を持たなくてはなりませんので、トラブルが起こらないように細心の注意を払わなくてはなりません。

また、自社物件の場合は管理会社を挟んでいないため、お部屋の現状についても一定の責任が生じます。というのも、業者物件の場合にもし入居までにお部屋が少し汚れてしまっていたりするようなことがあれば物件の管理会社にその旨を伝え、対応してもらえばいいのですが、自社物件には管理会社がいないため、自分で家主さんに対応をお願いしたり、自分で清掃業者を手配したりしなくてはならないことがあります。

入居後に何かトラブルなどあった際に自分で動かなくてはいけなくなることがあるというのもデメリットになります。例えば家賃滞納があったり騒音トラブルなどがあった場合に、最初に連絡をするのが仲介業者だったりします。

こういった手間の部分に目を向けると、どうしても業者物件よりは自社物件の方が手間が多くなることが多いので、デメリットになるのではないかなと思います。

業者物件（業物）

続いて業者物件です。一般的には業物（ギョウブツ）といわれることが多いと思います。

これは直接家主とやり取りをするのではなく、間に管理会社が入り、管理会社と契約のやり取りをする物件です。この物件の最大のメリットは、管理会社とのやり取りだけでよく、契約書類の準備などをすべて管理会社がやってくれるということです（中には重要事項説明だけは自社で作るようにという業者さんもあります。）。

我々仲介営業マンがやるべきことの大枠については、自社物も業物も基本的には変わりません。ただ、契約書類などについては、管理会社がすでに家主さんと話し合ってベースを作ってくれていますので、こちらが何か用意をするということはほぼありません。

また、責任の所在が管理会社になることもメリットです。自社物の場合、けっこう自社動かなくてはいけないことが多くなるのですが、業物については何かあればすべて管理会社に丸投げすることができたりするので、自社物に比べてかなり手間が削減されます。こういった契約業務の手間については正直圧倒的に業物の方が楽なことが多いと思います。

また、入居開始後のトラブルは業物の場合管理会社に丸投げできます。雑な言い方をすると、入居した後のことは我関せずで基本的にＯＫです。これらのように、責任を丸投げできるという点では業物が圧倒的に楽で優れていると思います。

ではデメリットの話に行きましょう。

最大のデメリットは交渉が利きにくいことです。まず家賃交渉というのはほぼＮＧなことが多いです。賃料発生日の交渉も通りにくいケースが多いと思いますが、賃料交渉に比べれば比較的ゆるいかなとは思います。

また、売上が立てにくいのもデメリットです。そもそもＡＤがついていない物件や半月分しかついていない物件が多いので、自社物に比べると総合的な単価は下がることが多いです。稀にＡＤ２か月分や３か月分というラッキーボーナス的な物件が存在しますが、稀ですし、そういった物件は決めるのが難しいからこそＡＤが高いことがほとんど。要するに難易度が高いんですね。

さらに、起算日が自由に設定できないことが多いので、当月の売上にするのが結構難しいです。ＡＤは締め日があることがほとんどなので、締め日に間に合わなければ翌月に振り込まれることになります。売上が自分の努力や交渉で当月に持ってこれないというのはやはりデメリットです。

さらに業物は自社の周辺商品をつけることがほとんどできません。理由は、管理会社がすでに管理会社の周辺商品を付帯させていることがほとんどだからです。中には２４時間のコールセンターが付帯していないとか、害虫駆除、消毒がついていない物件があるので、ついていない自社商品を付帯させることはできることがありますが自社物ほど簡単ではありません。

自社物件か業者物件、どっちで決めるのが正解なの？

これは正直難しいところなのですが、基本的なスタンスとしては自社物で決めるが正解だと思います。というのも、自社物件は話した通り、家主さんと直接やりとりができるので、管理や専任といった賃貸契約とは別の部分からの売上にもつながることがあるからです。

それ以外にも売買案件につながったり、相続案件になったりもします。これらを扱っていない会社に所属しているのであればあまり意味がないように感じるかもしれませんが、専任が取れるようになるだけでも結構なアドバンテージですのでかなり有効です。

自社物のデメリットの部分で契約の手間について書きましたが、これについては正直すぐに慣れるので僕はそれほどデメリットだとは思っていません。むしろ自分で契約書を作れるので、準備がしやすくて楽だなとすら思っています。

交渉がしやすくて当月の売上にもなりやすいという点もかなり営業マン目線でプラスだと思うので、基本的には自社物で決めに行って、ダメだったら業物で納めるというのが基本スタンスでＯＫだと思います。

実際に僕はそのやり方でトップ営業マンになりましたし、単価は常にトップでした。

まとめ

今回は自社物と業物についてご説明しました。

～自社物～

～業物～

とりあえず自社物があるなら自社物から紹介する癖をつければＯＫです。自社物が決められる営業マンの方が間違いなく単価は高くなりますし、売上が安定しやすい傾向があります。

ちょっとした意識で売上は大きく変わってきますので、しっかり理解して売上アップにつなげてくださいね。

 

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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる！」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。

 

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