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不動産賃貸営業マンが閑散期に売上を最大化させるやり方を公開

賃貸仲介営業にも繁忙期と閑散期がありますが、それぞれ営業のやり方が異なります。繁忙期は比較的簡単に契約がまとまっていってくれますが、閑散期はそんなに簡単にはいきません。それでは実際にどんなことを意識していけば良いのでしょうか。

  1. 引っ越し希望時期を確認しておく
  2. じっくりお客さまと向き合う
  3. 結果的に決めてもらえるように行動する

閑散期に大切なのはこの3つです。それでは上に挙げた3つの項目について詳細を解説していきますね。
※繁忙期の売上の作り方はこちら

賃貸仲介営業が閑散期に売上を最大化させるやり方:引っ越し希望時期を確認しておく

閑散期に売上を最大化させるためには、反響をくださったお客さまの引っ越し予定時期がいつ頃なのかを確認し、把握しておく必要があります。

繁忙期と閑散期の決定的な違いは、この引っ越し予定時期の近さにあります。というのも、繁忙期の1~4月に関しては、ほとんどの方が3・4月に引っ越しを希望されており、4月の入学や入社に間に合うように部屋を借りたいと思っています。そのため、入学や入社のタイミングに間に合わないということを避けるためにも、遅くなるくらいなら早く決めてしまおうという方が多く、入居を急いでもらうことがけっこう簡単にできてしまいます。

ところが閑散期は違います。基本的にみんな急いでいません。いつまでに入居を開始したいということが明確に決まっている、まるで繁忙期のお客さまのような方もいらっしゃいますが、8割以上の方が3か月以内に引っ越せればOKとか、半年以内にいい物件が見つかればOKとか、かなり余裕のあるお客さまになります。

急いでいるお客さまは時期までに決めなくてはならないので、かなり営業がしやすいのですが、急いでいないお客さまは最悪見つからなければそれはそれでOKみたいなことも多いので、営業に工夫やコツが必要になります。

やってほしいことはまず引っ越し予定時期の確認です。

ただ、この確認はメール反響ではまず聞けません。メール反響は基本的に返信が来る確率が多くて30%くらいになりますし、電話や対面と違いキャッチボールができません。メール反響の場合は時期の確認は難しいので飛ばしてしまって結構です。それよりもまず来店してもらうことに注力した方が得策と言えます。

電話反響や、ご来店いただいた方に関しては100%確認をしてください。賃貸仲介営業マンにとっては当たり前ですが、物件が気に入って申込をしてから2週間ごくらいから賃料発生を家主からお願いされるケースが一般的であることをお客さまは知らないケースが多くあります。

そうすると、引っ越し希望時期が3か月~半年後なのにもかかわらず物件をいろいろご紹介し、お部屋も気に入っていただき申込まですることになり、申込書類を書いているときににゅうよ希望日を聞いて驚くなんてことが起こってしまいます。こうなってしまうとお客さまは一気にあなたに対して不信感を持ちますし、どうせ希望時期までこのお部屋が空いているわけはないのですから、その日に使った時間は無駄だったなとがっかりするでしょう。

閑散期に大事なのは、お客さまを他社に逃がさずいかに自分で決めてもらうかに注力することです。そのためにもまずはそのお客さまの引っ越し時期を確認しておくことが、閑散期の売上をMAX化させるための第一歩になります。

賃貸仲介営業が閑散期に売上を最大化させる方法:じっくりお客さまと向き合う

引っ越し時期が確認出来たら、そのお客さまにじっくり向き合うことを覚悟してください。

もちろん、反響をくださったお客さまにはもれなく全員にじっくり向き合うべきなのかもしれませんが、そんなことはまず不可能だと思います。もしできる人がいたとしたら、よほど反響数が少ない人か新人さんかどちらかだと思います。

じっくり向き合うというのがどういうことかというと、急いで決めてもらう努力でなく、その方が本当にしたい引っ越しを実現させてあげる努力をするということです。営業マンであれば当月の売上にこだわりたいはずですので、急かせたい気持ちはわかります。でも、閑散期は急かせても決めてくれません。さっきも言いましたがそういう時期なんです。ここをしっかり割り切って閑散期と繁忙期の営業スタンスを切り替えられるかどうかは、閑散期に売上を上げ続ける上で非常に重要なポイントになってきます。

だからと言って、当月の売上を作らなくて良いわけではありませんので、まずは当月の売上になるように動き、難しそうであればあきらめて次月以降の売上になるようにじっくり向き合うという感じになります。

具体的なスタンスとしては

「いい物件が出るまでじっくり探しましょう。ぼくがそれまでしっかりお手伝いさせていただきますね。」

といった感じ。急いでいない人には急いでいない人へのやり方がありますので、繁忙期と比べて、時期的に広めのスタンスで、じっくりお付き合いしてあげてください。

賃貸仲介営業が閑散期に売上を最大化させる方法:結果的に決めてもらえるように行動する

閑散期の営業はぬか漬けと一緒です。これは以前某大企業に勤めていたころに大変お世話になった上司から聞いた話なのですが、例えとしてめちゃめちゃわかりやすかったので紹介しますね。

僕はおいしいぬか漬けが大好きです。
ぬか漬けというのはつけ始めてからおいしいぬか漬けになるまでに少し時間がかかります。わかりやすくするために、おいしいぬか漬けになるまでに1週間かかるとしましょう(実際どのくらいかかるのかは知りませんが)。

今現在10個のおいしいぬか漬けがぼくのぬか床には漬かっています。

僕は毎週1個のぬか漬けを必ず食べます。このまま普通に食べていくと10週間ですべて食べ終えてしまいます。これでは11週目からおいしいぬか漬けが食べられません。慌てて新しく漬け始めたとしても、そのぬか漬けがおいしくなるまでにはあと1週間かかりますので、その1週間は大好きなぬか漬けが食べられない悲しい期間を過ごすことになってしまいます。

そこで僕は気づきました。

「そうか、毎週ぬか漬けを食べる度にあたらしいぬか漬けをつけ始めればいいんだ!」

そうです。食べる度に新しく漬けていけば、その新しいぬか漬けは1週間後には食べられますので、毎週食べ続けていくことができます。もしどうしても新しいぬか漬けをつけることができなかったり、すっかり忘れてしまっていた週が1~2度あったとしても、10個というぬか漬けのストックがあるので問題なく毎週食べ続けることができます。

こうして僕は毎週毎週おいしいぬか漬けを食べ続けることができるようになりました。めでたしめでたし。

ちょっと物語風にしてみました。が、まず僕はぬか漬けは別に好きでも何でもありませんw

話を戻して、何が言いたいかというと目先の利益ばかり追っかけてしまって、次の利益の種を蒔かずにいると、いずれ利益の回収が難しくなる時が来ますよということです。綺麗だからといって花を摘んでばかりいて種を蒔かずにいれば、いずれ花は摘めなくなりますよね。ずっと花を摘みたければ種を蒔かなくてはいけないよねってことです。

閑散期はこのぬか漬け理論が非常に重要です。おいしいぬか漬けを食べ続けたければ新しいぬか漬けをつけなくてはならないということ。要するに、契約してくれるお客さまを取り続けたければ、次契約になりそうなお客さまのストックを作っておかなくてはならないということです。

この、ストックを作っておくことができているかどうかで閑散期の売上は決まります。繁忙期はいわばおいしいぬか漬けがどんどん運ばれてくる状態なので、あとは食べるだけです。でも閑散期は違います。自分でぬか漬けをつけなくてはおいしいぬか漬けは作れないんです。

しっかりとお客さまに向き合い、いずれ自分で決めてもらえるように行動してください。しっかりと、いつか食べられるおいしいぬか漬けになるように育ててください。

閑散期は、今すぐに利益にすることを急がず、じっくり構えて応対をしていくことが一番重要です。これができるようになれば、毎月ストックがたまっていくことになりますので、売上が作りづらいといわれる閑散期でも、毎月売り上げを最大化させることができるようになるんです。

まとめ

  1. 引っ越し希望時期を確認しておく
  2. じっくりお客さまと向き合う
  3. 結果的に決めてもらえるように行動する

大事なポイントは上記の3つでした。

閑散期は繁忙期とは異なり、簡単に契約が決まりません。そういうものです。その事実をしっかりと見たうえで、閑散期は閑散期の応対ができなくてはとても苦しい時期を過ごすことになってしまいます。

当月の売上を追いかけることは営業マンとして非常に大切なことなのですが、そもそも契約が決まらなくては何の意味もありません。

無理して追いかけてしまい契約を破断にしてしまっていませんか?僕は何度も何度もこれをやってしまっていましたので気持ちはとてもよくわかるつもりです。上司からも当月の売上についてガミガミ言われますので焦りもあるでしょう。でも、そこを我慢していったんストックを作るスタンスにシフトしてみてください。

必ずおいしいぬか漬けが食べ続けられる、優秀な営業マンになることができますよ。

ABOUT ME
池田 優輔
飲食店フリーターからニートという超暗黒時代を過ごしながらも、賃貸仲介営業に未経験で飛び込み何とか人生を立て直す。 現在は不動産賃貸仲介会社にて人事・WEBマーケティング責任者として従事する。副業として会社経営中の社長という面も持つ。 20代で戸建てを購入し、ボルゾイという大型犬と共に暮らす2児の父でもある。
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著者であるぼくが賃貸営業マンとして成功するために何を考え行動したのかのすべてをここに詰め込みました。できるだけ再現性、汎用性が高く、誰もがマネできることを一番に考えて執筆しています。
「絶対に成功してやる!」みたいなやたらとモチベーションが高い人向けというよりは、不動産賃貸営業マンになりたくてなったわけじゃなかったり、なってみたはいいけれどなんだかうまくいかないといった方に向けて書いています。